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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是同業(yè)競爭的關(guān)鍵，除了營銷競爭之外，如何合規(guī)經(jīng)營和風(fēng)險(xiǎn)防范已成為營銷的重要組成部分之一。由于零售貸款具有個(gè)人客戶復(fù)雜多變、擔(dān)保資產(chǎn)散、貸款時(shí)間長等特征，以及當(dāng)前客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足、營銷有畏難情緒等，后期如何做好零售信貸日常合規(guī)管理，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，已成為眾多銀行當(dāng)務(wù)之急。為此，本課程還將幫助學(xué)員在掌握各類零售信貸產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)通過多種手段去識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，分別從貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后三個(gè)環(huán)節(jié)入手，并區(qū)分不同的貸款種類，著重于貸前和貸后，幫助銀行零售信貸從業(yè)人員在業(yè)務(wù)辦理過程中和客戶維護(hù)過程中既做到合規(guī)有道，更能識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)。

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)和演練，可以讓培訓(xùn)對(duì)象：

● 讓零售信貸人員熟知零售信貸業(yè)務(wù)辦理過程中必須了解的業(yè)務(wù)合規(guī)規(guī)定，并通過案例，了解違規(guī)后的嚴(yán)重后果。

● 讓零售信貸人員充分認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)的重要性，重點(diǎn)掌握在貸前調(diào)查中發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的技巧；

● 加強(qiáng)全員對(duì)貸后檢查的操作意識(shí)，通過定期與客戶交流，及時(shí)覺察可能會(huì)影響到貸款質(zhì)量的線索，學(xué)會(huì)如何及早采取措施，化解風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

零售信貸客戶經(jīng)理

課程方式：講授、演練、互動(dòng)、解疑、實(shí)戰(zhàn)案例分析等

課程大綱

第一講：零售信貸合規(guī)管理

一、銀行合規(guī)管理

1. 什么是銀行合規(guī)管理

1）具體定義

2）主要內(nèi)容

3）解決問題

2. 銀行合規(guī)管理的原則

1）獨(dú)立性

2）系統(tǒng)性

3）全員參與

4）強(qiáng)制性

二、零貸基本合規(guī)

1. 貸前調(diào)查基本規(guī)定

1）銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”

案例解析：不得轉(zhuǎn)嫁成本

2. 征信基本規(guī)定

案例解析：什么時(shí)候可以查詢和使用個(gè)人征信報(bào)告？

延伸思考：關(guān)于侵犯公民個(gè)人信息的相關(guān)規(guī)定

觀看視頻：《警惕，銀行內(nèi)鬼！》

3. 審查審批基本規(guī)定

1）審查原則

2）審查內(nèi)容（送審資料、風(fēng)險(xiǎn)狀況、經(jīng)營實(shí)體、擔(dān)保能力）

案例解析：消費(fèi)貸款用于留學(xué)學(xué)費(fèi)

1. 合同簽訂基本規(guī)定

1）雙人面簽要求

案例解析：客戶脫責(zé)

經(jīng)驗(yàn)分享：如何落實(shí)夫妻“共債共簽”要求

經(jīng)驗(yàn)分享：合同簽章的基本規(guī)范

案例解析：銀行輸了

5. 貸款支用基本規(guī)定

1）基本內(nèi)容

2）自主支付基本規(guī)定

案例解析：超權(quán)限違規(guī)

三、合規(guī)案例解析

1. 征信報(bào)告違規(guī)查詢案分析

2. 貸款再支用核查不嚴(yán)案分析

3. 偽造材料申請(qǐng)貸款案

4. 個(gè)人貸款資金違規(guī)入股市處罰案

第二講：零售信貸風(fēng)險(xiǎn)防范

研討：如何發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險(xiǎn)（四問）

案例解析：王先生買家具

一、貸前調(diào)查環(huán)節(jié)

1. 借款人

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

延伸研討：如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人貸款中的“假”？

經(jīng)驗(yàn)分享：“假按揭”的識(shí)別小技巧

分組討論：如何運(yùn)用個(gè)人征報(bào)告發(fā)現(xiàn)“問題”

2. 借款用途

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

案例分享：真的要買商鋪嗎？

3. 還款來源

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

案例分享：完美客戶不完美

經(jīng)驗(yàn)分享：如何核實(shí)借款人收入的真實(shí)性

4. 抵押物

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

案例分享：貸款有房屋抵押就安全嗎？

經(jīng)驗(yàn)分享：核實(shí)抵押房產(chǎn)交易價(jià)格的合理性

5. 文本填寫

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

貸前調(diào)查總結(jié)思考：如何做好貸前調(diào)查防風(fēng)險(xiǎn)

二、貸時(shí)審查環(huán)節(jié)

案例分享：真假購房人

經(jīng)驗(yàn)分享：貸中審查如何核實(shí)申請(qǐng)人身份

延伸分析：二手房假按揭的常見特征

三、貸后檢查環(huán)節(jié)

1. 開展內(nèi)容及目的

2. 正常類貸款

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

案例分享：貸后如何通過第三方掌握企業(yè)情況

3. 逾期類貸款

1）常見風(fēng)險(xiǎn)

2）控制措施

案例分享：客戶多次逾期怎么辦？

互動(dòng)研討：一旦貸款出現(xiàn)逾期，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)定時(shí)如何可免責(zé)

第三講：客戶經(jīng)理日常管理

1. 工作職責(zé)

2. 工作流程

1）每日五件事

2）每周兩件事

3）每月兩件事

案例分享：客戶經(jīng)理的工作日志

朱老師

朱琪老師 銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理專家

27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

曾為興業(yè)銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風(fēng)險(xiǎn)管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計(jì)劃處資金科長

曾任：興業(yè)銀行無錫分行 零售事業(yè)部/營業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃、社區(qū)銀行管理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人能力提升、柜員服務(wù)技能

近百家城商行、農(nóng)商行進(jìn)行銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營銷、標(biāo)桿服務(wù)打造等系列課程培訓(xùn)，累計(jì)授課近300場，學(xué)員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與落實(shí)》課程，多次應(yīng)邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農(nóng)商行進(jìn)行培訓(xùn)，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農(nóng)商行、撫州農(nóng)商行、德陽廣漢農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，歷經(jīng)銀行公司信貸、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金計(jì)劃、外匯交易、零售業(yè)務(wù)等崗位，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉業(yè)務(wù)流程，善于從全局把控網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營。

■14年興業(yè)銀行，自2009年起，全面負(fù)責(zé)零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)、零售負(fù)債業(yè)務(wù)、財(cái)富業(yè)務(wù)、銀行卡及渠道業(yè)務(wù)和廳堂服務(wù)等，并著力網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營建設(shè)，親自經(jīng)營貴賓理財(cái)中心，以私人財(cái)富為業(yè)務(wù)核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實(shí)現(xiàn)日均2億綜合金融資產(chǎn)的提升；用心輔導(dǎo)同城網(wǎng)點(diǎn)，一家支行獲評(píng)“中國銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)千佳示范單位”；一年內(nèi)籌建成立5家社區(qū)銀行，其中兩家社區(qū)銀行業(yè)績?cè)谌〗偌抑辛星岸弧?/p>

●至2016年末，分行個(gè)人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數(shù)超過28萬（其中100萬資產(chǎn)客戶超過3000戶）；信用卡客戶數(shù)超過16萬。

●2017年起，新建分行營業(yè)部企金團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)，年末團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)考評(píng)分獲轄內(nèi)第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理，負(fù)責(zé)企業(yè)外匯信貸業(yè)務(wù)和“三貸“項(xiàng)目，分管電子、輕工等行業(yè)；后期以零售業(yè)務(wù)和個(gè)人外匯交易為主，每日在當(dāng)?shù)孛襟w中點(diǎn)評(píng)外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)特約財(cái)經(jīng)評(píng)論員，在電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中設(shè)個(gè)人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區(qū)銀行之管理經(jīng)營》

《零售信貸基礎(chǔ)及流程管理》《零售信貸合規(guī)管理及風(fēng)險(xiǎn)防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓(xùn)》《銀行網(wǎng)點(diǎn)拓展?fàn)I銷與存量客戶挖掘》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶活動(dòng)策劃和落地》《零售支行長管理經(jīng)營能力提升》

授課風(fēng)格：

▲ 親和風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩、系統(tǒng)、連貫，極具實(shí)操性與實(shí)用性，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力；

▲ 課程結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，有案例、有研討、有點(diǎn)評(píng)、有工具。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺(tái)營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺(tái)州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設(shè)銀行柳州分行、建設(shè)銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農(nóng)商行：張家口農(nóng)商行、榆林府谷農(nóng)商行、文登農(nóng)商行、洪澤農(nóng)商行、樂山犍為聯(lián)社、威海農(nóng)商行、荊門農(nóng)商行先、張農(nóng)港農(nóng)商行、茅臺(tái)農(nóng)商行、贛州農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、陜西興平農(nóng)商行……

興業(yè)銀行：興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行南京分行、興業(yè)銀行深圳分行、興業(yè)銀行福州分行、興業(yè)銀行石家莊分行、興業(yè)銀行蘇州分行、興業(yè)銀行龍巖分行、興業(yè)銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業(yè)銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時(shí)貸……

部分客戶評(píng)價(jià)：

此次培訓(xùn)對(duì)朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運(yùn)用了精彩的案例，模擬網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場情況深深吸引了學(xué)員的注意力，調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性。經(jīng)過老師的授課，我明白了換個(gè)思維想辦法解決事情原來可以達(dá)到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農(nóng)商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識(shí)，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業(yè)銀行蘇州分行林升

經(jīng)過朱老師的培訓(xùn)，提高了我行員工的專業(yè)知識(shí)、相關(guān)產(chǎn)品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實(shí)用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農(nóng)商行張經(jīng)理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營銷讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的需求點(diǎn)，從而達(dá)到營銷的核心目的。非常落地的實(shí)戰(zhàn)方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實(shí)際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農(nóng)商行黃經(jīng)理

朱老師的培訓(xùn)來的太及時(shí)了，對(duì)我們來說就是一場“及時(shí)雨”，老師將自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享給我們，真的非常好，使我們對(duì)零售銀行未來的趨勢(shì)發(fā)展和如何做好客戶關(guān)系都有了切實(shí)的認(rèn)識(shí)，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農(nóng)商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實(shí)用。

——廣漢農(nóng)商行 王總

我特別喜歡老師的現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)，學(xué)員演得精彩，老師點(diǎn)評(píng)得更精彩，思路清晰，總結(jié)到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區(qū)農(nóng)商行李總

上了兩天的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃課，太有意思了，沒想到每個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農(nóng)商行劉經(jīng)理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內(nèi)訓(xùn)，他講的內(nèi)容跟業(yè)務(wù)特別貼切，而且還在我們網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地輔導(dǎo)，支行行長都表示很有啟發(fā)。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個(gè)能真正解決實(shí)際問題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風(fēng)格與眾不同，能充分調(diào)動(dòng)授課現(xiàn)場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經(jīng)理

朱老師講述了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)容易進(jìn)入的一些誤區(qū)以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案，結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

——荊門農(nóng)商行王總

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