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課程背景：

隨著武漢新冠病毒疫情的爆發(fā)和蔓延，整體社會經(jīng)濟(jì)都受到了較大的沖擊。當(dāng)前環(huán)境下，如何在做好自身防護(hù)和公益貢獻(xiàn)的同時(shí)，對傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和客戶關(guān)系進(jìn)行調(diào)整、升級和強(qiáng)化，成為各行各業(yè)都需要認(rèn)真思考的命題。

近年來，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來越嚴(yán)峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費(fèi)者選擇余地越來越大，自主投資意識也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營模式向線下線上一體化的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從簡單化的產(chǎn)品營銷向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。

新冠疫情的爆發(fā)，必將進(jìn)一步推動和加快銀行的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變進(jìn)程。這其中，遠(yuǎn)程客戶維護(hù)與營銷，大勢所趨、勢在必行。

根據(jù)騰訊發(fā)布的《2018微信數(shù)據(jù)報(bào)告》，微信的月活用戶達(dá)到10.82億，每天發(fā)送消息450億次，每天音頻視頻通話4.1億次。到2019年二季度，騰訊財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，微信及WeChat的合并月活用戶已經(jīng)達(dá)到了11.33億。與此同時(shí)，微信作為手機(jī)支付工具的應(yīng)用場景和各項(xiàng)交易數(shù)據(jù)也都呈現(xiàn)了明顯的高速增長態(tài)勢。微信，無處不在。微信，連接世界。

對于銀行人來說，微信已經(jīng)是工作和生活的重要組成部分。但是對于銀行人的營銷來說，微信的定位和作用，爭議不斷，困惑不少：微信營銷有沒有用？微信營銷要不要做？微信營銷該怎么做？

課程收益：

● 幫助營銷人員正確認(rèn)知微信營銷的意義和作用；

● 幫助營銷人員有效定位自身個(gè)人品牌并建立專業(yè)形象；

● 幫助營銷人員結(jié)合全量客戶維護(hù)流程，快速擴(kuò)大微信客戶基數(shù)；

● 幫助營銷人員合理規(guī)劃和使用朋友圈、點(diǎn)對點(diǎn)、微信群和微沙龍開展客戶維護(hù)和營銷。

授課對象：

銀行零售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等各類承擔(dān)客戶維護(hù)職能的崗位

授課方式：講師講授+案例分析+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：微信營銷，大勢所趨、迫在眉睫

一、銀行零售客戶維護(hù)的現(xiàn)狀與思考

1. 銀行零售客戶競爭環(huán)境升級

1）從銀行1.0到銀行4.0，金融常在，銀行不再

2）網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力

2. 疫情帶來的的困惑與思考

1）疫情爆發(fā)，銀行在做什么，還可以做什么

2）經(jīng)營模式的升級不是疫情下突然爆發(fā)的需求，而是發(fā)展的必然

二、客戶經(jīng)營維護(hù)與產(chǎn)品營銷方式的升級

1. 全量思維和客戶思維

1）數(shù)據(jù)庫客戶的全量經(jīng)營和分級維護(hù)：客戶有人管、管戶有方案

2）客戶經(jīng)營基礎(chǔ)：建立客戶思維

3）客戶經(jīng)營升級：從金融需求到非金融需求

2. 客戶經(jīng)營六步流程

1）客戶經(jīng)營六步閉環(huán)

2）客群聯(lián)系工作基礎(chǔ)動作與頻次要求

3）當(dāng)前環(huán)境下對客戶的觸達(dá)與切入：做好“五個(gè)一“

3. 微信營銷，勢在必行，迫在眉睫

1）四種客戶維護(hù)方式的效果與效率評估

2）微信營銷的定位與目標(biāo)

3）微信營銷四步標(biāo)準(zhǔn)流程介紹

第二講：微信營銷實(shí)戰(zhàn)動作基礎(chǔ)篇

一、微信IP的定位與包裝

1. 外在：快速建立正面職業(yè)形象

1）人際交往的三印象理論

2）打造“五好”IP：微信形象五個(gè)元素及注意點(diǎn)

2. 內(nèi)在：逐步打造個(gè)人專業(yè)品牌

1）熱門與錯(cuò)位，合理選擇主攻方向

2）博觀而約取，建立屬于自己的專業(yè)知識體系

3）厚積而薄發(fā)，樹立在同事和客戶群體中的影響力

4）深入而淺出，與客戶溝通中的注意點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理成長記，90天從“菜鳥”到專家

二、迅速擴(kuò)大微信好友基數(shù)

1. 微信經(jīng)營現(xiàn)狀與目標(biāo)設(shè)定

1）觸目驚心的銀行理財(cái)經(jīng)理微信經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2）合理設(shè)定微信添加的絕對數(shù)和添加比例目標(biāo)

2. 多場景微信添加實(shí)戰(zhàn)技能

1）數(shù)據(jù)庫存量客戶電話邀約添加

案例學(xué)習(xí)：一句話、兩步走，15個(gè)電話，成功添加12個(gè)陌生客戶微信

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話添加存量客戶話術(shù)編寫與練習(xí)

2）到訪客戶現(xiàn)場溝通場景一對一添加

案例學(xué)習(xí)：新上崗理財(cái)經(jīng)理如何做到每天平均添加5個(gè)以上客戶微信

3）客戶活動一對多添加

案例學(xué)習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)利用社區(qū)活動批量添加客戶微信

3. 添加成功后必做的事

1）讓客戶記住你：實(shí)時(shí)發(fā)送電子名片和個(gè)性問候

2）讓你記住客戶：信息備注、分組標(biāo)簽與個(gè)性化背景設(shè)置

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的通訊錄，有什么不一樣

第三講：微信營銷實(shí)戰(zhàn)動作標(biāo)準(zhǔn)篇

一、朋友圈：基礎(chǔ)客群覆蓋性維護(hù)

1. “三度合一”的內(nèi)容整體設(shè)計(jì)

案例學(xué)習(xí)：某銀行營業(yè)部一周五天的客戶維護(hù)計(jì)劃

1）產(chǎn)品類內(nèi)容的發(fā)送原則和注意點(diǎn)

2）情感類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

3）知識類內(nèi)容的發(fā)送三原則和實(shí)例分析

4）朋友圈經(jīng)營的四要四不要

案例學(xué)習(xí)：新上崗理財(cái)經(jīng)理的每周一圖，讓客戶主動找上門

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：“縱橫交錯(cuò)“的個(gè)性化客戶維護(hù)計(jì)劃

2. 產(chǎn)品植入軟著陸

案例學(xué)習(xí)：績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

3. 互動形式多樣化

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理朋友圈的111個(gè)點(diǎn)贊

4. 朋友圈文案編寫

1）朋友圈文案四大誤區(qū)

2）優(yōu)秀文案必須具備的五個(gè)關(guān)鍵要素

二、微信群：社群客戶批量化維護(hù)

1. 微信群的建立

1）存量客戶邀請進(jìn)群

2）營銷活動吸引客戶進(jìn)群

案例學(xué)習(xí)：不同實(shí)戰(zhàn)場景的建群話術(shù)與流程

2. 微信群的日常維護(hù)

1）微信群經(jīng)營的“六有”原則

1）微信群固定動作：每日四件事

3）微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)的注意事項(xiàng)

第四講：微信營銷實(shí)戰(zhàn)動作進(jìn)階篇

一、點(diǎn)對點(diǎn)：重點(diǎn)客戶指向性經(jīng)營

1. 微信點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)營常見誤區(qū)

案例學(xué)習(xí)：從小蘋果到ETC，政策宣傳、廣告宣傳與營銷宣傳的差異

2. 微信點(diǎn)對點(diǎn)經(jīng)營原則與技巧

1）價(jià)值傳遞

2）高效營銷

3）定期問候

二、簡潔和標(biāo)準(zhǔn)化的高效產(chǎn)品營銷

1. 高效產(chǎn)品營銷的簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化

1）銷售人員說得清、客戶聽得懂、雙方記得住

2）能夠?qū)崿F(xiàn)有效的全員聯(lián)動和覆蓋全量客戶

2. 簡潔、實(shí)用的高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”

1）“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

2）深度解讀“1”——快速切入

3）深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)

4）深度解讀“6”——異議處理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：重點(diǎn)產(chǎn)品營銷話術(shù)編寫和配套營銷工具制作

三、線上微沙龍：交互式客戶經(jīng)營

1. 微沙龍的事前準(zhǔn)備

1）主題選擇、內(nèi)容準(zhǔn)備、流程設(shè)計(jì)、工具準(zhǔn)備

2）客戶預(yù)熱

2. 微沙龍的事中操作

3. 微沙龍的事后跟進(jìn)：后期互動與電話鋪墊

案例學(xué)習(xí)：知識型微沙龍和營銷型微沙龍實(shí)戰(zhàn)案例

課程收尾

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

張老師

張璽老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷教練

18年金融行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）

8年省級金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業(yè)于南京大學(xué)國際商學(xué)院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經(jīng)理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護(hù)與開拓、產(chǎn)品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優(yōu)秀作者，并且為《零售銀行》《產(chǎn)能之道》《環(huán)球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內(nèi)容廣受讀者好評。

長期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營銷、贏戰(zhàn)廳堂、銀保共贏等項(xiàng)目，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過千家。

相關(guān)代表項(xiàng)目業(yè)績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得同比業(yè)務(wù)增長超過400%，網(wǎng)點(diǎn)人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行同項(xiàng)目輔導(dǎo)，使得與分行“EBM精準(zhǔn)營銷模式”睡眠客戶電邀活動結(jié)合，期交保險(xiǎn)筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行贏戰(zhàn)廳堂項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得行內(nèi)所賣的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）在2個(gè)月內(nèi)成交2374筆，成交金額高達(dá)3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銀保共贏項(xiàng)目輔導(dǎo)：

老師針對行內(nèi)的4類產(chǎn)品（存款產(chǎn)品、大額存單、股混基金、期交保險(xiǎn)）進(jìn)行輔導(dǎo)，充分推動分行提前完成保險(xiǎn)旺季營銷目標(biāo)，更使得同比增長超過300%，成交金額高達(dá)1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)：

通過項(xiàng)目實(shí)施，使得以上參與網(wǎng)點(diǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)1375萬、存款新增3.08億、大額存單達(dá)1.17億、股混基金達(dá)1948萬、信用卡發(fā)卡數(shù)達(dá)541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過30余期，均獲得相對的業(yè)績成果，獲總行個(gè)金領(lǐng)導(dǎo)好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進(jìn)行銀行電話營銷與微信營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)商行等多家銀行進(jìn)行授課，累計(jì)100余期，受訓(xùn)學(xué)員高達(dá)3000人：

企業(yè)課程期數(shù)

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經(jīng)營》30+期

《全量客群經(jīng)營與營銷活動策劃》

《數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產(chǎn)品營銷》

《ETC營銷實(shí)戰(zhàn)攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰(zhàn)旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓(xùn)練營》10+期

《精準(zhǔn)營銷產(chǎn)能提升》

《SPP高客維護(hù)與開發(fā)項(xiàng)目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險(xiǎn)營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產(chǎn)品營銷》6期

江蘇省農(nóng)商行聯(lián)社《觸點(diǎn)營銷，決勝廳堂》5期

建設(shè)銀行廣東韶關(guān)分行《存量客戶維護(hù)與重點(diǎn)產(chǎn)品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經(jīng)營與維護(hù)》3期

農(nóng)業(yè)銀行成都分行《線上實(shí)戰(zhàn)營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網(wǎng)點(diǎn)VIP客戶經(jīng)營維系》8期

廣發(fā)銀行上海分行《廳堂經(jīng)理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險(xiǎn)股份有限公司《年金險(xiǎn)銷售培訓(xùn)》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》《銀保營銷訓(xùn)練營》

《新疆工行保險(xiǎn)訓(xùn)練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導(dǎo)》

《存量客群的維護(hù)與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《三度合一：銀行微信營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《核心金庫：數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發(fā)》

《聚焦?fàn)I銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環(huán)”驅(qū)動，四“全”經(jīng)營——銀行零售客戶維護(hù)與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實(shí)現(xiàn)高效率的產(chǎn)品營銷》

授課風(fēng)格：

● 具有豐富的管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，始終把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，通過大量案例教學(xué)，確保培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

● 采取全互動式教學(xué)，重視學(xué)員的參與性，極富親和力，運(yùn)用多種培訓(xùn)手段，保證課堂氣氛生動而有節(jié)奏，獲得學(xué)員的一致好評。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚(yáng)州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農(nóng)業(yè)銀行：內(nèi)江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農(nóng)村商業(yè)銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚(yáng)州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設(shè)銀行、韶關(guān)分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業(yè)銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發(fā)銀行（上海分行）浦發(fā)銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚(yáng)州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農(nóng)商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發(fā)銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險(xiǎn)公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險(xiǎn)、復(fù)星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學(xué)員評價(jià)：

張老師，昨天學(xué)了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個(gè)模板，運(yùn)用到工作中，十分受用，且老師業(yè)務(wù)熟練，講課生動有趣，學(xué)到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關(guān)分行 某支行張行長

張老師你的課很實(shí)用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準(zhǔn)備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補(bǔ)聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——工商銀行鎮(zhèn)江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個(gè)月內(nèi)連續(xù)第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富有趣，知識點(diǎn)也很實(shí)戰(zhàn)。

——工商銀行天津分行某支行 關(guān)經(jīng)理

管戶維護(hù)的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓(xùn)是入行以來接受的最有價(jià)值的培訓(xùn)，不像其他一些培訓(xùn)要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實(shí)戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)

——工商銀行天津分行某支行 李經(jīng)理

老師課程設(shè)計(jì)的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經(jīng)理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環(huán)節(jié)，讓我能夠非常好的吸收課程內(nèi)容，學(xué)習(xí)氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運(yùn)用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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