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課程背景：

2021年已經(jīng)注定是一場(chǎng)更為嚴(yán)峻、更為復(fù)雜的金融年份。隨著資管新規(guī)等各項(xiàng)監(jiān)管措施的落地執(zhí)行、利率市場(chǎng)化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的“去網(wǎng)點(diǎn)化”，新時(shí)代和新環(huán)境下對(duì)銀行的三大能力提出了更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵(lì)考核能力、網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)組織和過(guò)程管控能力、客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)管理和產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。面對(duì)市場(chǎng)變化與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，能否通過(guò)前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過(guò)有效的上下聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、廳堂聯(lián)動(dòng)、跨界聯(lián)動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)龐大的客戶(hù)群體進(jìn)行全面高效的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，在“行外吸金”的同時(shí)守好“自留地”。這既需要銀行各層級(jí)上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無(wú)休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作。

古語(yǔ)云，知彼解己，化百煉鋼為繞指柔。圍繞核心定位，強(qiáng)化隊(duì)伍技能，關(guān)注市場(chǎng)變化，以不變的專(zhuān)業(yè)和萬(wàn)變的戰(zhàn)術(shù)，精準(zhǔn)把握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵觸點(diǎn)，就一定能應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的需求，實(shí)現(xiàn)不變的目標(biāo)。

本課程基于以上目標(biāo)的達(dá)成，為銀行個(gè)金條線量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ，從多個(gè)緯度給出個(gè)金負(fù)責(zé)人解決營(yíng)銷(xiāo)難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

★ 精準(zhǔn)講授日常獲客、廳堂流量、存量激活三大類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技巧；

★ 幫助行員用最高效的線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，助力客戶(hù)維護(hù)和產(chǎn)能爆發(fā)；

★ 幫助行員用最有效的方法重塑客戶(hù)從名單準(zhǔn)備、電話(huà)邀約到面談的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程；

課程對(duì)象：

銀行零售個(gè)金條線網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬

課程大綱

第一講：現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來(lái)的老問(wèn)題

1）小、散、慢

2）五“千萬(wàn)”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價(jià)格戰(zhàn)：既升級(jí)，也降級(jí)，其實(shí)在分級(jí)

2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)帶來(lái)的思考

3）客戶(hù)漸行漸遠(yuǎn)的到店趨勢(shì)

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場(chǎng)景分析，到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

三、疫情后的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

1. 全量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)&大數(shù)據(jù)支撐

2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)高效化&客戶(hù)開(kāi)拓批量化

3. 外部跨界融合&內(nèi)部多維聯(lián)動(dòng)

第二講：全量的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)篇

一、核心金庫(kù)、存量開(kāi)發(fā)

案例學(xué)習(xí)：為什么老客戶(hù)張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

1. 客群細(xì)分與需求定位

1）客群細(xì)分

a戶(hù)分群的原理和要點(diǎn)

b同客群的經(jīng)營(yíng)策略重點(diǎn)

2）需求定位與滿(mǎn)足

a戶(hù)與用戶(hù)，金融需求與非金融需求

b戶(hù)非金融需求滿(mǎn)足的途徑

2. 微信經(jīng)營(yíng)

1）線上維護(hù)和拓展是銀行4.0時(shí)代的必然趨勢(shì)

2）擴(kuò)大私域流量

a如何加客戶(hù)微信——流程的設(shè)計(jì)和話(huà)術(shù)的優(yōu)化

案例學(xué)習(xí)：某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“

b添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作

3）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，打造個(gè)人IP

a建立五好形象

b內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則

案例學(xué)習(xí)：績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的

案例學(xué)習(xí)：某零售銀行的五天工作法

4）社群經(jīng)營(yíng)

a如何邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)群

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)群的話(huà)術(shù)解析和分享

b微信群維護(hù)和經(jīng)營(yíng)的六有原則

5）微沙龍的操作技巧

a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備

b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素

6）微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則

a價(jià)值傳遞

b營(yíng)銷(xiāo)策略

c定期問(wèn)候

3. 存量客戶(hù)的防流失和盤(pán)睡眠

1）專(zhuān)業(yè)的服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的8大感動(dòng)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

2）產(chǎn)品配置

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)私銀客戶(hù)兩千萬(wàn)資金的安排。

3）個(gè)性增值服務(wù)

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行私行客戶(hù)經(jīng)理的忠誠(chéng)客戶(hù)

4）存量客群營(yíng)銷(xiāo)鏈條的6大環(huán)節(jié)

二、決勝?gòu)d堂、流量經(jīng)營(yíng)

1. 有效的廳堂布置助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)在三量客戶(hù)開(kāi)發(fā)中的重要地位

2）聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個(gè)層面

案例學(xué)習(xí)：魔性的廳堂白板獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售

3）優(yōu)秀廳堂布置的展示

案例學(xué)習(xí)：廳堂坐椅的位置調(diào)整助力廳堂營(yíng)銷(xiāo)

2. 營(yíng)銷(xiāo)工具用的好，廳堂營(yíng)銷(xiāo)出奇跡

1）銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)方式的不同點(diǎn)

2）廳堂營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)

a全面覆蓋

b批量營(yíng)銷(xiāo)

案例學(xué)習(xí)：某四大行的廳堂識(shí)別客戶(hù)的案例

3. 快速營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)136的神奇作用

1）136的設(shè)計(jì)原理

2）136的適用環(huán)境

3）136的結(jié)構(gòu)特征

互動(dòng)演練：主打產(chǎn)品的136話(huà)術(shù)的擬定

4. 廳堂微沙，廳堂營(yíng)銷(xiāo)顯神奇

1）廳堂微沙的目地

2）廳堂微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程

3) 廳堂微沙的事后跟進(jìn)

三、主動(dòng)出擊、增量獲取

1. 走出去之前的三大準(zhǔn)備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對(duì)手做分析

2）隊(duì)伍技能準(zhǔn)備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計(jì)劃、心態(tài)準(zhǔn)備、技能練習(xí)

3）配套工具準(zhǔn)備：外拓專(zhuān)用宣傳單頁(yè)、客戶(hù)信息添加與回收表

案例學(xué)習(xí)：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

2. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

1）靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

2）動(dòng)態(tài)活動(dòng)常態(tài)化

3）顆粒歸倉(cāng)是根本

案例學(xué)習(xí)：社區(qū)共建活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)真正的“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”

3. 企業(yè)開(kāi)發(fā)

1）找對(duì)象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶(hù)一進(jìn)”到“一戶(hù)多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例學(xué)習(xí)：一所學(xué)校的教職員工的深度開(kāi)發(fā)

3）建隊(duì)伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案

案例學(xué)習(xí)：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

案例學(xué)習(xí)：一家代發(fā)單位的“一薪為您”

4. 商戶(hù)合作

1）基礎(chǔ)客戶(hù)獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的資金流合作

3）網(wǎng)點(diǎn)與商戶(hù)的客戶(hù)流共享

案例學(xué)習(xí)：每一個(gè)商戶(hù)都有一個(gè)故事

第三講：專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)流程篇

一、電話(huà)前——優(yōu)化呼出清單

1. 呼出名單準(zhǔn)備的事項(xiàng)和工具

1）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

2）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單

2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用

1）結(jié)合電邀目的的客戶(hù)來(lái)源篩選

a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像

b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論

c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法

2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀

a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選

b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充

案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析

3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定

1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆

2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表

3）切入理由選擇的三大原則

a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)

b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急

c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置

4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)

a了解客戶(hù)信息是前提

b理由一個(gè)還是多個(gè)好

c邏輯順序安排有講究

案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)

案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同

4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？

1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線

5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單

1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹

2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)

二、電話(huà)中——標(biāo)準(zhǔn)九步流程

1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性

1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷

案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析

2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化

2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講

1）自我介紹

2）客戶(hù)破冰

a什么客戶(hù)需要破冰

b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置

3）確認(rèn)狀態(tài)

a確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧

案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析

4）說(shuō)明理由

a理由的呈現(xiàn)與包裝

案例學(xué)習(xí)：某銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

5）強(qiáng)化要點(diǎn)

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析

6）異議處理

7）再次強(qiáng)化

8）確定時(shí)間/添加微信

a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧

b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)

9）禮貌結(jié)束

三、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置流程

1. 面談前準(zhǔn)備

1）面談前準(zhǔn)備八部曲

2）準(zhǔn)備工作檢視表

2. 你會(huì)KYC嗎

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢(xún)問(wèn)第二

2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過(guò)程

3）KYC三步曲

4）KYC萬(wàn)金油

3. 資產(chǎn)檢視并提出建議

1）結(jié)合客戶(hù)信息的資產(chǎn)檢視

2）資產(chǎn)配置建議的專(zhuān)業(yè)解釋

4. 方案實(shí)施

1）雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE

2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”

3）同樣來(lái)自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

4）把產(chǎn)品說(shuō)清楚，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè)基本功

案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶(hù)同一款期交保險(xiǎn)，成交金額多10倍

5）對(duì)問(wèn)題有準(zhǔn)備，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)

案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險(xiǎn)

5. 后續(xù)追蹤

1）配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶(hù)群

2）配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶(hù)群

第四講：高效的活動(dòng)組織篇

一、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)效果提升

1. 沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦

1）活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章

2）與客戶(hù)共情、共鳴

案例學(xué)習(xí)：2小時(shí)親子沙龍，41組到場(chǎng)客戶(hù)，簽下33單

2. 好的開(kāi)始是成功的一半

1）破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問(wèn)題難點(diǎn)

2）如何讓客戶(hù)快速融入現(xiàn)場(chǎng)

案例學(xué)習(xí)：老年客戶(hù)沙龍活動(dòng)，場(chǎng)面比年輕人還熱鬧

二、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化

1. 沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦

1）與合作伙伴共拓、共贏

案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場(chǎng)高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來(lái)的人和錢(qián)

2）突破地點(diǎn)、人員與資源的局限

案例學(xué)習(xí)：從一場(chǎng)失敗的社區(qū)活動(dòng)，到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)

2. 沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)

1）合作伙伴摸底及選擇

2）事前準(zhǔn)備與前期溝通

3）源調(diào)配與現(xiàn)場(chǎng)分工

案例學(xué)習(xí)：某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)活動(dòng)

案例學(xué)習(xí)：快遞小哥如何5年賺260萬(wàn)

三、高效的廳堂導(dǎo)流活動(dòng)

1. 廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)的組織

案例學(xué)習(xí)：行外吸金、曬單有禮

案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的每月一個(gè)回饋周

案例學(xué)習(xí)：每周一的健康開(kāi)放日活動(dòng)

2. 廳堂回饋活動(dòng)的組織

案例學(xué)習(xí)：如何通過(guò)情人節(jié)讓客戶(hù)真的成為你的朋友

第五講：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪^(guò)程管控篇

一、量化管控

1. 以終為始，反推各環(huán)節(jié)

2. 日清日結(jié)，數(shù)字最真實(shí)

案例：活動(dòng)量管理，改進(jìn)技能薄弱點(diǎn)，開(kāi)門(mén)紅期間的網(wǎng)點(diǎn)夕會(huì)如何開(kāi)

二、團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)

1. 聯(lián)動(dòng)機(jī)制與習(xí)慣

案例：標(biāo)桿支行的廳堂營(yíng)銷(xiāo)三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作與配合

案例：多崗位配合，打造營(yíng)銷(xiāo)流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品

三、迅速行動(dòng)

1. 坐而論道，不如起而行之

1）先下手為強(qiáng)，后下手喝湯

2）不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會(huì)很厲害

2. 磨刀不誤砍柴工，做好必要的準(zhǔn)備

1）客戶(hù)思維

2）專(zhuān)家心態(tài)

3）主動(dòng)意識(shí)

4）模擬實(shí)戰(zhàn)

案例：實(shí)戰(zhàn)型早會(huì)，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)形式的兩次調(diào)整

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)行動(dòng)方案；答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專(zhuān)家

● AFP國(guó)際理財(cái)師

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開(kāi)門(mén)紅、廳堂營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專(zhuān)注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國(guó)300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿(mǎn)意度98%以上；

■ 致力于實(shí)戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂(lè)，零售經(jīng)典案例300余個(gè)，融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，拿來(lái)就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開(kāi)展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開(kāi)展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無(wú)錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開(kāi)展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時(shí)間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)分客群經(jīng)營(yíng)和需求導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷(xiāo)：資產(chǎn)配置和期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略》

《決勝千里：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)—存量客戶(hù)維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽(yáng)分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚(yáng)州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽(yáng)分行……

中國(guó)銀行：廣東省分行、湖南邵陽(yáng)分行、湖南岳陽(yáng)分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽(yáng)分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲(chǔ)蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營(yíng)分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見(jiàn)恨晚，早點(diǎn)認(rèn)識(shí)就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點(diǎn)點(diǎn)拾回來(lái)，相信會(huì)比之前做的更好，請(qǐng)?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財(cái)經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來(lái)的工作中生根發(fā)芽落地開(kāi)花。

——工商銀行南通分行某理財(cái)經(jīng)理

蘇老師的幾場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的專(zhuān)題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時(shí)工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運(yùn)用老師說(shuō)到的技巧和方法，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，共同打造績(jī)優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)。

——江蘇銀行無(wú)錫分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過(guò)本次省骨干負(fù)責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實(shí)用的知識(shí)，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

通過(guò)今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點(diǎn)客戶(hù)，知道了我接下來(lái)應(yīng)該往哪個(gè)方面努力，希望未來(lái)在實(shí)戰(zhàn)中積極運(yùn)用，產(chǎn)出更多的業(yè)績(jī)。

——郵儲(chǔ)銀行張家港分行某理財(cái)經(jīng)理

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