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課程背景：

在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導致客戶資產收益率由從2012到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的轉型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。

王老師結合自身多年在“中國最佳零售銀行”招商銀行的從業(yè)經歷，并親歷、親自參與了招行零售銀行的二次轉型、網點創(chuàng)贏、產能飛躍等項目的成功經驗，結合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨勢的長期關注和和研究，為您拔開重重迷霧，從實踐中提煉出一套有效的方法和工具，幫助客戶經理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨蟆⑻岣咪N售業(yè)績。讓客戶經理與客戶形成良好的互動和互信，達到銀行、客戶和客戶經理的三贏。

課程收益：

● 掌握“KYC四步法”，有效挖掘客戶需求

● “SPIN四步提問法”變“我想賣”為客戶“我想要”

● 初步掌握客戶經理的“螺旋提升工作法”

● 重建客戶關系，由單純的推銷員轉變?yōu)榭蛻粢蕾嚨?ldquo;顧問”

● 掌握老師實踐工作中總結的一系列實用工具

● 提高客戶經理的職業(yè)認同度和自我價值定位

課程對象：

客戶經理、理財經理、營銷主管等營銷相關人員

課程方法：講授40%、案例呈現(xiàn)30%、工具使用10%、小組討論10%、歸納提煉10%

課程大綱

第一講：基于客戶深度經營的營銷理念

一、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀

1. 銀行業(yè)糾結的2016年

案例：余額寶的前世今生

延伸：互聯(lián)網金融的野蠻生長

2. 利率市場化與資本約束

3. 科技改變一切

4. 社會和形為方式的轉變

二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路

1. 以客戶為中心VS以產品為中心

三、基于客戶經營的高端客戶營銷

討論：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？

案例：醫(yī)生是怎么營銷的？

1. 客戶經營的4R原則

2. 客戶關系管理（架構、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）

案例：令人抓狂的批薩店員

案例：招商銀行的CRM系統(tǒng)

3. 客戶經營策略（細分、需求、提升、經營、服務）

第二講：基于客戶需求的產品銷售策略

小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的

案例：史玉樹如何踏上“征途”

案例：郭敬明的“小時代”為什么成功？

一、客戶金融需求的性質和層次

1. 即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

二、客戶識別MAN三要素

三、金融產品“四性”

四、KYC詢問的藝術

1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）

2. 開放式提問打開局面

3. 選擇式提問縮小范圍

4. 封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC？

五、銷售提問四步法

1. 狀態(tài)問題

2. 核心問題

3. 暗示問題

4. 解決問題

案例：蹇宏是如何營銷保險的？

六、不同產品的四步提問法銷售

小組練習：產品呈現(xiàn)技術

案例演練：根據(jù)案例卡設計提問銷售法流程，兩組演練總結

第三講：說人話——讓你的銷售有“道”

思考：資產配置是個好東西，為什么客戶不接受？

思考：你考了CFP，為什么感覺自己還是個賣藥的？

課堂討論：慘遭誤會的結構化理財產品

毛主席告訴我們：“說人話”才是王道！

一、什么叫“客戶化語言”？

1. 兩張圖表的對比

2. 客戶化語言轉化：簡化、提煉、類比

練習：如何用三句話解釋清楚保本基金？

二、講好故事贏機會

莫言的演講

1. 故事——形成“想像共同體”

2. 方法和目的——引起關心

3. 讓客戶成為故事的一部分

案例：怎么用講故事的方法說明白“資產配置”這回事？

練習：講故事培養(yǎng)客戶理財意識

練習：講故事讓客戶認可基金定投

4. 金融知識可以這樣有趣

案例：《唐人街探案》

案例：穿越到萬歷朝

第四講：建立鏈接——重建你的客戶關系

一、我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？

1. 為什么要做好客戶挽留？

討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產品挖走？

2. 最典型的流失特征

3. 客戶為什么會流失？

1）單一產品的客戶流失率最高

2）其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

3）客戶經理在經營上存在缺失

案例：“剪羊毛”與“放羊”

二、重塑你的客戶關系

1. 客戶關系的五個層次

1）為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？

2. 讀懂中國文化中的情理法則

案例：公務員客戶開發(fā)

3. 互聯(lián)網下的客戶關系：微信工具與社群

4. 從關系過渡到專業(yè)

案例：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷

案例：2個億的大客戶是怎么搞定的？

三、做一個高逼格的營銷人員

1. 把你的目的隱藏起來

2. 從服務入手

3. 重塑你的微信朋友圈

課程總結

王老師

王振柱老師 私行財富管理專家

18年銀行銷售及財富管理經驗

其中6年招商銀行理財經理和私人銀行經驗

招商銀行總行優(yōu)秀教師

招商銀行總行招銀大學教師

曾任：華融湘江銀行湘潭分行 財富管理中心總經理

曾任：農業(yè)銀行衡陽分行 分理處主任

曾任：招商銀行湘潭分行/長沙分行 貴賓理財經理、營業(yè)部經理/私人銀行高級經理

★從-3到+2：用3年的時間，將地處偏遠、業(yè)績排名倒數(shù)第3的網點，提升到綜合考核第2名，成為農行湖南省分行最年輕的分理處主任；

★從0到1000W的凈資產跨越：在招行湘潭分行，從基層的初級理財專員到專為金融凈資產1000萬元以上客戶服務的私人銀行客戶經理，個人管理客戶總資產最高達8億元，連續(xù)2年零售業(yè)務綜合考評排名長沙分行第一；

★400多人中的脫穎而出：在招行長沙分行，在管戶數(shù)、管理總資產遠低于平均水平的情況下，2013年在全國400多名私人銀行客戶經理中，年度排名進入前50；

★17人+23人=76億：目前成為華融湘江銀行首家財富管理中心總經理，管理17名大堂經理，并打造了分行23人的理財師隊伍，2014年下半年理財銷售較上年度翻3倍，2015年上半年銷售額達到去年全年水平，至2015年6月底，財富客戶管理總資產達76億元（是前兩個年度的總和），各項財富管理指標(VIP客群、理財銷售、代銷產品等)均在總行遙遙領先。

實戰(zhàn)經驗：

主導參與了招行湘潭分行零售業(yè)務二次轉型及網點創(chuàng)贏項目，分管財富管理和服務管理，全程負責并成功申報支行獲評“中國銀行業(yè)服務千佳示范單位”；曾創(chuàng)造網點單周銷售網銀480戶、基金定投近300戶、基金2500萬、保險600萬的驚人紀錄；曾獲得招商銀行總行舉辦的“理財牛博大賽”(該比賽面向社會，有很多基金公司和保險公司的高手參賽)“十佳博客獎”；以及招行長沙分行舉辦的理財宣講大賽第一名。

開發(fā)課程《理財經理服務技巧》和《理財主管督導管理》，并擔任內部首席講師，在招行全國13家一級分行講授、同時作為《內訓師TTT初級課程》的種子講師，以及第四批全國服務內訓師評委。2011年被評為招總行優(yōu)秀教師。2013年12月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國銀行業(yè)明星大堂經理講授《營業(yè)廳客戶經營全流程》。

2009年和2010年參加招商銀行總行企業(yè)文化節(jié)征文比賽獲得優(yōu)秀獎，撰寫的《異地機構擴大零售客群的路徑》獲得總行青年論壇論文比賽優(yōu)秀獎，另外還多次為《招銀文化》和《招銀E報》撰文，2009年至2011年長期為《湘潭日報》、《湘潭晚報》撰寫專欄文章。

在華融湘江銀行湘潭分行組建了全總行第一支理財團隊并從零開始培養(yǎng)他們成為合格的理財經理，其中有兩名獲得了總行年度十佳金牌理財師，其中一名獲得了2014年福布斯中國優(yōu)選理財師（湖南僅此一位）。

主講課程：

《財富管理與資產配置實戰(zhàn)》

《基金銷售與基金定投營銷》

《客戶心理分析與KYC技巧》

《高端客戶營銷技巧與關系管理》

《私人銀行專業(yè)化營銷流程實戰(zhàn)訓練》

《金融產品銷售策略與客戶關系管理》

《大數(shù)據(jù)時代零售銀行發(fā)展趨勢與轉型策略》

《從獵人到農夫——客戶開發(fā)、維護和價值提升》

近期服務客戶：

招商銀行：招行總行、成都分行、蘭州分行、蘇州分行、杭州分行、南昌分行、上海分行、重慶分行、武漢分行、湘潭分行、成都分行、零售后援中心、蘭州分行、衡陽分行、長沙分行、昆明分行……

農業(yè)銀行：衡陽分行、常德分行、益陽分行、湘潭分行、西安農行、無錫農行、重慶農行、棗莊農行、宜春農業(yè)，江西農行、南昌農行、佛山農業(yè)、廣州農行……

其它銀行/協(xié)會/政府/保險：惠州建行、寧德中行、哈爾濱建行總行、中行銀行浙江分行、中國銀行成都分行、成都華夏、呼和浩特工行、重慶中行、鄭州中行、南京光大總行、廣東郵政、南京興業(yè)、石家莊興業(yè)、南京銀行總行、福州工行、民生北京分行、大同工行、蘇州郵儲、上海浦發(fā)、合肥浦發(fā)、廣州工行、杭州興業(yè)、廣西郵政、招銀大學、無錫農商、中國銀行業(yè)協(xié)會、湘潭市總工會、湘潭市團委、湘潭市工商局、平安人壽湘潭分司、新華人壽湘潭分公司、華融湘江銀行總行、華融湘江銀行湘潭分行、河南郵政、興業(yè)銀行、天津銀行、長沙銀行、華融湘江銀行總行、中信銀行濟南分行、北京銀行、上海銀行、渤海銀行、華夏銀行、工商銀行樂山分行、南寧工商銀行、井岡山郵儲銀行、湖北建行……

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