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課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨困境和各種挑戰(zhàn)，如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷能力，組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少，也是資深對(duì)公客戶經(jīng)理的必備技能。本文從對(duì)公營(yíng)銷面臨的四大困境出發(fā)，說明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性，對(duì)于六大重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行了詳盡分析和方案設(shè)計(jì)，并對(duì)于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理營(yíng)銷重點(diǎn)行業(yè)提供了思路

● 為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物

● 提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營(yíng)銷能力

● 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)用文案的撰寫能力

● 增加了客戶經(jīng)理營(yíng)銷重點(diǎn)客戶的自信心

課程對(duì)象：

商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人

課程大綱

第一講：對(duì)公營(yíng)銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少

二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

案例：轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺

三、單點(diǎn)營(yíng)銷

1. 不考慮行業(yè)共性

2. 不考慮上下游

四、簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 流貸+銀承+理財(cái)+代發(fā)

第二講：對(duì)公產(chǎn)品的分類和對(duì)公客戶需求分層

一、對(duì)公產(chǎn)品的分類

1. 按照行內(nèi)的部門分

2. 按照是否授信分

二、對(duì)公客戶需求分層

1. 結(jié)算——痛點(diǎn)：方便、便宜

2. 融資——痛點(diǎn)：融得多、融得長(zhǎng)、成本低

3. 理財(cái)——痛點(diǎn)：流動(dòng)性好、收益高

4. 避險(xiǎn)——痛點(diǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)

5. 擴(kuò)張——痛點(diǎn)：本行業(yè)擴(kuò)張、跨行業(yè)擴(kuò)張、跨國(guó)擴(kuò)張

三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類

第三講：對(duì)公產(chǎn)品組合的重要性及營(yíng)銷能力提升技巧

一、產(chǎn)品組合的發(fā)展

1. 初級(jí)組合是利用價(jià)差為客戶提供無風(fēng)險(xiǎn)的套利設(shè)計(jì)

案例：跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利

現(xiàn)狀：已被監(jiān)管嚴(yán)控

2. 中級(jí)組合是對(duì)于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計(jì)

案例：核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉(cāng)

現(xiàn)狀：已被非銀同業(yè)趕超

3. 高級(jí)組合是對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案

二、產(chǎn)品組合的三大重要性

1. 產(chǎn)品組合帶動(dòng)多項(xiàng)考核指標(biāo)

2. 解決銀行營(yíng)銷最難的獲客問題

3. 提升本行和個(gè)人專業(yè)口碑

三、產(chǎn)品組合營(yíng)銷能力提升技巧

1. 套利型初級(jí)組合——無風(fēng)險(xiǎn)、快捷、收益三個(gè)特點(diǎn)

2. 融資性中級(jí)組合——打造自身信用和擴(kuò)大銷售兩個(gè)重點(diǎn)

3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色，打造行業(yè)生態(tài)圈的

第四講：對(duì)公客戶金融服務(wù)方案的撰寫

一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢(shì)

1. 表達(dá)誠(chéng)意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品包

4. 便于后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)

二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)

1. 前言撰寫

2. 本行優(yōu)勢(shì)概括

3. 對(duì)客戶需求的理解

4. 金融服務(wù)解決方案

5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件

6. 金融服務(wù)保障措施

三、寫作指南

1. 針對(duì)性：徹底理解客戶需求

2. 競(jìng)爭(zhēng)性：突出本行優(yōu)勢(shì)特色

3. 操作性：要保證質(zhì)量

4. 新穎性：精心制作

范文展示

第五講：實(shí)戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運(yùn)用

1. 醫(yī)療行業(yè)

核心：醫(yī)院和藥店

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動(dòng)支付

2. 汽車行業(yè)

核心：整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費(fèi)貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業(yè)

核心：制造業(yè)企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃

4. 快速消費(fèi)品行業(yè)

核心：消費(fèi)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

5. 電子信息行業(yè)

核心：電子產(chǎn)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險(xiǎn)+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

6. 外貿(mào)代理行業(yè)

核心：外貿(mào)代理企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資

王老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

CDCS資格認(rèn)證

湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士

招商銀行、工商銀行、興業(yè)銀行等特約講師

曾任：工行、招行、浦發(fā)、興業(yè)分行國(guó)際業(yè)務(wù)部經(jīng)理/高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/總經(jīng)理/行長(zhǎng)

現(xiàn)任：某股份制銀行中山分行丨交易銀行部副總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：對(duì)公營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、授信方案設(shè)計(jì)、客戶經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理技能提升……

老師擁有20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后在工行、招行、興業(yè)等多家銀行任職，使老師對(duì)銀行運(yùn)營(yíng)、對(duì)公營(yíng)銷、交易銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣等有著獨(dú)特的敏銳度，經(jīng)歷從一線營(yíng)銷到中高層管理，熟悉銀行業(yè)務(wù)各個(gè)板塊，對(duì)匯率避險(xiǎn)、產(chǎn)品經(jīng)理塑造、小企業(yè)集群授信、供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新等方面有自己獨(dú)特的見解，并從中萃取經(jīng)驗(yàn)，在運(yùn)營(yíng)管理、交易策劃中挖掘方法直擊要點(diǎn)，累計(jì)授課學(xué)員超2000人次，滿意度高達(dá)98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

▲在工商銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾以人民幣理財(cái)質(zhì)押+外幣融資+遠(yuǎn)期購(gòu)匯等組合產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)黾樱︺y行存款增額超過10億元人民幣，較上年提升了50%，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1000萬元。較上年提升了的30%。

▲在招商中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，以跨銀行現(xiàn)金管理平臺(tái)CBS產(chǎn)品、線上票據(jù)秒貼產(chǎn)品、內(nèi)保外貸產(chǎn)品等營(yíng)銷為切入點(diǎn)成功突破多家大型企業(yè)，從而使得存款額提升了40%，并實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入800萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的200%。

▲在浦發(fā)銀行廣州分行任職期間，主要負(fù)責(zé)對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)以國(guó)內(nèi)信用證福費(fèi)廷業(yè)務(wù)、結(jié)構(gòu)性存款質(zhì)押開票貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押組合產(chǎn)品，將銀行存款額提升至15億元，并助力銀行實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入達(dá)3000萬元，相關(guān)業(yè)務(wù)量提升了的300%。

▲在興業(yè)銀行中山分行任職期間，主要負(fù)責(zé)交易銀行產(chǎn)品營(yíng)銷推動(dòng)，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判超過100場(chǎng)，以匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)匯率避險(xiǎn)產(chǎn)品簽約超過50億元，助力銀行相關(guān)業(yè)務(wù)量提升150%。同時(shí)以票據(jù)池和商票保貼、保兌倉(cāng)等產(chǎn)品成功切入多家上市公司，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈融資6億元，票據(jù)池融資發(fā)生額4.4億元，較上年度增長(zhǎng)達(dá)150%。

部分授課案例：

●曾為TCL中山空調(diào)器有限公司進(jìn)行《信用證結(jié)算》、《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)12期。

●曾為興業(yè)銀行進(jìn)行《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》、《銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合技能提升》、《匯率避險(xiǎn)入門》等課程的培訓(xùn)，累計(jì)9期。

●曾為招行銀行進(jìn)行《對(duì)公營(yíng)銷批量獲客的渠道》、《人民幣信用證》、《跨境結(jié)算》等課程培訓(xùn)，累計(jì)8期。

●曾為工商銀行進(jìn)行《新常態(tài)下客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路拓展》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》等課程培訓(xùn)，累計(jì)7期。

●曾為浦發(fā)銀行廣州分行進(jìn)行《產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人修煉》、《匯率避險(xiǎn)》、《銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》等課程培訓(xùn)，累計(jì)6期。

●曾為中山長(zhǎng)虹電器有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)5期。

●曾為浦發(fā)銀行進(jìn)行《跨境業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

●曾為廣東長(zhǎng)虹電子有限公司進(jìn)行《匯率避險(xiǎn)》課程培訓(xùn)，累計(jì)4期。

授課風(fēng)格：

▲貼近實(shí)戰(zhàn)：理論聯(lián)系實(shí)踐，案例均來自講師工作多年工作經(jīng)驗(yàn)積累，更好的教會(huì)學(xué)員如何將學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

▲深耕行業(yè)：知識(shí)深入淺出，通俗易懂，實(shí)現(xiàn)枯燥的內(nèi)容生動(dòng)化、復(fù)雜的內(nèi)容簡(jiǎn)單化、抽象的內(nèi)容具體化。

▲專業(yè)制勝：專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，洞悉人性，善于剖析知識(shí)的本質(zhì)和原理，以知識(shí)落地解決問題為目標(biāo)

主講課程：

《產(chǎn)品經(jīng)理綜合技能提升》

《客戶經(jīng)理如何做好交易銀行業(yè)務(wù)》

《銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷突破和關(guān)系管理》

《新常態(tài)下對(duì)公客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧提升》

《中小企業(yè)授信方案設(shè)計(jì)及風(fēng)險(xiǎn)控制》

《對(duì)公產(chǎn)品組合與服務(wù)方案營(yíng)銷》

曾服務(wù)過的企業(yè)：

國(guó)有銀行：工商銀行三峽分行、工商銀行中山分行、工商銀行嘉興分行、工商銀行福州分行、農(nóng)業(yè)銀行清遠(yuǎn)分行、農(nóng)業(yè)銀行肇慶分行、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行……

股份制銀行：招商銀行中山分行、招商銀行重慶分行、招商銀行廣州分行、招商銀行廣西分行、浦發(fā)銀行廣州分行、浦發(fā)銀行中山分行、浦發(fā)銀行江蘇分行、興業(yè)銀行沈陽(yáng)分行、興業(yè)銀行中山分行、興業(yè)銀行武漢分行……

農(nóng)商行：中山農(nóng)商行、農(nóng)村商業(yè)銀行、內(nèi)蒙農(nóng)村商業(yè)銀行……

大型企業(yè)：TCL、中山長(zhǎng)虹電器有限公司、廣東長(zhǎng)虹電子有限公司、格蘭仕、美的、奧馬電器、達(dá)華智能、大洋電機(jī)、中山公用、依頓電子、木林森、棕櫚園林

其他企業(yè)：旺馬金融集團(tuán)、阿里巴巴一達(dá)通

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

王老師的課總是那么的生動(dòng)，那么的寓教于樂，所用的案例都是自身的真實(shí)案例，非常貼近我們的日常工作，這讓我們的學(xué)員很好的將所學(xué)到的運(yùn)用在日常的工作當(dāng)中，非常棒，這才是我們需要的培訓(xùn)。

——工商銀行中山分行 黃經(jīng)理

王老師的課生動(dòng)而且貼合實(shí)戰(zhàn)，把復(fù)雜枯燥的專業(yè)知識(shí)用我們喜聞樂見的方式來表達(dá)，讓我們眼前一亮。

——興業(yè)銀行武漢分行 戴經(jīng)理

王老師對(duì)于行業(yè)的研究以及對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新思路，絕對(duì)是幾十年工作經(jīng)驗(yàn)積累出來，分享的都是干貨，對(duì)我行的工作人員非常有幫助。

——旺馬金融集團(tuán)董事長(zhǎng) 馬總

王老師既懂國(guó)際慣例，又懂行業(yè)規(guī)則，上了老師的課，讓我們更了解我們客戶的想法與需求，助力我們更好的解決在工作中遇到的問題。

——奧馬冰箱財(cái)務(wù)總監(jiān) 潘總

王老師的《產(chǎn)品經(jīng)理的修煉》課程不是單單的修煉產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)上的技能培，更是思維的拓寬，思路的共享和創(chuàng)新，很棒，將我行的各位產(chǎn)品經(jīng)理的能力提升了一個(gè)層次。

——招商銀行中山分行 張總

產(chǎn)品創(chuàng)新這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大困難，今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，王老師的專業(yè)水平和創(chuàng)新思維絕對(duì)是值得我們?nèi)w產(chǎn)品經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒的，如果方便我們可以在項(xiàng)目實(shí)施上合作一下。

——浦發(fā)銀行廣州分行副行長(zhǎng) 董軼哲

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