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課程背景：

生產(chǎn)資料價(jià)格逐年上漲，成本轉(zhuǎn)嫁采購壓力越來越大；供方市場整合漸成趨勢，面對強(qiáng)勢供方采購常陷被動；銷售人員訓(xùn)練已有多年，采購專業(yè)技能重視剛剛興起。

通用前CEO韋爾奇說，在一個(gè)公司里，采購和銷售是僅有兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。而通過談判，動動嘴就為公司賺錢，又是最快的方式。

課程收益：

● 增加個(gè)人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動力

● 高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)

● 學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán)

● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能

● 能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略

● 掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到讓降價(jià)的目的

● 具備財(cái)務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)

● 獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系

課程對象：

企業(yè)管理者、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者

課程大綱

第一部分：采購談判基礎(chǔ)——選準(zhǔn)對象 定好方向

1. 采購談判與內(nèi)部溝通有什么不同

2. 采購談判與采購戰(zhàn)略布局異同點(diǎn)

案例：上海QC電商物流采購從談判到戰(zhàn)略之最佳實(shí)踐

3. 采購談判對象是誰—不同供應(yīng)商談判策略設(shè)計(jì)

案例：供應(yīng)商四角限分類策略與談判策略

4. 采購談判在業(yè)務(wù)中的價(jià)值衡量

案例：佛山華X某印刷企業(yè)談判30分鐘降價(jià)18萬元

第二部分：采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量

案例導(dǎo)入：深圳某印務(wù)公司談判過程解析

案例導(dǎo)入：深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷

一、采購談判本質(zhì)解析

1. 實(shí)質(zhì)一：視頻討論——《孔子》 （180秒）

2. 實(shí)質(zhì)二：視頻討論——《建國大業(yè)》 （120秒）

3. 實(shí)質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》 （420秒）

4. 實(shí)質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉

練習(xí)：采購談判過程中有哪些籌碼可以出？

二、討論：采購談判不是什么？

1. 誤區(qū)一：談判是“詐”——-視頻解析：《鬼谷子》

2. 誤區(qū)二：談判是變魔術(shù)——-伊萊克斯 VS EMS

3. 誤區(qū)三：談判是五五分——-用數(shù)據(jù)模擬對比效果

4. 誤區(qū)四：談判是耍嘴皮

5. 誤區(qū)五：不是所有談判都有價(jià)值——-三不談?wù)?/p>

練習(xí)：時(shí)間不成熟，采購如何不主動促談也不影響供應(yīng)商關(guān)系

三、采購談判路線圖

1. 項(xiàng)目角度 （準(zhǔn)備—談判—總結(jié)）

2. 策略角度 （布局—守局—破局）

四、談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)

1. 策略一：分配式/立場型

2. 策略二：整合式/原則型

3. 思考：哪種談判策略更優(yōu)？

案例：某天開著車與一出租車相逢在單行道，如何讓對方避讓？兩種策略在采購中的應(yīng)用。

第三部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”

第一講：“問”

1.“問”之好處

2.“問”之種類與應(yīng)用時(shí)機(jī)

案例：2008年貨代公司融資事件

3.“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等

視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）

案例討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商問題）您未來的訂單容量最大有多少？

第二講：“聽”

1.“聽”力測試：商場打烊了

2.“聽”之好處 （關(guān)鍵：聽出對方語言模式）

3.“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）

4.“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）

案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的——-我不能賣給您？

第三講：“觀”

1.“觀”之原理

案例分享：深圳柒顏文化培訓(xùn)的經(jīng)歷

2.“觀“之價(jià)值

故事：畫家賣畫

視頻：《別對我撒謊》片段

3.“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等）

練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型 （120秒）

游戲：M L S E F，猜猜對方血型

第四講：“說”

1.“說”之技巧

2. “說”之注意事項(xiàng)

（關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯(cuò)）

案例解析：無邀約如何突破門衛(wèi)見到總裁經(jīng)歷

故事演繹：徐志摩談戀愛（時(shí)間線）， 馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）。

思考：如何應(yīng)對供應(yīng)商高出自身能力的要求？

第四部分：采購談判路徑之常用策略

第一講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗

1. 為什么要準(zhǔn)備

2. 準(zhǔn)備什么

3. 如何準(zhǔn)備

案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實(shí)踐

工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》

第二講：正式談判（開場—中場—終場）

一、開場談判七策略

策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信

策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)/還價(jià)

策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚

策略四：避免對抗性談判

策略五：不情愿的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策略七：談判資源有效應(yīng)用

二、中場談判五策略

策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手

策略二：服務(wù)價(jià)值遞減原理

策略三：絕對不要折中

策略四：如何破解僵局

策略五：任何讓步一定要索取回報(bào)

三、終場談判五策略

策略一：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第三講：談判總結(jié)

1. 為什么要總結(jié)

2. 總結(jié)什么

3. 如何總結(jié)

工具：《談判總結(jié)報(bào)告》

案例：通勝汽車采購應(yīng)對管件供應(yīng)商漲價(jià)談判過程

案例：某超市應(yīng)對寶潔強(qiáng)勢條款最終擊破的談判過程

第五部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)

第一講：談判10大原則

原則一：究竟談判中誰先開價(jià)有利（SWOT)

原則二：為什么不要讓對方起草合同

原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處

原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談

原則五： 成功談判的關(guān)鍵在于焦點(diǎn)

原則六：裝傻為上策

原則七：議題策略：先易后難

原則八：一定要祝賀對方嗎

原則九：每一次談判都要做好記錄（多準(zhǔn)備幾張紙，TCQ分開來記）……

第二講：化解談判沖突

途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）

途徑二：從“因”導(dǎo)入

途徑三：第三方（者）介入的考慮

途徑四：哈佛式單一文件法

工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)

第三講：談判壓力點(diǎn)

壓力點(diǎn)一：時(shí)間壓力（三種情況）

壓力點(diǎn)二：信息權(quán)力

壓力點(diǎn)三：隨時(shí)保持離開的權(quán)力

壓力點(diǎn)四：先斬后奏

壓力點(diǎn)五：熱土豆

壓力點(diǎn)六：最后期限

壓力點(diǎn)七：供應(yīng)商聯(lián)盟

第六部分：從知道到做到——由菜鳥到高手必由之路

第一講：談判高手分析

1. 特點(diǎn)分析

2. 態(tài)度分析

3. 信念分析

4. 能力要求（情商 智商 逆商）

第二講：談判工具應(yīng)用

1. 財(cái)務(wù)工具：杜邦財(cái)務(wù)體系分析、盈虧平衡點(diǎn)分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……

2. 管理工具： ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價(jià)方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP……

3. 信息工具：中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……

4. 呈現(xiàn)工具：PPT、圖片、表格、EXCEL……

ORID聚焦式會話

提問與問答

申老師

申明江老師 物流采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家

中國物流采購聯(lián)合會專家委員會成員

英國CIPS國際采購與供應(yīng)認(rèn)證培訓(xùn)師

《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編

《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導(dǎo)》編委成員

《中國海關(guān)》雜志、《物流時(shí)代》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人

《供應(yīng)鏈電子沙盤》《供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)分析BI平臺》開發(fā)成員

曾任：信義汽車玻璃（制造） 供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理

曾任：大連錦程國際物流有限公司 商務(wù)經(jīng)理

相關(guān)數(shù)據(jù)：

---19年專注于供應(yīng)鏈管理優(yōu)化

專業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人

---連續(xù)3年年均培訓(xùn)200天以上，累計(jì)學(xué)員數(shù)萬人

---客戶滿意度達(dá)95%以上

---多年多家媒體發(fā)表專業(yè)文章150，000字以上

---出版專業(yè)書籍9冊

現(xiàn)主導(dǎo)/參與項(xiàng)目：

合肥洽洽集團(tuán)SRM選型與實(shí)施項(xiàng)目

北京神華集團(tuán)某鐵路供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化項(xiàng)目

華潤醫(yī)藥某省分公司供應(yīng)鏈庫存優(yōu)化項(xiàng)目

濟(jì)南金牛機(jī)械供應(yīng)鏈計(jì)劃項(xiàng)目

美國某快銷品供應(yīng)鏈信息建設(shè)項(xiàng)目(全球快消供應(yīng)鏈績效第一名)

宜家家居博羅某OEM工廠采購成本降低項(xiàng)目

深圳聯(lián)合利豐供應(yīng)鏈顧問（產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈項(xiàng)目）

廣州廚佰匯科技供應(yīng)鏈顧問（產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈項(xiàng)目）

……

主講課程：

A.供應(yīng)鏈系列

《供應(yīng)鏈系列-1：供應(yīng)鏈計(jì)劃與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)》

《供應(yīng)鏈系列-2：供應(yīng)鏈金融模式創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控》

《供應(yīng)鏈系列-3：電商供應(yīng)鏈運(yùn)營管理》

《供應(yīng)鏈系列-4：供應(yīng)鏈戰(zhàn)略與頂層架構(gòu)》

《供應(yīng)鏈系列-5：供應(yīng)鏈沙盤培訓(xùn)》

B.采購系列

《采購系列-1：籌碼致勝的雙贏采購談判技能訓(xùn)練》

《采購系列-2：供應(yīng)商開發(fā)、評估、選擇與管理》

《采購系列-3：供應(yīng)商報(bào)價(jià)拆分與采購成本控制》

C.物流系列

《物流系列-1：精益物流管理》

《物流系列-2：高效倉儲管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《物流系列-3：醫(yī)藥流通企業(yè)物流運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《物流系列-4：冷鏈物流運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《物流系列-5：制造業(yè)全流程庫存控制策略》

《物流系列-6：第三方物流轉(zhuǎn)型升級與市場拓展策略》

課程三大特點(diǎn)：

實(shí)用：累計(jì)經(jīng)歷數(shù)百家企業(yè)，大量案例儲備，100%將學(xué)員帶入實(shí)際情景中，促動所思，所學(xué)即所用。

實(shí)效：通過案例討論/情景模擬/視頻分析/小組PK方式實(shí)現(xiàn)理性知識感性演繹，感性知識理性升華，為學(xué)員100%接收信息提供支持。

實(shí)操：課程結(jié)束提供給學(xué)員電子版操作工具，參考范例，為100%落地提供利器。

演繹三大風(fēng)格：

激情：發(fā)心利他 專業(yè)自信 激情澎湃

通俗：看申老師各大報(bào)紙，雜志，網(wǎng)站文章，所寫即所講

嚴(yán)謹(jǐn)：先看他的PPT從結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，色彩搭配，單頁圖片……是否是領(lǐng)域標(biāo)桿

學(xué)員三大收益：

樹榜樣--解決態(tài)度問題WHY： 以行業(yè)標(biāo)桿塑造學(xué)員職業(yè)夢想。

學(xué)方法--解決技能問題WHAT：提升學(xué)員實(shí)操技能。

提效益—解決運(yùn)營難題HOW：通過態(tài)度轉(zhuǎn)變，能力提升，工具運(yùn)用，提升績效。

常年合作伙伴：

協(xié)會類：中國物流采購聯(lián)合會、深圳物流與供應(yīng)鏈協(xié)會、廈門物流協(xié)會、無錫采購聯(lián)盟、無錫采購與供應(yīng)鏈協(xié)會、中玩協(xié)……

機(jī)構(gòu)類：香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、香港品質(zhì)保證局、智聯(lián)招聘（重慶）、前程無憂（武漢、深圳、南京）、時(shí)代光華（全國）、北京百朗教育（全國）、北京萬博匯、上海肯耐珂薩（全國）、冠卓咨詢（深圳）、聚成華企商學(xué)院……

院校類：天津南開大學(xué)、中南大學(xué)商學(xué)院、中山大學(xué)商學(xué)院、暨南大學(xué)、博商商學(xué)院、浙江工商大學(xué)、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、中南大學(xué)、浙江大學(xué)……

培訓(xùn)客戶：

大型國企：華潤醫(yī)藥、上海國藥、中國民航、北京神華物資、榆林神朔鐵路、神華國壽電廠、神華準(zhǔn)能、北京中廣核電、陽江核電、成都三峽物資、上海港、上海振華重工、大亞灣核電、華電榆橫電廠、山東能源、中國石化（吉林）、中國移動（北京、四川、黑龍江、重慶、綿陽、西安、長春、海南等30期以上）、中煙工業(yè)（湖北、云南）、中航工業(yè)、蘇州協(xié)鑫電力、太原鋼鐵、攀枝花鋼鐵、中山郵政、廈門中郵、鑫雁印刷（中國郵政）、襄陽武鋼重材、廈門現(xiàn)代碼頭、沈陽北方廣電、哈鐵煤炭、井神鹽業(yè)、長沙鹽業(yè)、昆明地鐵、國電南瑞、神火集團(tuán)、武漢（大冶）有色金屬、陜西延長石油、廣州自來水、中國建材南方水泥、哈爾濱鐵路局、沈陽鐵路局、中國電建集團(tuán)、鼎漢技術(shù)、鐵建重工、國網(wǎng)電商、華潤水泥、成都新華文軒、新船重工……

汽車類：廣州本田（黃埔，連續(xù)3年）、捷豹路虎（常熟，連續(xù)5期）、沈陽寶馬（本溪德科斯米爾）、十堰東風(fēng)汽車、唐山中車（北車）、株州中車（南車）、比亞迪（西安）、江西江鈴、柳州五菱汽車、福建龍馬環(huán)衛(wèi)（特種車）、重慶迪馬汽車、重慶長安福特、廣州威爾弗汽車配件……

家電類：海爾集團(tuán)、聯(lián)想電腦、上海松下、伊萊克斯、深圳東芝泰格、順德美的（空調(diào)、廚電事業(yè)部）、青島海信日立、深圳創(chuàng)維電子（機(jī)芯）、富士康深圳（深圳IE學(xué)院、中央采購部、佛山基地）、TCL惠州、無錫偉成金屬、斯比泰電子（華為OEM）、佛山萬和電氣、佛山萬家樂電氣、志高空調(diào)、康佳集團(tuán)、寧波方太……

3C類：深圳華為終端、華為大學(xué)（深圳）、深圳聯(lián)想電腦、馬尾飛毛腿電池、上海與德手機(jī)……

產(chǎn)業(yè)鏈平臺類：上海米思米、深圳聯(lián)合利豐、廣州廚佰匯科技、阿里零售通……

電氣類：上海華測、上海電氣、上海海得控制、上海良信、深圳愛默生……

其它類：日立電梯（佛山、成都）、洽洽食品、西安中財(cái)、上海LG化學(xué)、洲明LED、深圳瑞凌實(shí)業(yè)、廣州捷普電子、深圳力佳機(jī)電、深圳住友電工、東莞創(chuàng)機(jī)電業(yè)TTI、山東魏橋創(chuàng)業(yè)、深圳邁瑞醫(yī)療、成都全友家私、深圳賽格科技、常州恒立油缸、襄陽駱駝集團(tuán)、深圳業(yè)際光電、深圳賽爾康科技、宜昌南玻、南陽淅減、德昌電機(jī)（深圳）、杭州中通通迅、青海北大泰豐先行、江陰江南模塑、西安斯倫貝謝油服等知名企業(yè)、晶澳太陽能、昆山邁致、宇瞳光學(xué)、東莞慕思……

快銷、電商：京東商城（北京）、唯品會（華中鄂州）、南京蘇食、上海巧廚電商、深圳40大道、北京大成食品（肯德基）、武漢伊利、蒙牛集團(tuán)（沈陽 馬鞍山、銀川、呼和浩特）、深圳晨光乳業(yè)、可口可樂（南寧、南京、山東）、南寧恒大冰泉、南寧康師傅、南昌江中飲片、禹城禹王集團(tuán)、臨沂阜豐集團(tuán)、上海莊臣、上海麗芙家居、深圳（OSA）歐莎世家、無限極集團(tuán)廣州雅利潔集團(tuán)、中山諾斯貝爾、順德科凡家私定制、成都岸寶集團(tuán)、沃爾瑪深圳中央采購、深圳青島啤酒、晉江柒牌男裝、福建三盛實(shí)業(yè)、成都康弘藥業(yè)、上海天德勤汽車、承德露露、廈門銀鷺、淮南山河藥輔、展辰涂料、臺灣屏榮食品、KITO、意爾康鞋業(yè)……

物流行業(yè)：普洛斯物流、順豐速運(yùn)（華北、華中大區(qū)）、北京朝批物流、北京祥龍物流、廣州廣泓冷鏈、大連鐵越物流、中外運(yùn)物流、南京鳳凰傳媒、大連港、上海凱捷、深圳海格物流、北京中信物流、美國夏暉物流（麥當(dāng)勞）、深圳天維思科技（物流軟件）、廣州諾達(dá)冠森物流、甘肅鼎力物流、太古冷鏈、中遠(yuǎn)冷鏈、昆明寶象物流、云南云錫物流……

學(xué)員評價(jià)：

愛因斯坦說解決問題層面與問題發(fā)生處在同一個(gè)層面的時(shí)候，是解決不了問題的。面對供應(yīng)鏈供需不平衡困惑，我們平時(shí)基于本位主義視角從下往上看，從里往外看；申老師引導(dǎo)我們從上往下看，從外往里看，換一個(gè)視角有醍醐灌頂之感。

——中國移動廣東省公司 官 祥 物流經(jīng)理

公司年年定，天天喊cost down，似乎已經(jīng)山窮水盡，老師的科爾尼采購價(jià)值最大化思維與方法論，讓我腦洞大開，不僅明確了方向，更找到了因地適宜的方法。

——宜家博羅OEM 采購經(jīng)理 羅崇光

公司一直謀求增進(jìn)產(chǎn)銷研大集體的團(tuán)隊(duì)聯(lián)動和高效協(xié)作，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)各部門之間的互聯(lián)互通互動。此次培訓(xùn)，參訓(xùn)學(xué)員都能全身心參與的實(shí)戰(zhàn)沙盤演練，一定程度上加深了對企業(yè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)協(xié)同性的理解，同時(shí)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，深刻領(lǐng)會學(xué)習(xí)運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行科學(xué)合理決策的重要性。

——鄭州思念食品有限公司 常務(wù)副總助 陶慶華

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