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課程核心：

工業品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷，用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，從而實現工業品營銷中的信任法則，與客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

課程特色：

1、針對工業品產品行業（工業自動化、高附加值、工程機械等）的客戶；

2、課程的五步設計：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；

3、十七年銷售與營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓；

4、六年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九子訣等；

5、“天龍八部”的銷售管理是工業品營銷管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；

6、針對工業品的培訓與咨詢是同時開展的，而且深入行業研究，結合企業實際情況；

7、有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，VCD由《前言講座》全國播放；

課程大綱

一、重塑工業品關系營銷的新思維

1.工業品營銷的五大特征

2.工業品營銷的“四度理論”

3.關系營銷的三大新內涵

4.工業品營銷的六大誤區

5.工業品營銷七大的經脈圖

案例：電氣自動化行業的“灰色營銷”

二、工業品營銷策劃的八步法

1.以用戶需求為中心的調研

2.核心競爭優勢的再造

3.避開價格戰的新突破

4.建立優質的目標客戶

5.企業組織架構中的資源配對

6.績效考核與管理

7.工業品市場推廣的“九陰真經”

8.執行方案與成本控制

案例分析： 通用電氣的營銷分析模型

三、工業品營銷管理的天龍八部

1.客戶內部采購流程的分析

2.項目性銷售的推進流程

3.第一部：電話邀約

4.第二部：客戶拜訪

5.第三部：初步方案

6.第四部：技術交流

7.第五部：需求確認

8.第六部：項目評估

9.第七部：商務談判

10.第八部：簽約成交

11.銷售里程碑與標準管理

案例分析： 遠大建筑工程的“天龍八部”

四、工業品營銷發展的關鍵—關系營銷

1.客戶關系發展的四種類型

2.客戶關系發展的五步驟

3.四大死黨的建立與發展

4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的

5.與不同的人如何打交道

6.如何調整自己的風格來適應客戶

案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑

五、提升服務來建立戰略性合作伙伴

1.用對心是服務的一項原則

2.建立服務的五大體系

3.個性化服務的二大關鍵

4.客戶關系提升的25方格

5.建立忠誠度的五大指標

6.戰略性合作伙伴的三個因素

案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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