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課程背景

在工作中，您是否常遇到以下問題？

?有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

?銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

?工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

培訓對象

大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一部分 銷售管理者的角色定位

? 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態(tài)轉換

?銷售管理者管什么――管人理事

?銷售管理者角色轉換常見問題

?案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分 狼性銷售團隊特征

?狼性協(xié)作共贏

?狼性永不言敗

?狼性拼博競爭

?狼性勇于承擔

?狼性超強執(zhí)行

?狼性和諧共處

?狼性絕對忠誠

第三部分 狼性銷售人員的甄選

?有效甄選銷售人員的原則

?選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

?不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效能型銷售人員

?到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

?面試銷售人員要注意的問題

?行為面試法的基本步驟

?應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

?測試工具的使用

第四部分 狼性銷售團隊目標的設定和計劃

?銷售人員的目標管理循環(huán)

?如何為銷售人員設定的目標

?練習：SMART目標設定原則

?如何做好銷售目標的溝通

?演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

?如何為銷售人員分解目標

?銷售計劃的制定

第五部分 狼性銷售團隊的控制要點

?如何破解銷售人員管理難題？

?銷量沒辦法提升，怎么辦？

?優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

?銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

?銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

?單抓銷量不行，要通過過程控制結果

?管理控制表格的要點

?基礎管理表格

?業(yè)務代表的工作述職

?業(yè)務代表的工作溝通

?銷售例會的目的、內容及注意點

?隨訪觀察時的注意點

?銷售績效考核

?考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標

?銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

?如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

?有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

?如何有效的控制過程與結果

?銷售人員薪酬制度的建立

?如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）

?純粹傭金制度

?薪水加傭金制度

?薪水加傭金加獎金制度

?特別獎勵制度

?制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分 狼性銷售團隊的訓練和輔導

? 銷售主管的主要職責之一，教練

?銷售訓練中常見的問題

?“放單飛”前的系統(tǒng)訓練

?教導下屬的步驟

?指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

?銷售人員常見問題與解決

害怕拜訪新客戶

不知如何完成銷量

不知如何跟進客戶

?對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第七部分 狼性銷售團隊的有效激勵

? 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領導不會激勵

?案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

?激勵的需求理論

?激勵常用的原則

?日常激勵的手段

物質激勵

精神激勵

?激勵的10種常見方法

?演練：激勵的方法的設計

?演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

?不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分 狼性銷售團隊的實戰(zhàn)領導力

?銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關系

?根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段

?決定員工完成任務的條件

?衡量員工發(fā)展的兩把尺子

?不同階段的員工如何進行有效的管理

?兩種不同的領導行為

?四種不同的領導風格

?不同領導風格之間的差異與特點

?錄像分析：如何診斷、領導員工

?管理案例實戰(zhàn)訓練

第九部分 狼性銷售團隊的有效溝通

?有效溝通基礎

?管理就是溝通

?高效溝通的策略

?如何與上司溝通

與上司溝通的四大法則

如何向上司請示匯報工作

技巧性地說服你的上司

?如何與下級溝通

下達命令的技巧

如何表揚下屬

如何批評下屬

與下屬溝通的方法

上下級溝通的游戲規(guī)則

?跨部門溝通

跨部門溝通的定義及重要性

跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源

跨部門溝通的技巧

營造良好的溝通氛圍

換位思考

視對方為客戶

知己知彼

面對面正式溝通

運用非正式溝通增進感情

主動跟蹤

借助外力

灰色地帶

第十部分 狼性銷售團隊的有效授權

?認識授權的本質

?授權的迷思與突破

?有效授權的六個步驟

掌握下級狀況、研擬委派計劃

說明委派職責、激發(fā)工作意愿

傾聽下級反應、排除抗拒因素

觀察工作發(fā)展、提供經(jīng)驗指導

觀取下級報告、給予肯定贊賞

了解下級缺失、商時更正協(xié)助

?授權的實務問題及對策

如何在授權后,讓下級全力以赴

授權后如何指導下級提高能解決問題能力

授權后,萬一下級未能完成任務,如何面對

案例： 聯(lián)想董事局主席當初是如何授權楊元慶的？

案例： 阿里巴巴馬云授權的藝術

第十一部分 狼性銷售團隊的客戶關系管理（此部分為業(yè)務管理部分，可選擇）

?客戶關系管理的戰(zhàn)略框架

?利用工具，保證對客戶定期關注

客戶分級

客戶檔案

?團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設

公司層面

銷售人員層面

?心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

客戶投訴的定義

投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

有效處理投訴的步驟和方法

預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話

加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決

?客戶的流失與挽回

（全文完）

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業(yè)化銷售技術提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環(huán)©CLT認證導師

營銷規(guī)劃©PLT認證導師

日本產業(yè)訓練MTP©認證

美國培訓協(xié)會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監(jiān)

曾任：烽火集團 戰(zhàn)略與市場部賦能經(jīng)理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網(wǎng)、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環(huán)球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區(qū)產業(yè)孵化器、東風商用車，東風南方

工作經(jīng)歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區(qū)域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰(zhàn)經(jīng)驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區(qū)內格局性的電信網(wǎng)絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網(wǎng)優(yōu)、網(wǎng)改、擴容、新建項目，實現(xiàn)難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經(jīng)驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰(zhàn)，負責全球客戶經(jīng)理營銷能力提升，為公司輸送專業(yè)的銷售業(yè)務骨干和銷售管理人才。導入開發(fā)《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養(yǎng)計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經(jīng)理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養(yǎng)項目，為公司國內銷售部，行網(wǎng)銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業(yè)核心業(yè)務，貫穿業(yè)務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發(fā)于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰(zhàn)的經(jīng)典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發(fā)參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業(yè)實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰(zhàn)+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現(xiàn)行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關技巧》

5.《贏在行動——客戶關系規(guī)劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網(wǎng)湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規(guī)劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經(jīng)政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規(guī)劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環(huán)球車享《專業(yè)客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業(yè)部《商務談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發(fā)，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業(yè)務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業(yè)里面的時間也比較長了，經(jīng)驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業(yè)務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業(yè)務現(xiàn)狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現(xiàn)了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農業(yè)裝備 李經(jīng)理

我們公司主要是做電網(wǎng)配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發(fā)生了很大的變化

——新石電力工程技術 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統(tǒng)，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰(zhàn)術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經(jīng)驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經(jīng)過調研之后，針對我們行業(yè)涉及的案例，大家一通百通，現(xiàn)在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據(jù)我們的行業(yè)設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經(jīng)驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰(zhàn)軍帶向正規(guī)軍，為我們提供的大客戶銷售實戰(zhàn)培訓效果很好，當月業(yè)績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。

——南瑞電力檢測事業(yè)部 劉總

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