銷售價格談判與專業回款技巧
【課程編號】：NX01966
銷售價格談判與專業回款技巧
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【所屬類別】：銷售培訓
【培訓課時】：1天
【課程關鍵字】：銷售價格培訓
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課程收益
1. 準確把握價格商談的時機；
2. 結合實際案例，學習價格商談的原則和技巧；
3. 準確把握客戶的價格心理；
4. 學會請求支援和運用輔助工具；
5. 提高成交率，而不是成為價格殺手；
6. 了解銷售回款難的原因；
7. 學會處理回款問題的原則；
8. 掌握專業回款要點及技巧；
培訓對象
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售代表、業務員等營銷人員。
授課形式
講授互動、銷售游戲體驗、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練。
培訓時長
1天
課程大綱
第一章 價格商談的時機
☆應對顧客詢問價格的策略
☆顧客上門砍價及應對技巧
☆顧客電話砍價及應對技巧
☆何時開始價格商談
☆話術案例
☆顧客的真實意圖判斷、詢問
☆正確認識“價格商談”
☆案例研討
第二章 談判的力量
☆什么是談判
☆價格商談的原則
☆取得“相對承諾”
☆充分的準備
☆面對顧客砍價時心態
☆保持價格穩定
☆探索客戶砍價的心理
☆顧客砍價的用語
☆銷售人員為何會被砍價
☆競爭對手的報價
☆價格商談的技巧
☆初期談判技巧六大要訣
☆中期談判技巧四大要訣
☆后期談判技巧五大要訣
第三章 完美銷售主義者-----回款至上
☆銷售回款兩大觀念
☆供貨方、經銷商為什么不回款?
☆不回款的嚴重后果
☆銷售回款四種態度
☆消極導向型 ☆銷貨主導型 ☆回款主導型 ☆戰略導向型
☆處理回款問題的原則
☆如何做好回款工作五大要點
☆十五項專業回款技巧
☆銷售回款實戰演練
☆一項任務：回款計劃
諸老師
名課堂特聘企業管理培訓內訓講師
廣西大學 MBA
美國國際職業資格認證委員會（ICQAC） 國際職業培訓師（高級）
國際職業培訓師行業協會（IPTS） 高級注冊培訓師
國家職業資格證書 高級企業培訓師
國資委培訓中心 特聘培訓講師
原世界500強企業 荷蘭飛利浦（PHILIPS） 培訓經理
原世界500強企業 日本重機（JUKI） 浙江區銷售經理
原安邦財產保險股份有限公司 培訓經理
《經理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經理人》、《管理人》、《中國管理網》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人
曾在世界500強企業荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機（JUKI）擔任培訓經理及大區銷售經理，近10年銷售實戰經驗，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實戰經驗和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區第二名，中國區第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。
【主講課程】
《面對面顧問式銷售》
《絕對成交》
《SPIN——贏取大訂單的利器》
《大客戶市場攻關與商談技巧》
《大客戶顧問式銷售技巧》
《360℃顧客滿意服務培訓》
《銷售價格談判與專業回款技巧》
《銷售人員職業形象與商務禮儀》
【服務過的客戶】
日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發展有限公司、浙江正界工業電氣、溫州商報、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產、安安內衣、宏昌布藝窗飾……
【客戶感言】
激發心智，放飛夢想，巔峰狀態，團隊精神，人的潛能真是不可思議。 韓國日星(SunStar)機械----事業部總經理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我企業解決問題，很多長期困擾我企業的疑惑一下子就明白了。
長江能源 ------人力資源部 李夢
原創的理論，對人人都具有深刻的現實意義，財富定律的發明是經濟學的一個新的里程碑。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經理 王啟發
從事銷售這么多年，現在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語道破天機！
中國人壽保險-----業務經理 張美華
太遺憾了！現在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業的業績簡直是不可思議。即學即用，實操性強，原來SPIN銷售模式如此簡單！
溫州商報-----廣告經營中心 蔡輝
思想深邃，觀點震撼人心，風格幽默風趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心部 董經理
在快樂中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進步！
強生制藥(SJJP) ----培訓部 馮經理
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