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課程背景：

１、你是否認為，區(qū)域經(jīng)理缺乏有效的渠道管控能力？

２、你是否認為，不做區(qū)域規(guī)劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？

３、你是否認為，策反競爭對手的經(jīng)銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？

４、你是否認為，只有公司給到你區(qū)域特殊的政策，才能有效開發(fā)與管理大的經(jīng)銷商？

５、你是否認為，發(fā)展經(jīng)銷商，就是發(fā)展你自己。團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，在經(jīng)銷商經(jīng)營管理能力的提升上做足功夫，重視輔導，我們就能如愿以償？

６、你是否認為，每月過去一趟提醒任務、催打款，這就是經(jīng)銷商管理？經(jīng)銷商覺得你沒有價值，不聽從廠家的政策安排，使得銷售執(zhí)行力大打折扣，如何用營銷數(shù)據(jù)分析來代替忽悠、代替壓制，從而輕松管理哪些對抗你的經(jīng)銷商呢？

７、你是否認為，對于“穿別人的鞋走自己的路”這句話，你做的還遠遠不夠。當我們與經(jīng)銷商的合作一直停留在買賣的層面上，經(jīng)銷商對于我們的價值，還遠遠沒有得到體現(xiàn)，雙方的合作還有進一步的提升空間呢？……等等問題。

課程目標：

１、做到有計劃的推進市場。

２、領悟營銷競爭中的“贏”文化。

３、學會有效遏制價格競爭五大策略。

４、快速掌握借力經(jīng)銷商的管控系統(tǒng)。

５、學會與獅子開大口經(jīng)銷商談條件的方法。

６、掌握優(yōu)化區(qū)域市場，策反競爭對手經(jīng)銷商的套路。

７、學會在政策與資源不利條件下，也能讓經(jīng)銷商主推自己的品牌。

８、變被動為主動，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力，通過經(jīng)銷商創(chuàng)造實際的銷量增長。

課程對象：

總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、資深銷售人員、高級市場專員等

課程大綱：

第一單元：如何重新做好區(qū)域規(guī)劃與渠道開發(fā)？

一、你會有以下區(qū)域市場規(guī)劃的困惑問題嗎？

１、如何規(guī)避到處“撒胡椒面”的市場布局之痛？

①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？

②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的存在條件。

２、用波士頓矩陣分析成熟市場、成長市場、待開發(fā)市場的不同操作法

３、渠道的梯級分類與正態(tài)分布：要有多少經(jīng)銷商數(shù)量才能符合你的渠道戰(zhàn)略？

二、“區(qū)域規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：

S1：市場調(diào)研（工具1）

S2：界定市場（工具2）

S3：制訂計劃（工具3）

S4：分解目標（工具4）

S5：開發(fā)客戶（工具5）

S6：精耕市場（工具6）

三、制定一份可操作性強的《營銷計劃書》。

1、區(qū)域市場營銷計劃5W2H原則

2、七步成詩：區(qū)域市場營銷計劃制定的步驟與方法

四、渠道開發(fā)與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源的判斷。

１、渠道設計五部曲

２、經(jīng)銷商資源判斷的工具

３、經(jīng)銷商開發(fā)時的切入溝通策略

五、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧

１、傲慢型，怎么切入？

２、順從型，怎么切入？

３、逆反型，怎么切入？

４、口是心非型，怎么切入？

５、身負暗“傷”型，怎么切入？

第二單元：如何在同一市場設立多家經(jīng)銷商，并維護價格體系？

一、診斷

１、理解你的渠道政策

２、現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場覆蓋率的調(diào)查計算

二、導入方案制定

１、制定備選兩套方案

２、品牌不同階段采取不同的方案

３、同一市場導入其他經(jīng)銷商時的六大策略

三、維護渠道價格體系的方法與策略

１、同一市場，價格競爭的惡果

２、如何有效遏制價格競爭的五大策略

３、 有效避免惡性竄貨的方法

４、落地話術：太極五步溝通法的操作

四：小組研討與發(fā)表：對《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經(jīng)銷商運作》案例分析，你有何啟示？

第三單元：如何快速策反競爭對手的經(jīng)銷商？

一、渠道調(diào)查

《麥凱66調(diào)研法》

二、五步策反競爭對手的經(jīng)銷商

1、系統(tǒng)發(fā)力比單點發(fā)力強

2、設局與整合資源的有效方法

3、用“五步系統(tǒng)法”快速策反對手經(jīng)銷商

三、與獅子開大口的經(jīng)銷商談判策略

1、增加籌碼的五個來源

2、開局/僵局/結(jié)局時的應用策略

3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作

四、策反后要注意的四個細節(jié)問題

五、案例分析：背景提供+分組討論+方案PK+工具指導

第四單元：如何放大經(jīng)銷商資源來主推自己的品牌？

一、經(jīng)銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)

二、成為經(jīng)銷商規(guī)范化的經(jīng)營顧問，設置有利于自己品牌的組織架構(gòu)

三、打造有利于自己品牌成長的團隊，如何處理與經(jīng)銷商關鍵人員關系？

四、小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經(jīng)銷商現(xiàn)有的人財物資源為我品牌所用？

第五單元：如何運用好經(jīng)銷商管控的八大黃金策略？

一、為什么廠商沖突不斷？

１、三個變數(shù)

２、十大沖突原因

二、經(jīng)銷商的控制八大黃金策略

１、經(jīng)銷商的四種類型

２、控制經(jīng)銷商的八大黃金策略

三、如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的“釘子戶”？

１、跳過你，只找老板的，怎么辦？

２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？

３、出口狂言，叫囂威脅你的，怎么辦？

四、小組討論：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制大經(jīng)銷商？

第六單元：如何用營銷數(shù)據(jù)管理經(jīng)銷商，并讓他心服口服執(zhí)行公司政策？

一、不用忽悠，要學會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話

１、廠商博弈的三個階段

２、掌握經(jīng)銷商的ROI（投資回報率）盈利模式

３、小組研討：在實際工作中如何獲得經(jīng)銷商的經(jīng)營數(shù)據(jù)？

二、如何用ROI在經(jīng)銷商管理中發(fā)揮重要作用？

１、渠道覆蓋不夠

２、終端表現(xiàn)欠佳

３、科學庫存不足

４、不做促銷活動

５、不建銷售團隊

三、如何有效管理重點經(jīng)銷商的ROI呢？

１、選擇重點經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的ROI現(xiàn)狀

２、嘗試與重點經(jīng)銷商制定聯(lián)合經(jīng)營計劃

３、制定相應的OGSPC工具

四、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！

１、視彼此為戰(zhàn)略伙伴

２、做到換位思考

３、整體最優(yōu)

五、小組研討與發(fā)表：成長性品牌如何打造經(jīng)銷商隊伍整體執(zhí)行力的系統(tǒng)工程?

（重要說明：本課程的最大價值就是“學員帶著營銷問題來，拿著操作方案走！”解剖15個國內(nèi)成長性企業(yè)的成敗鮮活案例，掌握19個渠道管控的有效工具，把你打造成為借力經(jīng)銷商的9段高手。實戰(zhàn)、博學、幽默的劉曉亮老師全程操刀，精彩不容錯過！）

劉老師

名課堂特聘渠道營銷專家

門店運營管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

清華大學總裁研修班專家講師

劉先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有12年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前已有成千上萬的學員受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉老師用“三九增長法”幫助許多品牌連鎖企業(yè)解決了“單店業(yè)績提升”問題。他認為“區(qū)域市場銷量增長＝產(chǎn)品×團隊×客戶”；而“單店業(yè)績提升＝進店率×成交率×平均成交額”共三項指標九個增長點相互作用的結(jié)果。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓營》、《單店業(yè)績?nèi)旁鲩L法》、《絕對促成銷售談判實戰(zhàn)班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：

【服飾行業(yè)】：新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、小豬班納、美絲內(nèi)衣（江西柏雅）、舒友服飾、希伯萊皮具、歐麗瑤服飾、威絲曼服飾、中國服裝協(xié)會論壇、卡帝樂鱷魚（男鞋）、卡帝樂鱷魚皮具、卡美多鞋業(yè)、六福珠寶等。

【電子電器】：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、格力空調(diào)（江蘇）、歐普照明、施耐德電氣、美的照明、美的凈水設備、怡口凈水系統(tǒng)、松日電器、普天集團、金立手機、朵唯手機、大唐電信、朗能電器、TCL照明、松下洗衣機、賽威爾熱水器、創(chuàng)維集團、千麗燈飾、納偉仕、華帝燃具、家的電器、美加順電氣、愛浪音響、金松電器、松業(yè)照明、國光照明、福田電器、富達鐘表、華陽集團、海環(huán)醫(yī)療、均安電器等。

【家居建材】：東鵬陶瓷、新中源陶瓷、美穗天花、安蒙衛(wèi)浴、歐陶企業(yè)、曲美家具、麗星家具、杭州江南家居廣場、四海家具、雙虎家具、西格門業(yè)、聯(lián)塑管道、愛康集團、金塑實業(yè)、通興地毯、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、合昌金箔、家友線纜、盛德龍線纜、高儀衛(wèi)浴（超寶）、簡一陶瓷

【其他行業(yè)】：白沙集團、海大集團、六和集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、陜汽集團、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、悠派集團、工商銀行、建設銀行、一統(tǒng)醫(yī)藥、天勤醫(yī)藥、振康醫(yī)藥、同民醫(yī)藥店、威時沛運貨運、陜汽集團、平安保險、長城資產(chǎn)、中國人壽、中國移動、中國電信等著名企業(yè)。

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