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培訓(xùn)目標(biāo)：

理解顧問式營銷的本質(zhì)

掌握顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)

掌握高效的渠道建設(shè)、客戶開發(fā)管理的實(shí)效策略

提升全體營銷人員營銷實(shí)戰(zhàn)技巧，促進(jìn)營銷團(tuán)隊(duì)整體競爭力

培訓(xùn)對象：

企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營銷售貨員

課程特色：

1、深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

2、案例豐富,生動化教學(xué)

3、前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章：顧問式營銷人員職業(yè)素養(yǎng)

一、顧問式營銷人員的職業(yè)定位

1.賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向

2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營銷導(dǎo)向

3.銷售人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)

二、顧問式營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

1.營銷人員性格類型分析

2.顧問式營銷人員的三能、五家、六員素質(zhì)

3.培養(yǎng)你的自信心12大黃金法則

4.面對失敗的5種態(tài)度

5.優(yōu)秀營銷人員的十種能力

• 產(chǎn)品能力
• 調(diào)研能力
• 溝通能力
• 策劃能力
• 管理能力
• 協(xié)調(diào)能力
• 團(tuán)隊(duì)能力
• 公關(guān)能力
• 服務(wù)能力
• 培訓(xùn)能力

6、克服常見的不良習(xí)慣

7、營銷人員的自我塑造

• 效果=（技能+知識）* 態(tài)度

三、營銷人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論

1.4P理論與實(shí)踐

2.戰(zhàn)略4P

3.4C理論與實(shí)踐

4.4R理論

四、營銷人員必須靈活運(yùn)用的營銷管理工具

1、市場競爭戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場目前的市場定位，制定公司的競爭戰(zhàn)略

2、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

五、營銷人員的職業(yè)形象

第二章：高效的客戶開發(fā)、管理與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)策略

一、傳統(tǒng)渠道營銷模式的反思

二、客戶問題的反思

三、深度協(xié)銷渠道模式分析

四、深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用

五、深度營銷渠道模式的分析與應(yīng)用

六、客戶的選擇六大標(biāo)準(zhǔn)

七、客戶的開發(fā)十大流程

1.市場調(diào)研

2.市場細(xì)分

3.目標(biāo)市場

4.市場定位

5.目標(biāo)客戶

6.客戶拜訪

7.客戶溝通

8.客戶談判

9.交易實(shí)施

10.服務(wù)維護(hù)

八、約見與拜訪客戶的方法

1.電話約見和溝通技巧

2.接近客戶的主要方法

3.拜訪客戶的最佳時間

4.五種提高意外拜方訪效率的方法

5.訪后分析的程序

九、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與營銷技巧

• 分析型
• 權(quán)威型
• 合群型
• 表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

十、高效的客戶談判策略

• 客戶談判難點(diǎn)分析與原則
• 客戶談判模型設(shè)計(jì)（流程）
• 客戶談判的5W1H技巧
• 與客戶談判的注意事項(xiàng)
• 談判讓步十六招
• 處理客戶異議的十大技巧

十一、營銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練

1.市場調(diào)查

2.客戶約見

3.客戶溝通與談判

第三章：顧問式客戶關(guān)系管理實(shí)效策略

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)

2、營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提

1.志趣相投，利益相關(guān)

2.優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享

3.公平公正，平等對話（天下齊同）

4.利潤的最大化（短期、長期）

5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關(guān)系

1.上帝？信徒！

2.外人？家人！

3.工具？伙伴！

4.利用？利益！

5.敵人？朋友！

四、加強(qiáng)客戶管理的十大策略

1、客戶檔案管理

2、客戶區(qū)域管理

3、客戶渠道管理

4、客戶終端管理

5、客戶產(chǎn)品管理

6、客戶政策管理

7、客戶計(jì)劃管理

8、客戶利潤管理

9、客戶團(tuán)隊(duì)管理

10、客戶價值管理

案例：某品卓越的客戶管理策略

五、為客戶提供周到的營銷服務(wù)

1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2.市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

3.市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）

4.經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）

5.市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

6.售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）

7.能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情

1.加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）

2.及時處理市場問題

3.政策兌現(xiàn)及時到位

4.保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期

5.廠商聯(lián)誼會、座談會

6.節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、

7.業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

8.優(yōu)秀客戶評比物質(zhì)和精神激勵等

七、提高客戶經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

1、分析客戶現(xiàn)狀

2、提高客戶經(jīng)營能力是根本

3、企業(yè)為客戶提供經(jīng)營能力提升的智力支持

• 客戶培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
• 客戶會議的成功動作策略
• 樣板市場現(xiàn)場會召開策略
• 終端客戶生動化管理策略

八、現(xiàn)代客戶經(jīng)營創(chuàng)新

1、客戶經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、客戶的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、客戶激勵的方法

4、公司化－客戶經(jīng)營體制創(chuàng)新

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家、國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國內(nèi)首位將營銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營銷非戰(zhàn)爭理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場開發(fā)、弱勢品牌運(yùn)作、營銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日報(bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國最權(quán)威的營銷類網(wǎng)站《中國營銷傳播網(wǎng)》、《第一營銷網(wǎng)》建有個人專欄，在國內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營銷環(huán)境下的營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會的營銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會了如何做一個職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們在選擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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