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課程簡介：

在存量市場環境中，企業如何能在競爭激烈的市場中脫穎而出？銷售至關重要。《業務突破——大客戶營銷戰略》課程，專為CEO、銷售副總裁、銷售總監等企業核心決策者設計，旨在解決企業在大客戶營銷領域的痛點和挑戰。

市場挑戰：在復雜市場環境中，企業需要新的營銷戰略來應對市場變化。

業績增長：企業渴望通過優化大客戶銷售流程，實現業績的快速增長。

客戶關系：企業需要更有效的客戶關系管理策略，以維護和深化與大客戶的關系。

本課程結合阿里巴巴等標桿企業的實戰案例，深入淺出講解大客戶銷售戰略-策略-方法。助力打贏存量環境下大客戶爭奪戰。

課程收益：

1、領會大客戶銷售科學理念

2、掌握大客戶銷售的標準流程

3、掌握一套“批量復制銷冠”的方法，實現“鐵打的營盤流水的兵”

培訓對象：

CEO、銷售副總裁、銷售總監

課程大綱：

一．客戶分析：“誰”是我的大客戶

二．資源拓展

1.怎么“找到”大客戶

2.哪些“地方”可以找到大客戶

三．找決策人

1.誰是決策人、誰是推動者、誰是內線

2.怎么找到關鍵決策人、怎么預約

3.怎么用好“內線”和“決策推動者”

四．客戶準備

1.拜訪大客戶前需要做哪些“準備”

五．客戶拜訪和跟進

1.怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象

2.關鍵客戶需求分析，客戶的職業需求是什么，客戶的個人需求是什么

3.怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結合點”

4.怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”

5.客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧

六．客情維護

1.為什么關系很好但客戶不辦事？服務和客情的區別在哪里？怎么維護客情？

七．客戶運營

1.大客戶怎么做分層運營和管理

2.不同性格客戶的“交往要點”

3.大客戶的“進攻戰”和“防御戰”怎么打

嚴老師

阿里巴巴原中國事業部大區總經理

專業背景——浙江大學、復旦大學、清華大學、人民大學、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育最具影響力講師，阿里云全球創研中心黃金級授課講師，浙江省經信廳管理類首推講師。

實戰經驗—— 原阿里巴巴中國事業部大區總經理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。20多年銷售管理和組織打造的實戰經驗，總培訓場次超500場，覆蓋人群規模10萬人以上

服務客戶——金融/科技：阿里云、蒲惠智造、螞蟻金服、網筑集團、大樹金融、智富集團

銀行/保險：工商銀行、交通銀行、建設銀行、農業銀行、中信保誠、平安保險......

房地產/建筑/物業：萬科、碧桂園、綠地控股、濱江地產、融信集團......

批發零售/連鎖加盟：江蘇易德日化、上海蔚酷服飾、優露清、狐貍小妖化妝品連鎖、榴先紳、杭州味淶、熙美誠品、本來生活、杭州小農、光明乳業、雷克薩斯......

教培/文化/其他：浙大、復旦、清華大學、人民大學、中糧悠采、江蘇瑞祥、北緯三十度......

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