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課程介紹：

如果您企業(yè)內(nèi)的銷售人員出現(xiàn)下列問題您會怎么幫助他們？

勤快，可面對大客戶時，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；

客戶、市場、競爭對手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；

面對復雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵決策者。

通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下銷售技能？

在面對復雜的銷售過程中，能夠識別關(guān)鍵的購買影響者并采取有效對策；

知道銷售的過程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對不同的情況，找到適合的銷售策略。

大客戶銷售成功的關(guān)鍵是找到關(guān)鍵客戶和他們的需求，根據(jù)客戶、競爭對手、市場的變化及時調(diào)整銷售策略。

本課程講解大客戶銷售的各個環(huán)節(jié)，重點講解如何找到客戶的關(guān)鍵人物，學習如何贏得大客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終勝利。

課程收益：

心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。

技能：掌握成功策略性銷售的步驟、制訂有針對性的銷售計劃、識別最關(guān)鍵的購買影響者、確定當前銷售位置、轉(zhuǎn)移銷售策略、SWOT 分析。

應用：建立長期合作關(guān)系，提升大客戶的忠誠度，提高銷售額。

課程對象：

有一定大客戶或者項目銷售經(jīng)驗者

課程大綱

一、策略性銷售的概述

了解策略性銷售的意義

掌握成功策略性銷售的步驟

- 擬定銷售目標

- 分析客戶關(guān)系

- 評估客戶需要

- 確定銷售位置

- 設(shè)計轉(zhuǎn)移策略

- 執(zhí)行行動方案

二、策略性銷售的切入點

明確銷售目標和單一銷售標的

知道哪些是影響銷售目標實現(xiàn)的變數(shù)

了解紅綠燈原理，分析銷售中的威脅和機會

三、客戶關(guān)系分析與需要評估

知道購買影響者的 4 個角色

了解針對購買影響者 4 個角色的應對模式

分析購買者的個人需求與組織需求，找到應對方法

分析優(yōu)勢和劣勢

四、銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

觀局：確定當前銷售位置

布局：轉(zhuǎn)移銷售策略

- SWOT 分析與競爭應對戰(zhàn)術(shù)

五、設(shè)計銷售位置轉(zhuǎn)移策略的行動計劃

滕老師

臺灣中央大學 EMBA

20 年企業(yè)及營銷管理實務經(jīng)驗

14 年培訓經(jīng)驗、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有 10 余年營銷管理和 10 余年企業(yè)管理實務經(jīng)驗。曾管理 2000 人以上的銷售團隊，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場分析、營銷規(guī)劃、營業(yè)網(wǎng)點與渠道建設(shè)、經(jīng)銷體系、銷售與服務流程規(guī)范、銷售人員培訓與發(fā)展等領(lǐng)域均做出了卓有成效的貢獻。

在 14 年的專職培訓與咨詢生涯中，滕先生曾主導 Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場運營、人才發(fā)展與培訓項目的設(shè)計與實施，獲得了客戶高度認可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了 Apple公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀錄。

授課風格

滕先生為人開朗熱情，授課邏輯清晰、表達明確又不失幽默風趣。有效運用教學三部曲：互動教學、現(xiàn)場實作、實時輔導。他關(guān)注授課內(nèi)容與學員實際工作中的結(jié)合，擅長運用二十多年實務的工作經(jīng)驗分享并引導學員，通過提問與討論有效地引發(fā)學員自主思考；能對學員現(xiàn)場所提的案例與問題進行深入分析，在學員演練后能提出多項具體有效的點評，讓學員能不斷取得實效，在培訓后運用所學提升績效達成工作目標。

專長領(lǐng)域

思維類：關(guān)鍵思考、問題解決、引領(lǐng)創(chuàng)新

銷售類：顧問銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理：高價值經(jīng)理人系列、變革管理、時間管理、商務演講、跨部門溝通

服務企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：Apple、騰訊、中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為……

金融：中國銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國際、臺積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂寶乳業(yè)、上海汽車、聯(lián)合汽車、大眾汽車、商飛上航工業(yè)……

其他知名：周大福、洲際酒店集團、萬科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團……

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