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【課程背景】

營銷是房企開發價值鏈中最重要的環節，關乎房企的現金流、錢袋子、生命線，是房企產品力轉換為經濟價值的轉換器，是房企做大做強的拉力器。經濟下行，融資受限，行業去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節奏加快，營銷逐漸被地產企業提高到戰略地位加以重視，然而優秀的營銷人才“一將難求”。作為項目營銷負責人，是典型的業務型、實戰型關鍵人才。營銷負責人只有操練好內功，才能帶領銷售團隊全面迎接市場回暖。

【課程收益】

1、梳理房地產市場渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價值。

2、實現對渠道的掌控，激發并保持拓客團隊的激情與戰斗力。

【課程對象】

房地產企業營銷管理人員

【課程大綱】

第一講 房地產渠道營銷策略

一、房地產營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試：如何理解置業顧問競爭對手的背景

2、營銷的三個過程

分組討論：如何實現客戶價值體系

3、營銷的經營理解

案例分享：如何理解營銷戰略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產項目銷售工具--發掘客戶真實需求的話術演練

案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個階段

分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式

二、房地產渠道營銷核心

1、六步剖析房地產渠道營銷 2、房地產渠道營銷的一個核心 3、房地產渠道營銷的使命

三、房地產渠道營銷的能力模型

1、數據分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創新能力：項目信息傳播與爆點打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優化

6、團隊協作能力：全員營銷啟動策略

四、10個房地產渠道拓客策劃方案及執行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰演練

2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區巡展：社區巡展的作用、要點和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創新方式

6、異業聯盟：異業聯盟的整合方法和流程

7、企業機構：團購的組織形式和注意事項

8、銷售聯盟：銷售聯盟的合作方式和轉化

9、中介分銷：分銷渠道的開發、管理和維護

10、互聯網營銷：線上營銷資源發掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動案例分享/課堂測試/視頻賞析

第二講 全緯度拓客

一、拓客的核心思路

1、重點突破，分銷為輔2、整合渠道，分銷借力3、整合資源，統一調配

二、拓客的5個關鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準的客戶地圖：商業項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創意為先：拓客時如何吸引客戶眼球

4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區拓客操作方式

5、拓客數據分析：如何創造拓客最高費效比和實現效轉化

三、拓客的常規方式與創新

1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節點

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時間、范圍和執行要點

4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規模和選址

5、創新拓客渠道：線上活動、社區暖場和洗車行拓客動作分解

四、提高拓客成交轉化率的5種手段

1、暖場活動

2、訪談

3、消費

4、專項推薦

5、回訪饋贈

五、提升拓客內外場銜接效率

1、增加內場銷售人員

2、內場外拓人員角色輪換

3、精準內外場對接

4、組建專職接待團隊

六、“老帶新”拓客創新模式

1、“老帶新”現狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動機

4、“老帶新”的三個層面

5、“老帶新”創新方式

案例分析：盤活客戶價值的創新模式

七、拓客管控

金錢激勵結果管控

狼性行銷

3、行銷過程管控的創新案例分享：從坐銷到行銷，房企優質的組織建設的豐碩成果

第三講 案場逼單技巧訓練

一、房地產銷售人員的角色定位和自我管理

1、銷售員的職業角色定位

2、我的長處是什么

3、我的工作方式是怎樣的

4、我的價值觀是什么

5、我屬于何處

6、我該做什么貢獻

分組討論

二、客戶成交關鍵時刻

1、什么是關鍵時刻

2、房地產銷售中的關鍵時刻

3、如何掌控客戶成交的關鍵時刻

現場演練

三、銷售更應擅于給客戶講一個產品故事

1、故事or大道理，你喜歡哪一個

2、故事營銷佐證產品優秀品質

3、故事營銷的核心

案例分析/現場演練

四、房地產銷售三點論

1、提煉產品賣點的三個原則

2、痛點是客戶必須要解決的問題

3、癢點是客戶需要滿足的欲望

案例分析

五、房地產客戶逼單技巧訓練

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

3、堅定信心，尋求方法

4、抓住客戶心理

5、一切盡在掌握

6、為客戶解決問題

7、征服客戶

8、將問題淡化

9、做單常用方法之一

10、逼單就是“半推半就”

11、編制一個“夢”

12、給客戶好處

13、暫時放棄

14、領導拖拉

15、學會觀察與聆聽

16、機不可失

17、臨門一腳

18、把握促成簽單的時機

19、促使客戶做決定

20、簽約時的注意事項

案例分析/現場演練/提問互動

六、房地產銷售快速促成技巧

1、單刀直入法

2、決不退讓一寸成交法

3、家庭策略成交法

4、蜜月成交法

5、應招女郎策略成交法

6、退讓成交法

7、恐懼成交法

8、大腳趾成交法

9、回敬成交法

10、ABC所有問題解決成交法

11、“我想考慮一下”成交法

12、次要問題成交法

13、勇士成交法

14、檔案成交法

15、利益成交法

16、比較成交法

17、暫定承諾法

18、前提條件法

19、“最后詢問”法

20、坦白成交法

案例分析/分組討論

七、捕捉客戶成交信號

1、語言信號

2、行為信號

3、神態信號

4、從事態的發展來識別

現場演練

第四講 價格談判技巧

一、房地產定價技巧

1、比較定價

2、以價值導向定價

3、定價時要考慮對價格的各種影響因素

4、定價的戰略作用

5、價格波動不可波及產品線中的其它產品

6、差別定價

7、模糊定價

8、不可輕易上漲或下調價格

提問互動

二、報價的誤區

1、越低越好

2、越快越好

案例分析

三、房地產價格談判策略

1、直接報價

2、用反問回應價格訴求

3、要求對方報價

4、對客戶的第一個報價說NO

5、報價留有余地

6、價值優勢掩蓋價格劣勢

7、上級權利策略

8、尋求第三方幫助

9、讓步的策略

10、應對要求升級策略

案例分析

四、如何化解價格談判僵局

1、把尊重客戶放在第一位

2、用幽默打破尷尬場面

3、選擇適當讓步

4、調換談判人員

分組討論

第五講 淡市旺銷五大秘笈

一、全民營銷

1、全民營銷的出發點是什么？

2、全民營銷的目標是什么？

3、全民營銷的目標對象如何選擇？

4、全民營銷的難點是什么？

5、全民營銷有幾個階段？現狀如何？

6、如何高效運營全民營銷平臺？

案例分享：全民營銷實效工具分析。

二、微信營銷體系

1、公眾號定位和操作技巧

2、個人號定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號定位和操作技巧

案例分享：微信端營銷操作技巧。

三、線上售樓處

1、線上和線下場景的核心區別在哪里？

2、線上售樓處的流量從何而來？

3、如何運營線上售樓處？

4、你相信直播能賣房嗎？

案例分享：標桿房企線上售樓處運營模式解析。

四、大客戶營銷

1、如何組建大客戶營銷組織架構？

2、如何整合大客戶營銷資源？

3、如何篩選大客戶營銷資源？

4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？

5、如何制定大客戶營銷優惠政策？

6、大客戶營銷利益如何合理分配？

案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節決定成敗。

五、圈層營銷

1、圈層營銷的前提是什么？

2、圈層營銷有何明顯特征？

3、圈層營銷重點是什么？

4、圈層營銷如何實施？

案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。

答疑解惑：互動交流。

郭老師

房地產項目管理專家 、房地產職業經理人、房地產高級營銷策劃師、注冊房地產經紀人、國家注冊建筑師、高級經濟師、上市房企高管、南京大江講堂商學院客座教授、DISC認證講師、OH卡認證引導師

【經歷】

27年房地產項目運營管理經驗，現任國內某大型地產集團總經理職位，曾任知名房企副總經理、營銷總監職位。

營銷出身，擅長房地產項目投資規劃、產品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業客戶服務水平提升，對中高端住宅地產、康養地產、旅游度假地產、商業地產和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

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