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【課程特色】

1、找到地產(chǎn)車位、商鋪營(yíng)銷的基本思路，并落實(shí)成具體的行動(dòng)計(jì)劃

2、提出營(yíng)銷新思路，加快車位和商鋪庫(kù)存去化

3、把房地產(chǎn)營(yíng)銷人的焦慮轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，系統(tǒng)解決先階段存在的問(wèn)題

4、把握客戶的消費(fèi)心理，提高營(yíng)銷人員對(duì)客戶的精準(zhǔn)把握度

5、幫助營(yíng)銷人員改變營(yíng)銷方法，增加拓客量，提高成交率

【適合對(duì)象】

房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目總經(jīng)理，營(yíng)銷總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：營(yíng)銷世界觀（啟發(fā)內(nèi)容）

一、房地產(chǎn)橫盤時(shí)代的營(yíng)銷破局三法

1、回歸市場(chǎng)和客戶

2、科技助力營(yíng)銷創(chuàng)新

3、清理滯重資產(chǎn)（商業(yè)和車位）

二、說(shuō)清楚到底什么是“市場(chǎng)”和“營(yíng)銷”，以及需要具備的四個(gè)必備條件。（營(yíng)銷思維樹(shù)立）

1、第一，用產(chǎn)品來(lái)定義市場(chǎng)是不準(zhǔn)確的。

2、第二，有的公司用人群來(lái)定位市場(chǎng)，這也不對(duì)。

3、第三，用某個(gè)消費(fèi)需求來(lái)定義市場(chǎng)也不妥當(dāng)。

4、那到底該怎么定義市場(chǎng)呢？真正的市場(chǎng)必須具備四個(gè)條件。

（1）如何引起消費(fèi)者討論呢？

（2）如何可以激活口碑？

（3）如何刺激用戶分享？

第二部分：關(guān)于社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題變現(xiàn)研究

1、商業(yè)項(xiàng)目的銷售：賣房還是賣商業(yè)？

2、不能用住宅營(yíng)銷套路來(lái)解決商業(yè)資產(chǎn)的營(yíng)銷問(wèn)題。

3、銷售型社區(qū)商業(yè)為何難銷？

4、客戶做商業(yè)投資必備的5個(gè)條件

5、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位的6個(gè)依據(jù)

6、前期定位的10項(xiàng)具體內(nèi)容

7、商業(yè)項(xiàng)目操盤逆向思維的6大核心問(wèn)題

8、做好商業(yè)項(xiàng)目前期細(xì)化7大模塊

9、銷售價(jià)格的測(cè)算方式：市場(chǎng)比較法與收益還原法

10、去化量側(cè)重的三個(gè)基礎(chǔ)

11、一張大產(chǎn)證不可分割類的商業(yè)去化新模式。

第三部分：關(guān)于車位的營(yíng)銷問(wèn)題變現(xiàn)研究

一、車位的認(rèn)識(shí)

概念、定義

二、車位的設(shè)計(jì)

地下車位分類

出入口、車位尺寸及停車方式設(shè)計(jì)

坡道、車位層高設(shè)計(jì)

機(jī)械車位的設(shè)計(jì)理念

三、車位設(shè)計(jì)考慮的因素

位置選擇、車位排布

智能化系統(tǒng)、車庫(kù)照明

光導(dǎo)系統(tǒng)、采光系統(tǒng)

消防、排水、通風(fēng)、排煙、防水

柱距設(shè)計(jì)、車庫(kù)配套及成本

四、車位市場(chǎng)的分類和現(xiàn)狀

1、車位銷售中存在的三個(gè)市場(chǎng)

（1）一線城市需求充足，銷售難度低。

（2）二線城市需求疲軟，銷售難度中等。

（3）三線城市需求不足，銷售難度最大。

2、三種市場(chǎng)中車位的銷售痛點(diǎn)分析。

五、車位銷售要從源頭解決三個(gè)意識(shí)

1、車位規(guī)劃方案時(shí)必須謹(jǐn)慎配置

2、車位銷售是個(gè)系統(tǒng)性工程，殺雞就要用牛刀。

3、車位具備的三個(gè)屬性

六、車位需求的三角模型：缺乏感、目標(biāo)物、能力

七、車位銷售的三大關(guān)鍵：先機(jī)、挖潛、賦能

1、學(xué)習(xí)：解決如何搶先機(jī)、挖潛力。

2、學(xué)習(xí)：挖潛三招：附加值、好體驗(yàn)、交叉銷售

3、學(xué)習(xí)：四個(gè)銷售策略和手段

4、學(xué)習(xí)；營(yíng)銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)排布

5、學(xué)習(xí)：推廣手段和促銷活動(dòng)

八、車位銷售真正的考驗(yàn)在于四五線城市

1、營(yíng)銷模式1：變性賦能

2、營(yíng)銷模式2：贈(zèng)品營(yíng)銷賦能

用贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)快速營(yíng)銷的三大策略

（1）贈(zèng)品營(yíng)銷的真相

（2）贈(zèng)品營(yíng)銷的成功關(guān)鍵

（3）引流型贈(zèng)品（全案例）

（4）成交型贈(zèng)品（全案例）

（5）抓心型贈(zèng)品（全案例）

3、營(yíng)銷模式3：財(cái)務(wù)算賬反推法

第四部分：車位銷售的科學(xué)營(yíng)銷力提升方法論

1、新盤如何首開(kāi)，快速高價(jià)吃掉有效客戶。

2、老盤如何續(xù)銷，保持一定速度逐步降低庫(kù)存。

3、如何一拖二，車位住宅聯(lián)動(dòng)銷售。

思路一：賣方市場(chǎng)打造

思路二：多變的手段

思路三：信息不對(duì)稱

問(wèn)題一：如何開(kāi)盤？

（1）節(jié)點(diǎn)選擇

（2）科學(xué)定價(jià)（五色因子）

（3）分區(qū)的科學(xué)探索

（4）人效提升

（5）饑餓營(yíng)銷

問(wèn)題二：如何續(xù)銷？

（1）業(yè)主數(shù)據(jù)庫(kù)建立

（2）周期性推售法

（3）租金控制

（4）產(chǎn)品力提升

（5）金融杠桿

（6）團(tuán)隊(duì)組建

問(wèn)題三：如何一拖二銷售？

（1）捆綁銷售

（2）優(yōu)惠捆綁

（3）高低價(jià)備案預(yù)埋

第五部分：如何與第三方合作案例及思考

朱老師

朱老師，曾任好屋中國(guó)集團(tuán)助理總裁；22年房產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)歷，曾就職新聯(lián)康、思源、博思堂等多家全國(guó)前十的代理公司，獨(dú)自操盤項(xiàng)目超過(guò)20個(gè)，操盤金額超過(guò)300億。

曾任融創(chuàng)綠城集團(tuán)營(yíng)銷副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)最頂級(jí)豪宅項(xiàng)目綠城御園的整體營(yíng)銷策劃工作，在2012年僅5個(gè)月時(shí)間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬(wàn)級(jí)豪宅的冠軍，一舉改變綠城御園以往銷售的頹勢(shì)，鳳凰涅槃重現(xiàn)輝煌。

曾任金茂蘇州公司副總經(jīng)理，全程負(fù)責(zé)全中國(guó)第三個(gè)金茂府在蘇州的營(yíng)銷工作，將這個(gè)蘇州2012年總價(jià)地王項(xiàng)目做到“無(wú)人不識(shí)金茂府”，2013年的首次開(kāi)盤刷新蘇州豪宅市場(chǎng)當(dāng)月銷售總額，破8億；同時(shí)獲得2014年度全年12個(gè)月及年終全市豪宅銷售冠軍的榮譽(yù)，將區(qū)域價(jià)格上漲了100%，并建立區(qū)域價(jià)格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。

部分服務(wù)客戶：萬(wàn)科、華潤(rùn)置地、合景泰富、保利地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、綠地地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中糧地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、建發(fā)房產(chǎn)、華僑城、華發(fā)集團(tuán)、首創(chuàng)置業(yè)、北大資源、越秀地產(chǎn)、東泰集團(tuán)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、中國(guó)金茂、中銳地產(chǎn)、新希望地產(chǎn)、寶龍地產(chǎn)等

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