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課程背景

沒有經(jīng)過訓(xùn)練的售樓員是公司最大的成本！他們每天都在扼殺公司花大價錢拓來的意向客戶。

本課程是國內(nèi)唯一一個全面剖析客戶的案場殺客系統(tǒng)的課程！

獨創(chuàng)“價值閉環(huán)營銷法”，破譯價值塑造、價格談判和成交等九大秘訣。

案場銷售氛圍低迷、成交率低下，團(tuán)隊信心不足…打造出1個銷冠，無法拯救整個案場。全民銷冠才是項目業(yè)績持續(xù)飄紅的壓艙石。

本課程是一套科學(xué)的銷售方法解決案場去化難題，強(qiáng)大的心態(tài)磁場建設(shè)，并按照實戰(zhàn)的訓(xùn)練方法來提升銷售能力，從而提升項目銷售業(yè)績，讓菜鳥變銷冠；

課程特色

1、包教、包會、包用一套房地產(chǎn)價值閉環(huán)殺客系統(tǒng)方法論，掌握當(dāng)今營銷領(lǐng)域最先進(jìn)的案場殺客全套打法！

2、價值塑造6大技巧：教你一套產(chǎn)品價值塑造的營銷密碼！學(xué)會賣好處、賣感覺、賣故事、賣夢想、賣痛苦等。萬達(dá)、萬科、碧桂園、世茂等案例教學(xué)法！

3、價格談判6大策略：教你一套中國頂尖的價格談判系統(tǒng)密碼！獨創(chuàng)“開價、挺價、算術(shù)、遛馬、讓步、交換”談判六脈神劍劍法！

4、成交逼定4大絕招：教你一套當(dāng)今國際領(lǐng)先的逼單成交密碼！“心錨成交法、6+1成交法等技巧讓你每月業(yè)績翻番！項目爆銷！

課程收獲

1、歷經(jīng)市場“摧殘”洗禮，如何利用有效的心態(tài)去及時調(diào)整最佳的工作狀態(tài)

2、通過此次培訓(xùn)，提升個人及團(tuán)隊的自我工作驅(qū)動力，瞬間提升團(tuán)隊的執(zhí)行力

3、銷售人員銷售技巧全面提升，短時間提升個人業(yè)績，營銷業(yè)績倍增。

4、學(xué)會挖掘客戶需求和逼定技巧，提升案場成交率；學(xué)會建立用戶粘性和深度服務(wù)價值，引爆銷售潛能

適合對象

銷售經(jīng)理，案場經(jīng)理，案場主管、置業(yè)顧問團(tuán)隊

課程大綱

第一模塊：狼性執(zhí)行力打造

一、認(rèn)識危機(jī)

二、塑造危機(jī)意識與心態(tài)

三、我們應(yīng)該怎樣把危機(jī)化成動力

四、如何突破自我塑造狼性精神

五、欲望

1、激發(fā)個人潛力，突破恐懼；

2、激發(fā)夢想，激發(fā)動力；

六、膽量

1、樹無皮必死無疑，人無皮天下無敵；

2、膽大、心細(xì)、臉皮厚；

七、協(xié)作

1、從小方式中, 激發(fā)狼性員工拼搏欲望！

2、從實踐中，突破狼性員工的膽量！

3、從引導(dǎo)中，厘清狼性員工的目標(biāo)！

4、從游戲中，加強(qiáng)狼性員工的協(xié)作精神！

5、從體驗中，凈化狼性員工的靈魂！

第二模塊：成功銷售三部曲

1、讓客戶愛上產(chǎn)品—價值塑造

2、讓客戶接受價格—價格談判

3、讓客戶出手購買—臨門一腳

第三模塊：超級銷冠售樓信念

銷售的本質(zhì)：信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

1、對地段超級自信

2、對產(chǎn)品超級自信

3、對價格超級自信

第四模塊：超級銷冠項目價值塑造

價值塑造的方法論

1、依照動線設(shè)計計劃的銷售道具制作安裝——案場接訪硬實力確保

2、結(jié)合動線、道具的接訪人員說辭服務(wù)培訓(xùn)——案場接訪軟實力確保

3、房地產(chǎn)營銷案場接訪標(biāo)準(zhǔn)動作技術(shù)詳解

4、客戶到訪狀態(tài)是成交的決定因素

5、標(biāo)準(zhǔn)接訪動線各區(qū)間核心功能解析

6、標(biāo)桿企業(yè)接訪標(biāo)準(zhǔn)動作案例解析

7、賣產(chǎn)品就是賣體驗——案場五感五覺打造

第五模塊：打造超級接待動線與峰值場景體驗

一、打造案場殺客超級接待動線

1、故事為王：每一個觸點都是心理戰(zhàn)

2、體驗區(qū)的空間和場景，都在提高客戶的心理預(yù)期

3、超越期待，制造驚喜效應(yīng)，峰終定律

二、價值塑造的故事線營造

1、客戶不愛聽你講產(chǎn)品，客戶喜歡聽你講故事

2、如何講故事

3、講故事的五大要素、四大邏輯、兩大方法

三、價值塑造的痛點營銷

2、賣痛苦的流程

2、如何找到客戶痛點的兩大方法

3、如何放大客戶痛點的方法：種菜法、挖井法

四、產(chǎn)品價值塑造秘訣

1、四流的營銷賣產(chǎn)品

2、三流的營銷賣感覺

3、二流的營銷賣好處

4、一流的營銷賣故事

5、頂級的營銷賣夢想

6、無敵的營銷賣痛苦

五、售樓處價值營造12大心法

1、迎賓區(qū)：銷售禮儀，震撼開場

2、洽談區(qū)：寒暄開場的9大方法，客戶需求挖掘的前提

3、品牌展示區(qū)：品牌價值展示、客戶信賴建立

4、區(qū)位圖：不只是路網(wǎng)配套，項目全價值呈現(xiàn)，再也不擔(dān)心置業(yè)顧問漏掉核心賣點；要體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來；

5、樣板間：生活代入感，讓人暢享生活場景，動心起念；

6、項目單頁：涵蓋三大要素：購買理由、購買指令、購買好處；

7、價值展板：每個客戶的觸點，都有價值展板做心理博弈；

8、案場包裝：案場不是要逼格滿滿，而是要預(yù)設(shè)心理：買它買它買它；

9、可帶走物料：幫客戶說服身邊參謀的神器；

10、朋友圈海報：給客戶閱讀和傳播的理由，重復(fù)帶來記憶；

11、價格展板；提升客戶價值預(yù)期

12、圍墻&道旗：給客戶走進(jìn)售樓處的理由。

六、挖掘客戶買點與有效傳遞項目賣點

1、項目價值提煉秘籍

2、單點打爆，提煉項目的第一、唯一、最

3、挖掘客戶買點引發(fā)關(guān)注與購買欲望

第六模塊：時間是客戶成交的前提

1、有效接待時長

2、客戶成交的有效時間

3、為什么要拉長接待時長

4、打造接待時長的手段

5、掌控客戶足夠的時間才能夠成交

第七模塊：超級銷冠客戶異議處理技巧

一、異議處理4大原則

1、嫌貨才是買貨人

2、先處理心情，再處理事情

原則1：事前做好準(zhǔn)備

原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)

原則3：爭辯是銷售的第一大忌

原則4：銷售人員要給客戶留“面子”

二、異議處理方法

三、異議處理的萬能公式

四、客戶異議的3大處理技巧

五、4種常見異議處理案例分析

六、實戰(zhàn)演練

第八模塊：超級銷冠價格談判

一、談判贏天下

1、談判的出發(fā)點：利益

2、談判的思維：雙贏思維

3、談判的核心：創(chuàng)造贏的感覺

4、談判的三個階段：布局、守局、定局

二、談判策略

1、開價策略

開價的時機(jī)

如何開價才能占領(lǐng)對方心智

2、挺價策略

如何挺價？

挺價的技巧

客戶砍價后如何應(yīng)對，讓客戶接受價格

3、算術(shù)策略

與客戶算價的四大策略：加、減、乘、除

4、遛馬策略

客戶拒絕和猶豫的原因

為什么要遛客戶

怎么遛才能達(dá)到我們要的結(jié)果

5、讓步策略

讓步可以、除非交換

讓步的5個原則

讓步的方法和技巧

6、交換策略

交換策略的四大好處

如何用交換策略讓客戶快速下定

七大交換策略

三、實戰(zhàn)模擬演練

1、挺價技巧

2、放價技巧

3、交換技巧

第九模塊：超級銷冠絕對成交秘籍

一、成交定天下

1、成交的意義

2、成交的信號

3、成交的時機(jī)

二、跑單的主要原因

1、逼定的三要素

2、逼定四部曲

三、4大成交策略

1、心錨成交法

2、6+1成交法

3、激將成交法

4、富蘭克林成交法

四、實戰(zhàn)模擬演練

1、過三關(guān)

2、斬六將

3、全流程

王老師

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專家；銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)派導(dǎo)師、一線實戰(zhàn)專家。

職業(yè)經(jīng)歷：曾服務(wù)日本電通廣告、思源集團(tuán)、紅星美凱龍、寶龍、陽光100、上實地產(chǎn)、德百集團(tuán)、萬科、中信、碧桂園、綠地、榮盛、萬達(dá)、金科、珠江地產(chǎn)、卓越置業(yè)、建業(yè)、融創(chuàng)、天山等眾多百強(qiáng)房企、20年地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)驗，指導(dǎo)項目近1200多個，親自操盤數(shù)十個；培訓(xùn)學(xué)員超10萬+；輔導(dǎo)項目超500+；擅長房地產(chǎn)難點項目、滯銷盤的閉環(huán)營銷實戰(zhàn)落地與核爆快銷。專注滯銷項目逆勢翻盤！親自操盤過普宅、高端住宅、城市綜合體、商業(yè)地產(chǎn)等各類項目。對于項目定位、案場管理、狼性拓客、新媒體營銷、社群營銷、跨界整合、營銷業(yè)績倍增、客戶接觸點提升、商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃招商運營領(lǐng)域都有獨到見解。在企業(yè)培訓(xùn)實踐中將個人成長、人員激勵、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)績倍增、客戶服務(wù)等運用有效結(jié)合，幫助多各企業(yè)及個人實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

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