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課程背景

國家法律法規是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的企業不深度的、全面的學習國家法規，在企業經營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發展新趨勢新規則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規律性問題的深度認知，企業迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內容。

如何提升企業在招投標行業的中標概率？規避潛在的雷區和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養熟悉招投標流程和相關法律規定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業務人員，是企業經營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招投標相關政策法規，全面提高實戰投標策略水平，提升投標文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，名課堂培訓中心決定舉辦“實戰控標策略與質疑投訴技巧”專題培訓班。

課程收益

1．了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；

2．掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；

3．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；

4．掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準分析質疑投訴的關鍵切點；

6．深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；

7．學會投標各個階段控標的要領及方法.

培訓對象

投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監、區域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱

第一章 新時代招投標市場大環境的改變

一、大勢所趨：最新招投標采購政策

1、國家統一大市場與招投標發展趨勢；

2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態；

3、政府采購法的最新規定；

4、“評定分離”與業主話語權強勢回歸；

5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點；

二、電子招投標的新特征

1、招投標生態圈的平臺方；2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標；4、一體化平臺的信息檢索；

三、招標規則六大改變的應對之策

第二章 招投標創新思維與五步中標法

一、服務/設備生產企業招投標案例

二、招投標營銷創新四種思維

1、規則思維，2預先思維，3、控標思維，4、細節思維；

三、招投標的八大流程：

尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質疑；

四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；

五、建立五步中標法則的贏者思維

尋標：研究市場

跟標：研究客戶

控標：研究規則

投標：研究標書

中標：研究合同

六、項目立項招投標全流程要點

1、立項階段;2、招標準備階段;3、招標階段;4、定標階段

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三章 招標前的市場分析與目標鎖定

一、案例：盲目投標（某公司靠網上信息中間人聯絡投標）

被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區域抓重點

現場團隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關系渠道?關聯渠道?政府渠道?對手渠道?網絡渠道?行業渠道

三、縱橫卑闔同時發力

縱向深耕：同一客戶或關聯客戶的持續營銷，新業務挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2個月）項目來源;

2、中期（6個月以上）項目來源;

3、遠期（1年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內容

?資金來源?資金額度?決策流程?決策領導?執行負責

?操作人員代理機構?招標方式?實施環境?技術指標?對手介入

現場案例分享并由老師點評

七、優質項目中標概率精準度測評

1、是否與公司的主營業務和產品相符合？

2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？

4、是否比對手提前介入？

案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經驗教訓。

第四章中標技巧與博弈策略

1.投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；

2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素

3、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；

4、確定中標人的關鍵環節何在？

5、競爭對手的對比與精準分析；

6.丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者是一把手領導嗎？

7.如何吃透基準價：1）以最低價為基準價的演變方法；

2）以中間價為基準價的演變方法；

第五章 揭開招標文件控制的秘密

一、案例導入，為什么要控標？

1、競爭狀態必然；2、規則改變使然；3、投標江湖儼然；

二、導師思想：市場營銷的本質就是控標；

三、投標的核心就是把控招標文件

1、案例：一字千金； 2、招標文件結構要素； 3、招標文件內在邏輯；

四、投標人資格設置的控標點

1、資格條件設置；

2、案例條件控標點；

1）項目獲取時間節點；2）項目類型同類型性；

3）明確驗收時間要求；4）項目合同金額要求；5）項目經理；

五、投標人須知的把控點

1、前附表的內容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；

4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；

六、工程/設備/服務類需求的把控點

1、技術標準與性能；2、配套產品功能； 3、偏離表設計；

七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙

1、價格權重(價格分占比與基準價)；

2、評分點的分布（定性與定量）；

3、高分區的計算（區間與梯級）；

4、評分標準是中標的DNA密碼

八、控標四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級化；

第六章 滿分標書編制管理技能

一、標書失誤的案例觸目驚心 因一個極小的失誤而前功盡棄的案例

1、 排版錯誤導致丟標； 2、身份證放置錯誤導致丟標；

3、通信設備技術參數錯誤導致丟標；

4、設計圖形不對導致丟標；

5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；

二、建立完善的標書審核制度

1、審核制度是公司招投標管理的重要工作 是避免廢標的制度保障；

2、必須建立四級標書審核制度；

三、標書編寫資料準備規范

四、核心對手信息搜集規范

五、標前會規范五件事

六、標書編寫字體及文本格式規范

七、商務標編制方法說明

八、投標報價編制的奧秘

1、投標報價的兩種戰略性考量； 2、搏殺式報價；

3、成本式報價； 4、競爭式報價；

5、風險式報價； 6、跟隨式報價；

九、技術標書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標過程中的質疑與投訴

一、案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區別；

二、質疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據；

三、如何發現質疑點： 1、招標過程的三大質疑點；

2、招標文件的四大質疑點；3、中標結果的五大質疑點；

四、如何編制質疑（投訴）函

1、質疑函的模式結構； 2、質疑點的法律依據； 3、質疑函的遞交；

五、如何規避無效質疑（投訴）

六、提問答疑，問題解答

第八章 課程總結與行動計劃

一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標書，開標大會，團隊展示；

二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總 ；

三．評選本次培訓最優學員；

四．評選本次實戰訓練中標小組；

五．培訓全程回顧視頻播放，頒獎。

陳老師

*中國“最佳招投標講師”“最具影響力培訓師”

*招投標實戰學院院長、首席專家

*中國企業聯合會培訓委員會執委

*清華、北大等著名高校總裁班特聘教授

*《中國招標》雜志“特聘專家講師”

陳老師是國內最受學員歡迎的實戰派招投標導師，具有獨創管理思想和課程體系，被業界譽為“投標實戰大師”。中建、中鐵建、中交建、中石油、中海油、中電科、國家電網、南方電網、中國聯通、中國電信等眾多央企的常年培訓導師，多家著名企業的招投標顧問和總咨詢師；有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓，十年以上的企業一線高層營銷招投標管理經歷。親手操盤多個中央級重要大客戶招投標案例，多次以小搏大驚險中標重大項目，是中國招投標事業發展的親歷者和見證人。

陳老師授課極度實戰實用，絕對豐富多樣。現場回答學員的所有問題，現場交給學員實操工具，投標營銷課直接幫助企業中標，采購招標課就能讓你走上規范化的陽光之路。在授課形式上新鮮活潑，風趣幽默，讓聽者入沐春風。

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