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優勢銷售談判與回款技巧

【課程編號】:MKT045937

【課程名稱】:

優勢銷售談判與回款技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【時間安排】:2025年01月03日 到 2025年01月04日2800元/人

2024年01月19日 到 2024年01月20日2800元/人

【授課城市】:廣州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供優勢銷售談判與回款技巧相關內訓

【其它城市安排】:上海 深圳

【課程關鍵字】:廣州銷售談判培訓,廣州回款技巧培訓

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課程介紹

工業品的客戶購買行為多數是由組織中的多個角色所決定和實行的,因此工業品的銷售不同于日常消費品的銷售,也比日常消費品的銷售需要更多的技巧。由此可以看出工業品的銷售技巧和策略就是九字箴言:"找對人,說對話,做對事"。而其中的找對人即是指的尋找到準客戶,說對話就是在和客戶溝通和建立關系要對口,做對事就是在為顧客提供方案的時候從對方的立場上出發。

找到關鍵人,如何快速識別關鍵人?如何快速搞定決策人?

找到關鍵人后,哪些是對的話?客戶喜歡的話?客戶想聽的話?

如何才能做對事?面對客戶的壓價、談判,我們如何才能快速成交?

工業品實戰營銷專家,黎紅華老師將為大家一一解答。

課程收益

1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率。

2、學會設計有效的銷售談判流程。

3、更加有效地運用有限的內部銷售支持資源。

4、增強相關人員的專業收款知識,理順內外部收款流程

5、提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧

課程對象

1、總裁、總經理

2、負責銷售、營銷及產品管理的總裁、副總裁

3、銷售經理、產品管理、客戶經理/主管

4、跨職能部門的副總裁、總監及采購、物流、生產、財務經理

課程大綱

運用戰術 (25人以內,可執行)

錄像練習(片段2)

小組練習:實戰催款戰術模擬

第一講:銷售,回款才是硬道理

1、回款――企業的"血液"

2、銷售重要,回款更重要

3、不要做"多賣多虧"的銷售員、

4、賒銷不等于銷售,"完全銷售"才是真正的銷售

5、沒有回款的生意不叫生意

6、管好回款,不要授客戶以"柄"

第二講:回款為什么就這么難

1、內控乏力,為回款埋下隱患

2、銷售員自身不足,回款過程飽受折磨

3、賒欠隨意,造成回款缺陷

4、拖欠成癮,客戶故意作祟

5、缺乏品牌感召力,回款難上加難

第三講:未雨綢繆,"鋪平"催收前的路

1、規范簽約手續,不給壞賬留后路

2、提升自我,才能成為"收款強人"

3、加強對應收賬款的日常管理

4、做好內部控制,為回款打好基礎

5、良好的售后服務是回款的無形利器

第四講:催款前你該了解什么 1、給債定性 2、何為債權和債務 3、什么是討債代理 4、討債時效是什么意思 5、破產不再是逃債者的"免費午餐" 6、討債也可有捷徑――申請支付令 7、訴前保全,你會用嗎 8、調解、訴訟、仲裁之間的關系

第五講:常規手段也可以輕松收款 1、打電話催款要這樣說才管用 2、誰說催款函不能收回欠款 3、召開會議,集中解決問題 4、上門催討必須講究策略 5、因人而異,巧用心理戰術 6、不宜采用的幾種催款方法 7、場合不同,催款手段也不一樣

第六講:改變思路,一樣的款不一樣的收 1、律師協助,輕松合法收款 2、"行政施壓"也可達到收款目的 3、銀行劃賬,更加高效直接 4、巧借"東風",使"死賬"變"活賬" 5、無錢有力,以勞務代替債務

第七講:在實戰中掌握催款技巧 1、將欲取之,必先予之 2、巧妙贊美,笑里藏刀 3、軟磨硬泡,巧"纏"巧"鬧" 4、建立信任,溫情感人 5、頑固陣線,內部攻破 6、射人先射馬,擒賊先擒王 7、巧設圈套,等其投網

第八講:個人談判風格及戰術

課前問卷評分

以有效的談判風格進行銷售演練

一、談判模型 :合作式戰略談判模型

1、開局--"談判引導

2、聚焦--確定在客戶立場后面的真正利益

3、信息識別

4、規劃說明

二、談判核心:找出立場背后的利益點

1、差異化訓練

2、小組練習:關注利益點

3、練習:不同客戶的常見利益點

4、角色扮演:提問的策略

三、疑義點處理:澄清談判的議題和價值

四、個人應用

1、談判策略的準備

2、銷售談判角色扮演

3、制定改進計劃

4、團隊談判

黎老師

著名工業品大客戶營銷專家

24年大客戶營銷經驗

曾任:中國農資集團湛江公司總經理

曾任:深圳卡天尼珠寶公司總經理

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

現任:福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任:上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王,金牌營銷團隊教練。

實戰經驗:

黎老師,于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司,從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理,當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績,并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起,歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪,從銷售到管理,從管理到培訓,累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀,是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來,為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程,幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點:

黎老師24年的營銷管理和培訓生涯,積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗,授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產生體驗;并將理論與實戰、認知與實踐相結合,重視激發學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,充分激發了學員的潛能,使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。

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