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課程介紹

提升企業銷售業績的秘訣

解決方案式銷售是21世紀針對各類組織市場營銷的主流，它的意義尤為重大，今天，越來越多的國內公司憑借產品優勢贏得客戶之后，開始向客戶提供深入服務的時候，解決方案銷售是非常重要的策略。這一銷售方案立足于為客戶提供系統全面的產品咨詢與服務、產品購買及專業的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經營成功的同時提升本企業的銷售業績。然而，企業中的銷售人員在做解決方案銷售時經常會面臨一系列的挑戰——

如何進行客戶分析與目標客戶定位？

如何深入洞察與理解客戶需求？

如何進行客戶關系開發與維護？

面對競爭對手時，如何制定競爭策略？

針對以上問題，我們特邀原IBM資深銷售管理專家楊京川老師與您一起探討與學習。本課程內容設計系統、深入，即成體系化，又抓住了解決方案式銷售的核心環節和能力，同時融入大量的IBM先進、實戰提煉的銷售經驗及底層的理論模型，幫助學員在實戰中有效應對解決方案項目的挑戰，理解和掌握引導客戶期望的方法和技巧，形成有效可行的競爭策略和解決方案，大大提升學習效率和實戰落地效率，從而提升企業銷售業績。

課程收益

企業收益：

1、幫助企業提升贏單機率，提高企業銷售業績；

2、培養優秀的銷售人才，優化企業銷售人才結構；

3、幫助企業搭建解決方案式銷售的框架體系，完善銷售機制。

崗位收益：

1、掌握系統分析并確定目標客戶的方法，提高銷售效率；

2、學習、掌握客戶開發和維護的策略和系列方法；

3、有效系統地挖掘客戶需求、動機，并引導客戶期望；

4、系統化地學習向客戶呈現價值的方法和技巧，提升贏單機率；

5、梳理競爭的類型，掌握相應的策略和方法；

6、掌握一套高效的銷售工具組合。

課程特色

1、融入IBM大量銷售實踐案例，對大客戶銷售的關鍵環節進行系統化分析，邏輯嚴謹、闡述深入透徹；

2、教學形式豐富，引入了多種教學形式，引導、案例教學、錄像、互動練習等，易于學員理解與掌握；

3、課程架構模型先進、成熟，工具高效實用，落地性強，便于學員學完即用，提升銷售效率。

課程對象

銷售總監、大客戶經理、一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理，市場營銷經理，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員。

課程大綱

一、導入解決方案式銷售的相關認知

1、銷售類型解析

2、解決方案式銷售的典型工作任務

3、解決方案式銷售人員的成長歷程

4、解決方案式銷售的核心能力架構圖

二、明確目標客戶

1、客戶分析定位圖

2、客戶綜合價值評估圖

3、風險評估

4、采購模式及特點

5、SWOT分析

三、客戶關系開發

1、客戶關系開發模型圖

2、客戶角色及對項目影響的能力分析

3、意愿程度：對項目的反應模式，及對我方的支持程度

4、客戶的行為風格分析

5、對客戶相應的覆蓋程度

6、如何有效地利用我們的優勢針對性地開發客戶

四、挖掘客戶需求、引導期望

1、大客戶項目采購有何規律，提前布局并系統挖掘商機

2、客戶關注點

3、組織疼痛鏈分析

4、個人動機解析

5、如何引導客戶期望

五、價值呈現

1、價值呈現模型

2、如何有效的設計解決方案

3、解決方案價值量化及呈現

4、解決方案創新架構及模型

5、四種典型的解決方案創新模式及相應案例解析

6、增值服務模型及相應案例分析、研討

六、競爭策略

1、競爭的現狀及趨勢分析

2、競爭策略架構圖解析

3、競爭策略分析四維圖

4、常用競爭策略解析及案例分析

5、競爭策略流程圖

6、競爭策略實施注意要點

楊老師

原IBM資深銷售管理專家 楊京川

實戰經驗

在銷售領域方面擁有20年的業務和咨詢經驗，曾幫助國內諸多企業提供專業銷售咨詢服務。其中在IBM從事14年的銷售管理工作，歷任銷售總監、高級總監、解決方案渠道銷售總監、區域銷售負責人等銷售管理崗位。

專業背景

曾主導和參與了千余個大中型項目的銷售，曾帶領多個營銷團隊實現跨越式的成長，取得輝煌戰績。在銷售管理領域，積累了豐富的實操經驗并提煉出系統化的銷售管理知識體系。從銷售?員到銷售總監，再到企業銷售?管，均有系列的銷售課程。

授課風格

有理論高度、講解深入淺出、實戰性強，緊扣企業實際情況，內容要點可操作性強；對業務有深入洞察性和落地性強；課程系統、深?、實用、創新。

主講課程

大客戶銷售精粹、解決方案式銷售、銷售策略及計劃、銷售績效管理……

服務客戶

用友、愛普生、山推股份、乾坤科技、金冠電子、神州泰岳……

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