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課程介紹

國務(wù)院辦公廳《關(guān)于創(chuàng)新完善體制機(jī)制推動招標(biāo)投標(biāo)市場規(guī)范健康發(fā)展的意見》指出：招標(biāo)投標(biāo)市場是全國統(tǒng)一大市場和高標(biāo)準(zhǔn)市場體系的重要組成部分，對提高資源配置效率效益、持續(xù)優(yōu)化營商環(huán)境具有重要作用。招投標(biāo)市場正面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與突變，企業(yè)如何適應(yīng)招投標(biāo)行業(yè)的變化，走出中標(biāo)率低的怪圈，持續(xù)強(qiáng)化招投標(biāo)管理，提升應(yīng)對投標(biāo)能力，是企業(yè)管理者最迫切的任務(wù)。

招標(biāo)將不再是簡單的工程招標(biāo)、貨物招標(biāo)、服務(wù)招標(biāo)，也不再是寬泛的中央投資項目招標(biāo)、政府采購項目招標(biāo)、工程建設(shè)項目招標(biāo)、機(jī)電產(chǎn)品國際招標(biāo)，更不再是一個相對封閉的地域內(nèi)的樣樣可招。招標(biāo)將由寬泛的資質(zhì)招標(biāo)向?qū)I(yè)的項目招標(biāo)升級，將由碎片式招標(biāo)向整體性招標(biāo)升級，將由被動式招標(biāo)向主動性招標(biāo)升級，將由程序型招標(biāo)向效益性招標(biāo)升級。

在制度性交易成本不斷降低、專業(yè)性招標(biāo)優(yōu)勢不斷凸顯、電子招標(biāo)投標(biāo)日益普及的情況下，為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解最新的國家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，名課堂將舉辦“招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略實戰(zhàn)特訓(xùn)營”，請各單位積極組織相關(guān)人員參加，

課程目標(biāo)

1．全面了解市場招投標(biāo)政策導(dǎo)向，有效指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向；

2．掌握對招標(biāo)文件的分析方法，有針對性地制定投標(biāo)策略；

3．提升營銷人員在項目運作中的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢和能力水平；

4．掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)，找到埋雷點，透析甲方真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點；

6．深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，提升中標(biāo)率，掌握相關(guān)實用工具；

7．學(xué)會招投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法。

8. 附贈專業(yè)性實用性的招投標(biāo)學(xué)習(xí)資料。

課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)

理及標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱

第一章 新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變

導(dǎo)入：還原招投標(biāo)真實場景，組建投標(biāo)模擬戰(zhàn)隊

一、大勢所趨：最新招投標(biāo)采購政策解讀與全新認(rèn)知

1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢；

2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；

3、政府采購法的最新規(guī)定；

4、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢回歸；

5、EPC 時代來臨及與 FEPCO 的應(yīng)用特點。

二、電子招投標(biāo)的新特征

1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標(biāo)； 4、一體化平臺的信息檢索；

三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策

第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法

一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例

二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維

1、規(guī)則思維 2、預(yù)先思維 3、控標(biāo)思維 4、細(xì)節(jié)思維；

三、招投標(biāo)的八大流程：

尋標(biāo)——跟標(biāo)——寫標(biāo)——封標(biāo)——開標(biāo)——評標(biāo)——簽標(biāo)——投訴質(zhì)疑

四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；

五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維

1、尋標(biāo)：研究市場 2、跟標(biāo)：研究客戶 3、控標(biāo)：研究規(guī)則

4、投標(biāo)：研究標(biāo)書 5、中標(biāo)：研究合同

六、項目立項招投標(biāo)全流程要點

1、立項階段 2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段 3、招標(biāo)階段 4、定標(biāo)階段

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機(jī)？

第三章 招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定

一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）

被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）

二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點

現(xiàn)場團(tuán)隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2 個月）項目來源 2、中期（6 個月以上）項目來源 3、遠(yuǎn)期（1 年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內(nèi)容

?資金來源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)?操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實

施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對手介入

七、優(yōu)質(zhì)項目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評

1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ 2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？ 4、是否比對手提前介入？

案例分享：結(jié)合課程知識點，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗教訓(xùn)。

第四章中標(biāo)技巧與博弈策略

一、投標(biāo)報價的影響因素，揭秘低成本報價的風(fēng)險；

二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素

三、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評標(biāo)辦法中報價占比的設(shè)定；

四、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？

五、競爭對手的對比與精準(zhǔn)分析；

六、丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對；案例分析：項目決策者究竟是誰？

七、如何吃透基準(zhǔn)價：

1、以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法； 2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

第五章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密

一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？

1、競爭狀態(tài)必然； 2、規(guī)則改變使然； 3、投標(biāo)江湖儼然；

二、導(dǎo)師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)；

三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件

1、案例：一字千金； 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素； 3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；

四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點

1、資格條件設(shè)置； 2、案例條件控標(biāo)點；

五、投標(biāo)人須知的把控點

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置； 2、投標(biāo)保證金； 3、財務(wù)資信證明；

4、廢標(biāo)條款設(shè)計； 5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計；

六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點

1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能； 2、配套產(chǎn)品功能； 3、偏離表設(shè)計；

七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙

1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)； 2、評分點的分布（定性與定量）；

3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）； 4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的 DNA 密碼

八、控標(biāo)四原則：

1、分散化； 2、隱蔽化 3、小分化 4、梯級化

第六章 滿分標(biāo)書編制管理技能

一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心

因一個極小的失誤而前功盡棄的案例

二、建立完善的標(biāo)書審核制度

1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作，是避免廢標(biāo)的制度保障；

2、必須建立四級標(biāo)書審核制度；

三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范

四、核心對手信息搜集規(guī)范

五、標(biāo)前會規(guī)范五件事

六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范

七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明

八、投標(biāo)報價編制的奧秘

1、投標(biāo)報價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；

4、競爭式報價； 5、風(fēng)險式報價； 6、跟隨式報價；

九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴

一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

二、質(zhì)疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；

三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點：

1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點； 2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點； 3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點；

四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)； 2、質(zhì)疑點的法律依據(jù)； 3、質(zhì)疑函的遞交；

五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）

六、提問答疑，問題解答

第八章 課程總結(jié)與行動計劃

一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會，團(tuán)隊展示；

二、每個學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總 ；

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；

五．培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎。

陳老師

招投標(biāo)實戰(zhàn)專家，國家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，中國采購與招標(biāo)網(wǎng)招投標(biāo)管理學(xué)研究中心主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷商學(xué)院招投標(biāo)研究所所長，兼任華為公司等著名企業(yè)集團(tuán)的營銷、招投標(biāo)咨詢顧問和培訓(xùn)導(dǎo)師。

陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理思想和課程體系的資深咨詢師、培訓(xùn)師，在招投標(biāo)、市場營銷領(lǐng)域理論精湛、經(jīng)驗豐富。他將招投標(biāo)從一般性的政策法規(guī)和營銷技巧提升到管理學(xué)的層面，大力倡導(dǎo)“招投標(biāo)管理學(xué)”，被業(yè)界譽為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”，為中建、中鐵、中交、中電、中能建、中遠(yuǎn)等央企和近千家民企提供招投標(biāo)培訓(xùn)和指導(dǎo)

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