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課程背景

作為項目銷售的你，是不是遇到過這樣的情況：

談得好好的，客戶卻怎么也不簽單；

我們都方案完全滿足客戶都需求，客戶確還在猶豫；

我該做的都做啦，客戶似乎還是不太滿意；

我都和客戶都成了哥們啦，他為什么在關(guān)鍵時刻掉鏈子？

突然冒出來一家競爭對手，把我快到手的項目拿走啦！

。。。。。。

你可能對上述情況并不陌生，我們有沒有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？老銷售告訴你：慢慢來，這個是要用多次的失敗經(jīng)驗慢慢培養(yǎng)感覺的！

難道一個成熟銷售的養(yǎng)成，一定要用多次的失敗來墊底嗎？這對公司來說，付出的代價實在是太過高昂了！

有沒有一個方法可以快速讓銷售人員成熟呢？！

策略銷售實戰(zhàn)課程為解決項目銷售問題量身打造了解決方案！

課程收益

策略銷售課程將解決銷售在項目中經(jīng)常遇到的問題：

如何找到關(guān)鍵人物？

如何對他們做出準(zhǔn)確判斷？

如何鞏固己方的地位？

如何應(yīng)對競爭對手的凌厲攻勢？

如何應(yīng)對對方的暗算？

如何合理分配我們的資源？

。。。。。。

課程將采取實戰(zhàn)練習(xí)對抗、引導(dǎo)點評的方式，幫助學(xué)員在實戰(zhàn)中領(lǐng)悟和體會知識和技能，同時在理論上有總結(jié)和升華。

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，資深銷售人員。

主講內(nèi)容

一、課程介紹（講師講述，0.5小時）

1、B2B和B2C銷售的不同

2、戰(zhàn)術(shù)和技巧的差別

3、案例對抗規(guī)則介紹

4、推舉小組領(lǐng)導(dǎo)

二、對抗階段一（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點評，3小時）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點評并引入知識點

A、明確項目目標(biāo)--SSO單一銷售目標(biāo)

B、 收集客戶及項目信息--識別變化

C、 項目形式判斷

D、項目銷售四種角色判斷

三、對抗階段二（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點評，3小時）

小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點評并引入知識點

A、建立客戶態(tài)度表達(dá)方法：四種態(tài)度

B、判斷并標(biāo)識客戶的支持程度

C、全面掃描各種角色

D、四角九力—細(xì)化角色與應(yīng)對

3、第一天小結(jié)

第二天：

首日內(nèi)容簡單回顧（0.5小時）

四、對抗階段三（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點評，3小時）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點評并引入知識點

A、各種不同角色、不同態(tài)度的應(yīng)對

B、COACH的重要性和處理

C、不同項目階段的不同參與度

D、結(jié)果與贏—公司贏與個人贏的全面應(yīng)對

五、對抗階段四（小組研討，分別呈現(xiàn)，講師點評，3小時）

1、小組討論并呈現(xiàn)

2、講師點評并引入知識點

A、建立并維護銷售資源池

B、明確原則并合理配備資源

C、制定并檢查競爭應(yīng)對方法

D、檢查總體策略與行動計劃

六、課程總結(jié)

韓老師

在韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，

其中不乏世界500強企業(yè)，曾先后任：

聯(lián)想（上海）有限公司高級經(jīng)理；

東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；

英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；

Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》《銷售目標(biāo)與計劃》《產(chǎn)品經(jīng)理》《大客戶開發(fā)與管理》《顧問式銷售》《渠道建設(shè)與管理》《強化銷售中的談判能力》《銷售隊伍管理》《銷售羅盤》《策略銷售》《銷售路徑圖》

?專業(yè)領(lǐng)域

多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認(rèn)同；同時在多個知名項目如：環(huán)球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗。

此外，韓老師作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團隊年銷售額達(dá)到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識。

?授課風(fēng)格：

---韓老師有近12年的講師經(jīng)驗，為企業(yè)內(nèi)部和外部客戶提供過近千場培訓(xùn)課程。他的課程邏輯清晰，重點突出，注重實戰(zhàn)并配合眾多案例；講課風(fēng)格親和，互動性強，善于現(xiàn)場獲取素材，貼近學(xué)員工作進行講解。

---韓老師曾服務(wù)于歐洲最大培訓(xùn)公司，課程體系完整、邏輯清晰。

?服務(wù)企業(yè)

生產(chǎn)制造行業(yè)：

拜耳醫(yī)藥，雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司，奧普萊（青島）電機技術(shù)，恩福集團（中國），北京歐蒙生物技術(shù)有限公司，岱山吉博力潔具有限公司，丹沙中福貨運代理有限公司，迪砂貿(mào)易（上海）有限公司，科德寶集團（中國），哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州），亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國），嘉吉糧油（南通）有限公司，江蘇金智科技股份有限公司，江蘇先聲藥業(yè)有限公司，凱馳（上海）清潔系統(tǒng)有限公司，老虎粉末涂料制造（太倉），雷莫貿(mào)易（上海）有限公司，馬夸特開關(guān)（上海）有限公司，玫瑰塑膠（昆山）有限公司，南京菲尼克斯電氣有限公司，南京揚子伊士曼化工有限公司，寧波海曙全優(yōu)國際貿(mào)易有限公司，奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司，瑞孚化工（上海）有限公司，賽錫科技（無錫）有限公司，莎哈利本貿(mào)易（上海）有限公司，山特維克工具商貿(mào)（上海），山特維克礦山工程機械，上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司，上海吉泰電阻器有限公司

上海良信電器股份有限公司，上海申得歐有限公司，上海新傲科技股份有限公司，圣戈班偉伯綠建建筑材料，特瑞堡工業(yè)減震器公司，武漢鍋爐股份有限公司，依卡化學(xué)品（蘇州）有限公司

住化塑料化工貿(mào)易（上海），凱登制漿設(shè)備（中國）有限公司，歐姆龍健康醫(yī)療（中國）有限公司

美泰樂科技（蘇州）有限公司，雄克精密機械（上海）有限公司，業(yè)納（上海）精密機械有限公司

摩恩（上海）廚衛(wèi)有限公司，寧波方太廚具有限公司，美卓礦山與建筑（中國），光明乳業(yè)股份有限公司

IT行業(yè)：

IBM中國，HP中國，聯(lián)想集團，富士膠片（中國）投資有限公司，蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司，上海東部軟件園，方正科技，新華海集團，中國移動通信集團廣東有限公司，上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司，上海朗勤電子科技有限公司

綜合：

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