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課程簡介：

銷售就是處理客戶的異議達成交易的過程，但異議處理并非只是辯論，它涉及到銷售自身的規(guī)律，客戶心理、自我驅(qū)動、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎(chǔ)課。

課程對象：

一線銷售人員

課程大綱：

前言：挑剔的才是真買主

一、對銷售異議的正確認知

1.異議處理有技巧，更是一種心態(tài)

2.顧客有期望才會有拒絕（期望值管理）

3.銷售過程顧客的異議會涉及哪些方面（產(chǎn)品、價格、服務(wù)、競爭、品牌、人員...）

4.工具：異議應(yīng)對的話術(shù)提煉

二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任

1.沒有信任，一切溝通都只在皮毛

2.研討：如何獲得顧客的信任？

三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你

1.不要當解說員，銷售是給需要的人提供解決方案

2.發(fā)現(xiàn)顧客的需求

要有基本的常識（行業(yè)經(jīng)驗），做預(yù)判

收集顧客的信息：望、聞、問、切

演練：提問在銷售中的運用

做邏輯推理，印證你之前的判斷

3.激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥

了解現(xiàn)狀

發(fā)現(xiàn)問題

關(guān)聯(lián)痛苦

擴大痛苦、強化需求

演練：SPIN工具演練

四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒感覺到你的價值

1.聽我的是多么的好！（FABE）

2.不聽我的是多么的糟！

3.有人聽了我的，現(xiàn)在就很好！（體驗）

五、銷售異議應(yīng)對過招技能

1.建立談判優(yōu)勢——取得談判的優(yōu)勢關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢的對比

2.交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動

3.虛擬上級——利用“授權(quán)”的因素，有時候為我們可以虛擬一個“上級”

4.讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5.打破疆局——疆局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機

6.沉默/拖延——利用“時間”，打心理戰(zhàn)

7.解決分歧——解決分歧五法

8.角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9.配套——一條一條的談，還是當做整體談？

10.微信/電話——利用現(xiàn)代工具

分享：讀懂趙本山《賣拐》異議應(yīng)對的玄機

王老師

王同 門店營銷資深顧問

資歷背景

中國人民大學02屆MBA

清華大學、上海交大等高校特約講師

授課風格

尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學。

授課經(jīng)驗

伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場、紅星美凱龍、簡愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險箱、現(xiàn)代重工、玉柴機器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達衛(wèi)浴......10次以上回訓客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......

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