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課程背景

本課程，系原輝瑞中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理王鑒老師，十余年?duì)I銷商戰(zhàn)和銷售培訓(xùn)精華的再現(xiàn)

沒(méi)有毫無(wú)意義的“正確的廢話”，全是干貨

完整的策略、技巧與應(yīng)用工具，全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南

大量真實(shí)案例和工具表單，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效，將學(xué)習(xí)變?yōu)樾袆?dòng)

本課程為致力于解決方案式銷售的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，深度解析這一深度營(yíng)銷模式的六個(gè)核心階段，搭建解決方案式銷售的框架體系。

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程大綱

深度營(yíng)銷策略

【課程精讀】銷售決不只是賣(mài)，而是懷著有益于客戶的想法，做建設(shè)性拜訪。本質(zhì)上，銷售是為客戶解決問(wèn)題，雪中送炭，拾遺補(bǔ)缺，或錦上添花。

一、銷售就是幫助客戶成功

立足客戶問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和解決，做一對(duì)一深度營(yíng)銷

通過(guò)幫客戶掙錢(qián)或省錢(qián)，進(jìn)而掙客戶的錢(qián)

做建設(shè)性拜訪，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功

銷售應(yīng)用工具箱——銷售行為改進(jìn)表

二、解決方案式銷售路徑

經(jīng)由客戶最關(guān)注和想搞定的三類人鎖定商機(jī)

聚焦客戶企業(yè)和個(gè)人利益，提供對(duì)策

識(shí)別并消除客戶顧慮，構(gòu)建合作伙伴關(guān)系

找到客戶切入路徑和利益相關(guān)者，達(dá)成交易

三、解決方案式銷售6階段

階段1：客戶需求調(diào)查

階段2：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

階段3：客戶信任建立

階段4：項(xiàng)目簽約路徑

階段5：實(shí)施過(guò)程管理

階段6：客戶關(guān)系維護(hù)

客戶需求分析

【課程精讀】賣(mài)產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題。

一、SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用

銷售定律——需求是成交之本，問(wèn)題是需求之母

分析客戶現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題、困難或不滿

揭示不利影響，關(guān)注回報(bào)，并促發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)需求

銷售應(yīng)用工具箱——客戶訪談?dòng)?jì)劃表

二、客戶需求深度分析

需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析

客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)（銷售額、利潤(rùn)率...）

客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)（創(chuàng)新、差異化...）

客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)效率有關(guān)（技術(shù)、成本控制...）

解決方案設(shè)計(jì)

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

一、 “3+5”利益法則應(yīng)用

從自己的公司、產(chǎn)品或服務(wù)資源中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

與客戶的3類企業(yè)利益和5類個(gè)人利益訴求鏈接

個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)

銷售應(yīng)用工具箱——產(chǎn)品利益規(guī)劃表

二、銷售提案有效呈現(xiàn)

提供專業(yè)呈現(xiàn)，表現(xiàn)主動(dòng)姿態(tài)，促使客戶接受

與客戶有更多接觸機(jī)會(huì)，增加粘性，提高效率

項(xiàng)目越大，產(chǎn)品越復(fù)雜，就越需要提案營(yíng)銷

提案12模塊詳解——從封面標(biāo)題到附件設(shè)計(jì)

客戶信任建立

【課程精讀】銷售就是信心的傳遞和狀態(tài)的轉(zhuǎn)移，沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。

一、為什么受傷的總是客戶

客戶到底顧慮什么

客戶什么時(shí)候有顧慮

二、如何讓客戶有信心購(gòu)買(mǎi)

學(xué)會(huì)識(shí)別客戶的顧慮

客戶顧慮的應(yīng)對(duì)方案

項(xiàng)目簽約路徑

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

一、焦點(diǎn)人物接觸策略

尋找接納者，收集客戶信息，開(kāi)辟下一接觸通道

對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決愿望

爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案，建立信任，獲得支持

銷售應(yīng)用工具箱——項(xiàng)目商機(jī)計(jì)劃表

二、銷售進(jìn)程計(jì)劃管理

設(shè)定承諾目標(biāo)，做到“進(jìn)門(mén)有目的，出門(mén)有結(jié)果”

提升關(guān)系層級(jí)，從認(rèn)識(shí)、約會(huì)到伙伴、同盟

計(jì)劃及按時(shí)完成執(zhí)行事項(xiàng)，做好實(shí)施過(guò)程管理

建立回訪聯(lián)絡(luò)機(jī)制，開(kāi)展客戶關(guān)系維護(hù)

客戶關(guān)系維護(hù)

銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)

建立客戶聯(lián)絡(luò)機(jī)制

持續(xù)發(fā)展客戶關(guān)系

增加客戶價(jià)值獲取

全力打造客戶忠誠(chéng)

將客戶忠誠(chéng)進(jìn)行到底

王老師

○ 國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

○ 北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)營(yíng)銷管理課程常年專家講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

○ 原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

○ 《銷售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人

○ 400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬(wàn)人以上公開(kāi)課成功學(xué)習(xí)見(jiàn)證，超高課堂滿意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

○ 專著《深度營(yíng)銷——解決方案式銷售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷售培訓(xùn)的指定用書(shū)，發(fā)行量數(shù)萬(wàn)冊(cè)

○ 互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，提升訂單贏率和銷售業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明路徑

——長(zhǎng)期服務(wù)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)——

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾，江森約克，賽萊默水泵，百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無(wú)紡布，雅培制藥，沃茨水工業(yè)

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空泵，卡爾史托斯，易格斯拖鏈，永恒力叉車，博世西門(mén)子，德圖儀器，吉泰電阻器，賀利氏工業(yè)材料

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工，富士通，資生堂，藤倉(cāng)光電，安斯泰來(lái)制藥，立邦涂料，橫濱輪胎，日立建機(jī)，大金氟化工，SK能源，伊藤忠商事，泰德制藥，富士電機(jī)，旭硝子玻璃

內(nèi)資企業(yè)：美的集團(tuán)，太太樂(lè)食品，恒瑞醫(yī)藥，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航工業(yè)，風(fēng)華高科，建發(fā)紙業(yè)，新日電動(dòng)車，寶萊特醫(yī)用科技，雷曼光電，人本機(jī)電，長(zhǎng)春軌道客車裝備，方太，東磁股份，宇通客車，風(fēng)帆電池，浪潮集團(tuán)，海康威視，京東方科技，上海電氣，新奧能源

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