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課程對象

適用于工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理，儲備銷售經(jīng)理，銷售主管等

課程目的

學(xué)習(xí)掌握工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的銷售目標(biāo)與計劃管理技能

課程內(nèi)容

目標(biāo)管理—工業(yè)品營銷業(yè)績倍增的銷售目標(biāo)與計劃管理

一、工業(yè)品銷售預(yù)測誤區(qū)、意義與目的

二、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)成單率

確定問題和調(diào)研目標(biāo)

制定調(diào)研計劃

收集分析信息

陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策

克服對銷售調(diào)研的阻礙

三、客戶風(fēng)險與項目風(fēng)險管控

營銷尺度

衡量銷售計劃績效

贏利分析

營銷組合模型

衡量市場需求

測算當(dāng)前的需求和未來的需求

四、項目的診斷分析與競爭策略

定性方法

定量方法——時間序列

定量方法——因果分析

五、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

預(yù)算的目的

預(yù)算的決定

銷售預(yù)算

六、項目的診斷分析與競爭策略

評估的過程

評估的目的

績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立

信息收集

績效衡量標(biāo)準(zhǔn)

面試評估

七、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

預(yù)測、目標(biāo)和計劃

制定計劃的兩個方法和三個步驟

從目標(biāo)到計劃的三個方法

目標(biāo)的落實

項目管理的四要素

預(yù)案管理

丁老師

工業(yè)品營銷專家 丁興良老師

【個人榮譽(yù)】

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓(xùn)第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學(xué)院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護(hù)膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學(xué)員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

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