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課程背景

客戶的需求不斷變化，如何快速高效地推出滿足客戶需求、具有差異化優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，并最終獲得市場的成功，是企業(yè)的核心問題。目前國內(nèi)許多科技型企業(yè)在產(chǎn)品需求管理方面存在如下問題：

1. 產(chǎn)品開發(fā)沒有實現(xiàn)市場驅(qū)動，是“閉門造車”，關(guān)注技術(shù)而不關(guān)心客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來后才找客戶、找賣點；

2. 缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機(jī)制，導(dǎo)致研發(fā)和市場脫節(jié)，需求無法有效傳遞和落實，相關(guān)環(huán)節(jié)和部門（如客戶、市場部、開發(fā)部、測試部等）對需求的理解也不一致，經(jīng)常針對需求“吵成一鍋粥”；

3. 對客戶/市場需求分析不充分、不透徹、不完整，導(dǎo)致產(chǎn)品需求變化頻繁，產(chǎn)品開發(fā)大量返工，“計劃不如變化快”，開發(fā)過程“失控”；

4. 需求管理各個階段的職責(zé)不清晰，也缺乏組織支撐；往往了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)；

5. 需求沒有有效地分級分層，沒有明確不同階段需求的范圍，如何進(jìn)行需求轉(zhuǎn)換，以及需求分析的目的和方法，更不清楚業(yè)界眾多需求分析方法和工具如何在不同需求階段進(jìn)行恰當(dāng)運(yùn)用；

6. 沒有明確規(guī)定不同階段需求應(yīng)詳細(xì)到什么程度，需求的表達(dá)不規(guī)范，需求質(zhì)量不高，直接影響了不同團(tuán)隊對需求理解的一致性；

7. 對需求分析工作不重視，認(rèn)為“不畫圖/不編碼就等于沒有干活”，產(chǎn)品需求分析工作持續(xù)時間短，需求分析不充分；

8. 需求在產(chǎn)品開發(fā)流程中的分解分配和產(chǎn)品的設(shè)計過程不規(guī)范，也缺乏對需求的跟蹤，導(dǎo)致需求沒有得到有效的實現(xiàn)；

9. 由于需求分析的不充分，使得需求無法成為產(chǎn)品測試的有效輸入，導(dǎo)致測試方案和測試用例設(shè)計無法保證產(chǎn)品測試的完備性，影響產(chǎn)品質(zhì)量。

根據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，超過 50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準(zhǔn)確的和/或不明確的需求； 80%以上的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤。需求的正確與否直接影響產(chǎn)品開發(fā)周期、產(chǎn)品開發(fā)成本，甚至直接決定產(chǎn)品最終的市場成敗。

本課程在總結(jié)產(chǎn)品需求管理的實踐經(jīng)驗基礎(chǔ)上，針對上述困惑和問題進(jìn)行深入和透徹的講解，以幫助企業(yè)正確理解和應(yīng)用產(chǎn)品需求分析和需求管理方法，以確保公司“做正確的事”和“正確地做事”。

培訓(xùn)對象

總經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、研發(fā)總經(jīng)理/副總，產(chǎn)品經(jīng)理/項目經(jīng)理，市場工程師、產(chǎn)品規(guī)劃專家、系統(tǒng)工程師，需求分析師，研發(fā)骨干員工等。

課程大綱

一、 產(chǎn)品需求管理綜述

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1）理解產(chǎn)品需求管理的重要性及其常見問題

2）掌握業(yè)界需求分層的四類模型

3）掌握需求工程在研發(fā)管理體系中的位置

4）掌握端到端集成產(chǎn)品需求管理體系

1. 產(chǎn)品需求問題研討

1）產(chǎn)品需求的常見問題

2）產(chǎn)品需求問題的根源分析

2. 需求相關(guān)的重要概念

1）從市場角度理解的需求: Wants/Needs/Demands

2）從研發(fā)角度理解的需求: 功能需求 & 非功能需求、需求&規(guī)格

3. 需求分層的兩種觀點

1）產(chǎn)品需求分層1：IBM RUP需求架構(gòu)

2） 產(chǎn)品需求分層2：Alcatel需求架構(gòu)

3） 產(chǎn)品需求分層3：RYMA需求架構(gòu)

4） 產(chǎn)品需求分層4：卡爾·魏格需求架構(gòu)

4. 產(chǎn)品需求工程

1） 產(chǎn)品需求開發(fā)：獲取->分析->規(guī)格化->驗證

2）產(chǎn)品需求管理：基線化->需求跟蹤->變更控制->需求狀態(tài)跟蹤

3）需求開發(fā)與需求管理的有機(jī)融合

5. 需求工程與產(chǎn)品研發(fā)

1） 需求工程與系統(tǒng)工程的關(guān)系

2） 產(chǎn)品研發(fā)管理體系：需求管理、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)

3） 端到端需求管理流程：需求收集->需求整理和分析->需求分發(fā)->需求實現(xiàn)->驗證

4） 需求管理的十六字經(jīng)

6. 演練與問題討論

1） 業(yè)務(wù)需求、市場需求、產(chǎn)品包需求、系統(tǒng)需求等概念的識別與區(qū)分

2）案例1分析：H公司端到端需求管理流程

二、客戶需求挖掘

（如何從市場（客戶）角度進(jìn)行有效的客戶需求收集？如何構(gòu)建需求收集長效機(jī)制？解決研發(fā)和市場脫節(jié)的問題，提升公司整體需求分析和需求管理能力）

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1）掌握需求訪談的客戶識別方法、客戶關(guān)注點分析方法

2）掌握業(yè)界常用的需求收集的12 種方法和具體注意的問題

3）掌握需求收集的問題設(shè)計方法和技巧

4）掌握需求訪談的方法和過程，訪談時需要注意的問題

5）掌握單項需求收集框架要素和注意事項

6）掌握構(gòu)造例行化的需求收集和分析機(jī)制，實現(xiàn)客戶驅(qū)動的產(chǎn)品開發(fā)

1. 需求收集流程介紹

2. 識別有效客戶（誰是我們的客戶？）

1）市場細(xì)分方法

2）價值鏈分析：客戶、最終用戶、間接用戶

案例1分析

案例2分析

3）購買行為模式分析

4）識別重要客戶

5） 波士頓矩陣

6） 產(chǎn)品擴(kuò)展策略

7）產(chǎn)品和技術(shù)生命周期

案例分析

3. 客戶分析

1）干系人分析

干系人管理案例1

干系人管理案例2

2）決策影響分析

3）關(guān)注點分析

關(guān)注點分析案例1

高層客戶關(guān)注點

中層客戶關(guān)注點

操作層客戶關(guān)注點

4. 需求收集方法和渠道

1）需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道

2）客戶需求收集的12種方法

3）需求采集途徑特征

4）分階段采用不同的采集途徑

5. 需求收集的常用方法

1）用戶訪談法

2）焦點小組

3） 引導(dǎo)式研討

4） 問卷調(diào)查

5）觀察調(diào)查法

6）頭腦風(fēng)暴

7）原型法

8） KJ親和圖

9）思維導(dǎo)圖

6. 需求收集的其他典型方法

1） 用戶大會、專家顧問團(tuán)

2）需求探針、高層技術(shù)交流、標(biāo)桿研究、合作開發(fā)、產(chǎn)品試用

3）用服高層交流、現(xiàn)場支持、服務(wù)熱線、客戶滿意度調(diào)查

4）各種會議（如：展覽會、學(xué)術(shù)研討會等）

7. 需求收集技巧

1）抽象階梯和峰終效應(yīng)

2）如何應(yīng)用抽象階梯

3）抽象階梯應(yīng)用案例

4）抽象階梯的六種表現(xiàn)形式

5）誘導(dǎo)問題的方法

6） 抽象階梯案例1分析

7） 抽象階梯案例2分析

8） 峰終效應(yīng)

9）峰終效應(yīng)案例1分析

10） 峰終效應(yīng)案例2分析

11）峰終效應(yīng)案例3分析

12） 峰終效應(yīng)應(yīng)用

三、市場需求分析

（如何對客戶需求進(jìn)行整理和分析，形成市場需求和市場機(jī)會點？提高相關(guān)環(huán)節(jié)和部門對需求理解的一致性）

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1）理解需求分析的要素、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

2）掌握常用的需求解釋的原則和方法

3）掌握需求分類的方法，需要從哪些緯度進(jìn)行分類

4）掌握客戶需求八個基本要素的內(nèi)涵和具體運(yùn)用的方法

5）掌握需求優(yōu)先級評估機(jī)制和劃分方法

1. 需求整理和分析流程介紹

1）需求解釋->需求過濾->需求分組->需求排序->需求評審與反饋

2）案例分析

2. 需求解釋：以產(chǎn)品為中心的進(jìn)一步闡述與細(xì)化

1） 需求翻譯：從原始需求向正式需求的轉(zhuǎn)化

2） 解釋需求的五個原則

3） 客戶需求描述四個要點

4） 好需求的五性FVICC

5） 案例分享：具體產(chǎn)品客戶陳述到需求描述案例分享

3. 需求過濾：結(jié)合初步分析去除“雜草”

4. 需求分類：產(chǎn)品特性的前身

1） KJ親和圖法——在需求生命周期的早期適用

親和圖概念

親和圖處理過程

親和圖案例

演練與問題討論

2） 客戶購買標(biāo)準(zhǔn)$APPEALS

$APPEALS的八個大類

$APPEALS各維度的內(nèi)涵

$APPEALS要素展開

$APPEALS舉例

某醫(yī)療產(chǎn)品的$APPEALS案例

H公司$APPEALS案例

以客戶為中心基于生命周期全流程分類需求

需求分類和場景關(guān)系表

需求分層分類總模型

演練與問題討論

5. 需求排序——設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級

1）KANO需求類型

基本需求（強(qiáng)制性需求）、最好滿足的需求、興奮需求

KANO模型應(yīng)用

KANO需求案例１分析

KANO需求案例２分析

2） 單項需求優(yōu)先等級劃分法——BSA需求演繹

KANO評價表

KANO數(shù)據(jù)分析過程

BSA需求演繹案例分析

演練與問題討論

3） 需求群權(quán)重設(shè)置方法——AHP七步確定群組權(quán)重

$APPEALS方法識別價值需求

從競爭分析看需求的客戶價值

$APPEALS案例分析

設(shè)置需求組權(quán)重的意義和原則

層次分析法AHP

AHP七步確定群組權(quán)重

4）Delphi方法——“如何讓諸葛亮下課”

5）需求檢視、驗證和確認(rèn)

6）需求評審管理

6. 市場機(jī)會點分析

1）需求整理輸出：市場需求清單

2）需求的早期驗證：需求評審要素

3）需求的分發(fā)決策：決定需求的流向

模糊需求，重新啟動需求的調(diào)研工作

長期需求，啟動或支撐產(chǎn)品規(guī)劃

短期需求，立即實施，啟動產(chǎn)品維護(hù)或項目變更

四、市場需求規(guī)劃

（如何對市場需求分析的結(jié)果進(jìn)行規(guī)劃，形成產(chǎn)品路標(biāo)？產(chǎn)品規(guī)劃過程中如何考慮構(gòu)建產(chǎn)品和技術(shù)平臺，項目規(guī)劃如何和研發(fā)資源保持平衡？）

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握市場需求分發(fā)的路徑；掌握不同分發(fā)路徑的決策及管理要點。

1. 市場需求分發(fā)總覽

2. Marketing的核心職責(zé)和獨特價值體現(xiàn)過程

3. MM是制定SP/BP/Charter的方法論和流程

4. 市場需求分發(fā)的五個路徑

5. 需求分發(fā)也要包括內(nèi)部需求

1）DFX需求/競爭力需求/改進(jìn)需求

2）內(nèi)部需求管理的關(guān)注要點

6. 市場需求分發(fā)的相關(guān)團(tuán)隊

7. 市場需求分發(fā)的路徑

1）納入到市場管理MM

2）納入到年度業(yè)務(wù)計劃BP

3）納入到路標(biāo)規(guī)劃

4）納入到項目任務(wù)書Charter

8. 需求分發(fā)的要點

9. 產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃

1）產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃概念

2）產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃案例分析

10. 技術(shù)/平臺路標(biāo)規(guī)劃

11. 技術(shù)路線圖

12. 管道管理和項目優(yōu)先級排序

13. 項目任務(wù)書開發(fā)

1）Charter追求的目的、目標(biāo)和質(zhì)量核心

2）高質(zhì)量Charter的基本原則

3）Charter流程關(guān)鍵階段和活動描述

4）Charter流程各階段之間的聯(lián)系和差異剖析

5）Charter確保落實產(chǎn)品構(gòu)想，牽引技術(shù)方向

6）Charter評審指導(dǎo)原則

五、產(chǎn)品包需求分析和概念設(shè)計

（如何把市場需求（外部需求）轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品包需求，并充分考慮內(nèi)部需求（DFX需求）？如何對產(chǎn)品包需求進(jìn)行分析，形成產(chǎn)品系統(tǒng)需求規(guī)格？構(gòu)建清晰、易懂、有競爭力的產(chǎn)品概念。）

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1）掌握系統(tǒng)工程體系和系統(tǒng)分析與設(shè)計方法

2）掌握什么是產(chǎn)品包需求——內(nèi)部需求（DFX）和外部需求（RAS、功能/性能）

3）掌握產(chǎn)品包需求到系統(tǒng)需求的分析方法

4）掌握優(yōu)秀系統(tǒng)需求的評價標(biāo)準(zhǔn)

5）掌握產(chǎn)品概念的定義、選擇和評估的方法

1. 產(chǎn)品開發(fā)體系中的需求工程

1）需求鏈：市場需求->產(chǎn)品包需求->系統(tǒng)需求->分配需求->模塊實現(xiàn)

2）產(chǎn)品開發(fā)模式：瀑布模型？螺旋模型?

2. 從產(chǎn)品包需求到產(chǎn)品概念的全過程

3. 定義產(chǎn)品包需求

1）將市場需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品包需求

案例講解：如何轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品包需求

產(chǎn)品包需求的樣例

2）關(guān)注內(nèi)部需求

ＤＦＸ（ＤＦＴ、ＤＦＭ、ＤＦＡ等）

ＲＡＳ（可靠性、可用性、可維護(hù)性）

3）形成產(chǎn)品包需求文檔

案例講解：產(chǎn)品包需求模板

案例分享

4）產(chǎn)品包需求質(zhì)量關(guān)

產(chǎn)品包需求評估與排序

產(chǎn)品包需求評審Checklist

高質(zhì)量產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

關(guān)注不必要的鍍金需求

5）演練與問題討論

4. 產(chǎn)品包需求轉(zhuǎn)化為系統(tǒng)需求

1）系統(tǒng)需求分析工具：用例和場景法（動態(tài)需求分析模型）

2）系統(tǒng)需求分析工具：QFD（質(zhì)量功能展開法）

質(zhì)量屋（HOQ）

3）系統(tǒng)需求的特點和要求

4）系統(tǒng)需求整理，形成產(chǎn)品需求規(guī)格書

5）什么是需求因子？

6）系統(tǒng)需求質(zhì)量關(guān)

系統(tǒng)需求評審Checklist

好需求的標(biāo)準(zhǔn)

7）演練與問題討論

5. 產(chǎn)品概念（系統(tǒng)概念）的定義、評估和選擇

1）什么是產(chǎn)品概念，及其作用

2）產(chǎn)品概念定義；案例講解

3）產(chǎn)品概念評估

概念評估的目標(biāo)

平衡“性能”與“風(fēng)險”

4）產(chǎn)品概念選擇，及其標(biāo)準(zhǔn)

5）實例講解：產(chǎn)品概念書

六、系統(tǒng)需求分析和系統(tǒng)設(shè)計

（如何對產(chǎn)品系統(tǒng)需求進(jìn)行分解分配和架構(gòu)設(shè)計，形成產(chǎn)品總體方案？明確系統(tǒng)模塊劃分，明確每個模塊分配需求？形成一個擴(kuò)展性強(qiáng)、耦合度低的產(chǎn)品總體架構(gòu)。）

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1）掌握需求分解分配的過程

2）掌握功能分析（功能分解）的方法

3）掌握物理架構(gòu)設(shè)計（物理分解）的方法

4）掌握各層次需求和物理架構(gòu)的關(guān)聯(lián)，需求分配的方法

1. 系統(tǒng)工程

1）系統(tǒng)工程的基本概念：跨學(xué)科協(xié)同、關(guān)注產(chǎn)品實行

2）系統(tǒng)工程過程體系

3）系統(tǒng)構(gòu)件、系統(tǒng)分解結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)架構(gòu)

4）需求分解分配過程

5）功能分解和物理分解相輔相成

產(chǎn)品開發(fā)生命周期與產(chǎn)品基線體系

系統(tǒng)工程相關(guān)組織結(jié)構(gòu)

2. 系統(tǒng)分析與設(shè)計方法

1）系統(tǒng)分析與設(shè)計方法－發(fā)展歷程

2）系統(tǒng)分析與設(shè)計方法－三個視圖

操作視圖/行為視圖/用戶視圖

功能視圖

物理視圖/實體視圖

3）系統(tǒng)分析與設(shè)計方法－方法比較（SAD/OO）

4）系統(tǒng)分析與設(shè)計方法－綜合模型（SAD/OO）

結(jié)構(gòu)化分析方法詳解

面向?qū)ο蠓治龇椒ㄔ斀?/p>

3. 需求分解分配過程

4. 結(jié)構(gòu)化分析的方法和過程

5. 功能分解

1）功能分解的要點講解

2）功能分解工具：系統(tǒng)框圖法（功能框圖法）的操作要點講解

案例分享：某產(chǎn)品功能分解（系統(tǒng)框圖法（功能框圖法））講解

3）功能分解工具：功能流圖法（FFBD）的操作要點講解

案例分享：某產(chǎn)品功能分解（FFBD法）講解

4）功能分解工具：數(shù)據(jù)流圖、實體關(guān)系圖、狀態(tài)遷移圖

案例講解：數(shù)據(jù)流圖DFD，數(shù)據(jù)字典DD

案例講解：數(shù)據(jù)建模――實體關(guān)系圖ERD

案例講解：行為模型――狀態(tài)遷移圖STD

案例講解：功能列表模板

5）三種方法的具體應(yīng)用范圍講解，如何相互配合

6）演練與問題討論

6. 建立物理架構(gòu)（系統(tǒng)架構(gòu)）

1）建立物理架構(gòu)（系統(tǒng)架構(gòu)）需要考慮的要點講解

2）物理架構(gòu)工具：系統(tǒng)框圖法（物理框圖法）法

案例分享：某產(chǎn)品的物理架構(gòu)設(shè)計（系統(tǒng)框圖法（物理框圖法））講解

3）物理架構(gòu)工具：層次結(jié)構(gòu)圖（HD）（物理層次圖PBS）

案例分享：某產(chǎn)品的物理架構(gòu)設(shè)計（HD法）講解

4）兩種方法的具體應(yīng)用范圍講解

5）案例講解：物理解表格模板

7. 需求分配

1）需求分配需要考慮的要點講解

2）需求分配的步驟

3）功能分析表；架構(gòu)設(shè)計表

4）需求分配示意圖

5）需求分配表（RAS）

6）形成需求分配備選方案

7）演練與問題討論

8. 設(shè)計綜合

1）闡述初選方案

2）分析主要的備選方案

3）進(jìn)行權(quán)衡分析

4）系統(tǒng)架構(gòu)選擇

5）案例講解：系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計樣例

6）系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計的主要原則

7）案例講解：產(chǎn)品總體設(shè)計模板

9. 思考：性能、可靠性等非功能需求如何分解？

七、需求工程的組織與能力管理

1. 需求工程涉及的角色、職責(zé)

2. 需求管理的組織模型示例

3. RMT、RAT的需求能力

4. 需求工程中的架構(gòu)師、系統(tǒng)工程師和開發(fā)工程師的需求能力

5. 需求工程中的資源管理與管道管理

1）短期資源利用管理

2） 中期資源能力計劃與管理

3）項目資源需求計劃RRP與管理

4）全面集成資源管理

6. 端到端的需求管理流程

7. 需求管理電子流

李老師

工學(xué)碩士、資深顧問、研發(fā)管理、產(chǎn)品管理專家，20多年知名高科技企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與管理實踐經(jīng)驗，擅長產(chǎn)品研發(fā)管理、研發(fā)質(zhì)量管理、研發(fā)項目管理和員工任職資格能力管理。

曾在國內(nèi)著名的高科技企業(yè)和全球五百強(qiáng)企業(yè)的工作多年，主持和參與多個產(chǎn)品的研發(fā)工作，擔(dān)任過系統(tǒng)工程師、項目經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等職務(wù)，積累了豐富的開發(fā)和管理經(jīng)驗；擔(dān)任研發(fā)部副總經(jīng)理、總經(jīng)理、研發(fā)副總裁十余年，經(jīng)歷過完整的IPD流程變革管理。作為IPD全流程引導(dǎo)者，成功在多個產(chǎn)品線導(dǎo)入IPD管理體系。主持并參與了CMMI體系從無到有的建設(shè)工作，使CMMI與IPD有效結(jié)合，形成獨特的IPD-CMMI管理體系；同時作為公司敏捷軟件開發(fā)的倡導(dǎo)者和首批實踐者，主持了IPD研發(fā)體系下敏捷軟件開發(fā)過程的導(dǎo)入工作，形成了IPD-Agile管理體系，有效提升了企業(yè)的研發(fā)管理水平。研發(fā)管理咨詢輔導(dǎo)過的企業(yè)（部分）：國電南瑞、中航工業(yè)、雄帝科技、南京埃斯頓、雷賽智能等。

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