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課程介紹

隨著移動互聯網浪潮的發展，企業的營銷工作受到了很大的影響，在營銷界甚至有這樣一句話，叫互聯網之下，企業的營銷已死。這句話雖然說得有點危言聳聽，但也確實反映了移動互聯網對傳統營銷工作的沖擊。而做為營銷工作中非常重要的組成部分，銷售也未能幸免于難。

可惜的是，面對這樣的互聯網浪潮的沖擊，大量的銷售人員并沒有做好準備，甚至有的人內心對抗。有句話說得好，消來敵人最好的辦法是化敵為友。因此，做為銷售人員，與其抱怨不如改變。

移動互聯網對企業的銷售工作究竟帶來了哪些影響？客戶在這樣的時代之下，他們的消費行為又發生了哪些變化？我們的銷售人員又該如何應對這樣的變化？如何才能更好地駕御互聯網，讓互聯網為我們銷售所用？如何讓客戶更加愿意在你這里購買，而不是回頭又去網上找答案了？這一切，盡在《移動互聯時代下的銷售之道》！

學員對象：

企業全體營銷人員

課程大綱

單元一：移動互聯時代下的銷售特征

1移動互聯時代，消費者購買行為發生的改變。

2面對消費行為改變，銷售人員應做好準備

3移動互聯時代，客戶的購買階段分析

》預購階段

》現場階段

》決策階段

》購買階段

》分享階段

單元二：客戶預購階段的銷售

1客戶預購階段的主要關注點

2客戶如何通過互聯網完成預購階段

3銷售人員在客戶預購階段的信息推送

》推送途徑的選擇

》推送內容的選擇

4銷售人員如何建立未見面關系

5案例分析

單元三：客戶現場階段的銷售

1客戶現場階段的主要關注點

2互聯網對客戶現場購買的影響

3銷售人員如何建立現場信任關系

4現場階段銷售人員如何探尋客戶需求

》問問題

》問出更好的問題

》需求背后的需求才是真正的需求

5銷售人員需要和客戶共同面對互聯網事實影響

6真知灼見：銷售人員的解決方案呈現

7欲擒故縱：運用互聯網而非抵抗

8案例分析

單元四：客戶決策階段的銷售

1客戶決策階段的主要關注點

2互聯網信息對于客戶購買決策的影響

3銷售人員與客戶之間的即時信息互動

4找到客戶決策的標準

5為客戶提供不可替代的價值

6把握客戶的購買周期

7案例分析

單元五：客戶購買階段的銷售

1客戶購買階段的主要關注點

2消除購買風險，解決客戶后顧之憂

3不要陷入價格的泥沼中

4成交，需要讓客戶落錘

5把選擇權交給客戶，把控制權留給自己

6如何拿到最好的價格

7案例分析

單元六：客戶分享階段的銷售

1客戶分享階段的主要關注點

2客戶的移動互聯網分享模式

3客戶的互聯網分享對銷售的價值

4銷售人員借助移動互聯網為客戶提供服務

5怎樣獲得好的轉介紹

6客戶的交叉銷售

7案例分析

單元七：課程總結與實際案例分析

1銷售人員該做出怎樣切實的改變？

》態度角度

》知識角度

》技能角度

2移動互聯時代下的實戰銷售案例分析

3移動互聯時代的專業化銷售職業精神

楊老師

金牌銷售行為訓練專家，結構化銷售系統推動者

國際職業訓練協會認證高級職業培訓師

劍橋大學CIE認證高級人力資源管理師

松下成長學院特聘高級培訓師

楊虎老師專注于銷售領域和結構化思維的研究和教學。自2004年首次登臺授課以來，累計授課已達1000多場。

楊虎老師出身一線，從企業基層員工做起，歷任企業的部門主管、銷售經理、培訓總監、營銷總監、運營副總，并有過兩次個人創業經歷。

楊虎老師的培訓課程追求理論與實戰的雙向結合，注重學員參與、感受與收獲；授課風格嚴謹科學而又不失幽默，務實高效而又充滿激情，深受參訓學員及企業的高度好評，被學員和企業譽為最具卓越精神的培訓師。

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