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課程背景

作為一名資深的管理者，我們堅信對于采購管理而言，管人是一件很困難的事情，關(guān)鍵在于管好供應(yīng)商。很多時候，采購價格談判不下來，可能是“人”有問題。人的問題不好解決，就先解決供應(yīng)商管理的問題，再回頭解決人的問題。大量的減少供應(yīng)商管理過程的定性，大幅度的增加定量管理。

課程收益

?如何定位雙方的供應(yīng)關(guān)系，減少不匹配的供應(yīng)商策略？

?如何設(shè)計一個適宜的供應(yīng)商分層結(jié)構(gòu)，改進(jìn)物料族群與管理效率？

?如何提升供應(yīng)商的合作意愿，減少非能力的因素對合作影響？

?如何設(shè)計一套供應(yīng)商定量管理的方案，減少供應(yīng)商的定性管理？

?如何有效運(yùn)用采購價格攻心策略，與供應(yīng)商進(jìn)行有成效的討價還價？

課程對象

采購、銷售、生產(chǎn)、計劃、倉管、物流、財務(wù)、研發(fā)、人力資源、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)部門均可參與學(xué)習(xí)。

提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務(wù)部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經(jīng)理帶隊5人及以上管理團(tuán)隊共同參與效果最佳。

課程大綱

一、如何定位雙方的供應(yīng)關(guān)系？

傳統(tǒng)采購管理缺乏供應(yīng)關(guān)系，策略層面思考，被動的應(yīng)付供應(yīng)商的管理問題。

—產(chǎn)品與市場分析，對管理供應(yīng)商的影響。

—如何審時度勢的作出供應(yīng)決策。

—減少不匹配的供應(yīng)商管理策略。

—案例分析：如何制定、優(yōu)化供應(yīng)關(guān)系策略？

二、如何設(shè)計供應(yīng)商分層管理？

細(xì)化采購項目的，適宜的供應(yīng)商分層結(jié)構(gòu)，提升供應(yīng)商管理效率與削減成本。

—低風(fēng)險供應(yīng)商管理策略。

—高風(fēng)險供應(yīng)商管理策略。

—不同族群的物料，結(jié)構(gòu)分析與供應(yīng)商分層方法。

—供應(yīng)商分層與效率、合規(guī)的影響。

—案例分析：如何設(shè)計一個適宜的供應(yīng)商分層方案。

三、如何提升供應(yīng)商合作意愿？

一些供應(yīng)商的問題，不是供應(yīng)商的能力問題，而是供應(yīng)商沒有意愿去達(dá)成采購的管理目標(biāo)。

—為什么要提升供應(yīng)商的意愿？

—提升供應(yīng)商意愿的手法。

—降低供應(yīng)商的意愿剖析。

—案例分析:為什么供應(yīng)商的價格降不下來？

四、如何設(shè)計一套供應(yīng)商定量管理方案？

供應(yīng)商管理過程重越是定性，人為操控因素越多，越不能追溯與測量成果。

—供應(yīng)商二方審核定量方案。

—供應(yīng)商選擇評估定量方案。

—供應(yīng)商績效評估定量方案。

—設(shè)計供應(yīng)商管理定量方案的邏輯與方法。

—定性的因素與定量因素的組合。

—案例分析：供應(yīng)商表現(xiàn)評估方案。

五、如何選擇合適的采購價格談判技巧？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認(rèn)知能力存在問題？

—如何識別“人”的因素，對采購價格談判的影響？

—困難談判的原因與技巧分析。

—如何評估自己在價格談判中的處境？

—如何價格談判的抵御謊言與詭計？

—如何識別對方的謊言與詭計？

—案例分析：如何獲取價格談判的信息優(yōu)勢？

六、如何運(yùn)用采購價格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實行，則當(dāng)事人可能采取的行動過程是什么？

—為什么價格談判需要底線思維？

—BATNA，談判協(xié)議的最佳替代方案。

—最佳方案與談判籌碼之間的關(guān)系。

—確定最佳替代方案要注意的因素。

七、如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進(jìn)行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。

—你應(yīng)該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

—如何正確的回應(yīng)對方的最初報價？

—如何運(yùn)用價格攻心的10項必殺技？

—如何應(yīng)對對方價格的攻心策略？

—模擬談判練習(xí)與分析。

八、如何在價格談判收尾中保護(hù)有效自己？

不要以為在價格談判的過程付出的代價最多，在價格談判收尾階段代價最大。

—讓對方感到滿足，比價格讓步更重要。

—不要忽略人性對價格談判的影響力。

—何時不要在進(jìn)行價格談判？

湯老師

采購與供應(yīng)管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如： 奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采購和談判策略培訓(xùn)，實用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓(xùn)，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發(fā)人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術(shù)，更是系統(tǒng)的采購管理哲學(xué)。他的課程具有啟發(fā)性和操作性一體的特點。參加他的培訓(xùn)，勝過做10年采購。 -IBM采購（中國）有限公司

實用性強(qiáng)，方法好，易接受，趣味性強(qiáng)；收到“豁然開朗”的效果，學(xué)習(xí)到了理論聯(lián)系實際的好方法，對職業(yè)采購有了全新的認(rèn)識。 —奧的斯電梯

我們要很早就預(yù)約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。

—開平自來水集團(tuán)

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技巧。

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