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【課程大綱】

第一講 談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

2、談判心理分析

預期心理因素

過程心理動態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

3、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

4、談判的過程心理

關(guān)注焦點及焦點的轉(zhuǎn)移

談判的焦慮感、壓力變化曲線

如何提升對手的談判滿足感

談判者的心理慣勢

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

5、談判心理控制

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

第二講 評估談判籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”與“籌碼”

什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評估雙方的“牌”和“籌碼”

2、如何掀開對手的“底牌”

剝洋蔥式詢問

威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

3、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例分析……

第三講 談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運用策略

選擇最佳談判時機

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

2、資源運用策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

4、主動進攻策略

預設主戰(zhàn)場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……

第四講 價格談判技巧

案例分析……

1、報價策略

報價前的溝通策略

價格呈現(xiàn)技巧

報價的表述要求

服務類產(chǎn)品的報價技巧

項目報價技巧

2、試探對方的底價

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發(fā)盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例分析……

王老師

一、實戰(zhàn)背景：

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊

曾任：省政府秘書

遠東科技市場總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)

智博科技集團執(zhí)行總裁等職

二、培訓資歷：

清華、北大總裁班客座教授，中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會管理顧問

天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

三、研究方向：精益營銷訓練、驅(qū)動力管理

四、授課亮點：

全案例教學——2100多個原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受；

診斷式教學——開放提問，幫助學員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，讓你滿載而歸；

五、學員反饋：

鐘奮強（廣東科密集團董事長 雙博士）——

王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！

周生俊（金夫人集團董事長）——

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分”激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低成本、高效率的管理策略。

藍燁（前方正科技副總裁）——

我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理”這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強，針對性好。

孫亞軍（北京泰德匯智副總經(jīng)理）——

王老師講課過程輕輕不失幽默，多個案例分析的很透徹、詳細。老師從自身管理經(jīng)驗出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的基礎上，總結(jié)方法與工具，參考價值很高。

崔佳（天津消基化工副總經(jīng)理）——

本次課程對銷售管理過程進行了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有聽說過，收獲不小。另外，還認識了很多企業(yè)界朋友，相互學習一下，挺好！

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