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課程意義：

經(jīng)銷商是公司伙伴，他們能幫助公司開拓市場，但是如果管理不當(dāng)，也會給公司帶來很多的麻煩。如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。

本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而有效地推動渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！

培訓(xùn)受眾:

有分銷或渠道成員管理需求的銷售人員、主管、經(jīng)理；分管營銷的企業(yè)高管；相關(guān)業(yè)務(wù)人員

課程大綱:

1.正確理解廠商與渠道商關(guān)系

* 廠商的需求

* 經(jīng)銷商的需求

* 了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異

2.渠道商的選擇

* 渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn)

* 渠道成員選擇的程序和方法

* 渠道成員選擇的誤區(qū)

3.建立共同的績效期望

* 廠商的商業(yè)計劃

* 區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計劃

* 理想經(jīng)銷商要素

* 銷售的指標(biāo)（過程）化管理

4.績效監(jiān)控

* 監(jiān)控日常運營

* 隨同拜訪

* 經(jīng)銷商會議

5.有力促進渠道改善

* 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通

* 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式

* 經(jīng)銷商激勵

6.分銷渠道中的沖突與解決方案

* 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制

* 渠道沖貨的預(yù)防和解決方法

* 經(jīng)銷商的終止及更換程序

Outline:

1. Understanding the relation of channels and manufacturer

* Needs of manufacturer

* Needs of distributors during cooperation

* Knowing the management difference of distribution channel members and the manufacturer

2. Choosing distribution channel members

* Principle and standard

* Procedure and methods

* Pitfalls to avoid when choosing channel members

3. Building the common performance expectations

* Manufacturer’s business plan

* Distribution channel members’ plan

* What makes an ideal distributor

* KPI management during the cooperation

4. Monitoring performance

* Monitor channels day’s work

* Accompanying the visits

* Channel meeting

5. Improving channels

* Communicating with every level of channel members

* Building the consultative relationship with wholesaler’s owner

* Motivation policy and implementation

6. Conflicts and solution in distribution channels

* Credit and receivable control in channels

* Preventing and solving conflicts

* How to changing and terminate with channel members

姜老師

姜先生有著豐富的銷售與管理經(jīng)驗。在其20余年的職業(yè)生涯中，姜先生分別從事過化工、快速消費品、金融保險及工業(yè)品制造等不同行業(yè)的工作，負(fù)責(zé)公司的各項管理事宜，業(yè)績出色。并陸續(xù)擔(dān)任過營銷總監(jiān)和總經(jīng)理等高層管理者職務(wù)。姜先生具有獨立領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)、建設(shè)和管理團隊的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。能夠結(jié)合其在多家企業(yè)的職業(yè)經(jīng)歷，就團隊的溝通、沖突管理、授權(quán)、激勵等

主題對學(xué)員進行培訓(xùn)和指導(dǎo)。可根據(jù)客戶的需求有針對性地設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃，使企業(yè)和個人獲得和掌握管理企業(yè)的方法及技巧，從而提高客戶管理企業(yè)、團隊或個人的技能和水平。同時，姜先生有著非常豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗，授課風(fēng)格扎實而風(fēng)趣。作為專業(yè)講師，他曾為很多不同類型的公司和學(xué)員成功做過策劃或進行過內(nèi)訓(xùn)。尤其是姜先生思路清晰、反應(yīng)敏捷，在課程講解過程中，能將其多年的實際管理經(jīng)驗與理論巧妙結(jié)合，融會貫通，行之有效地對學(xué)員進行針對性的指導(dǎo)和幫助。

姜先生主講的課程：

管理和控制分銷渠道

有效地管理銷售隊伍

B2B銷售策略：顧問式銷售

成功的銷售技巧

大客戶開發(fā)與管理

高效的團隊建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)能力與團隊管理

強化銷售中的談判能力

新晉經(jīng)理的管理技能

演好新角色：從基層到主管

姜先生服務(wù)的部分客戶：

阿爾斯通技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司

阿法拉伐（中國）

阿克蘇諾貝爾（中國）

阿里斯頓熱能產(chǎn)品（中國）有限公司

阿斯利康(無錫)貿(mào)易有限公司

阿特拉斯科普柯（沈陽）建筑礦山設(shè)備

埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

艾菲發(fā)動機零件（武漢）有限公司

愛科空氣處理技術(shù)（蘇州）有限公司

愛普科斯科技（無錫）有限公司

愛森（中國）絮凝劑有限公司

安達屋安美特(中國)化學(xué)有限公司

安盟保險公司

巴斯夫（中國）

巴特勒（上海）有限公司

百特醫(yī)療用品貿(mào)易（上海）有限公司

拜耳（中國）

邦迪管路系統(tǒng)（上海）有限公司

邦迪汽車系統(tǒng)（上海）有限公司

貝洱海拉溫控系統(tǒng)（上海）有限公司

貝卡爾特－沈陽鋼簾線有限公司

貝克曼庫爾特商貿(mào)（中國）有限公司

貝內(nèi)克長順汽車內(nèi)飾材料有限公司

彪馬上海商貿(mào)有限公司

博祿香港有限公司上海代表處

博世（中國）

博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理有限公司

常州普靈仕制衣有限公司

常州英格索蘭工具有限公司

大陸集團

大亞灣核電運營管理有限責(zé)任公司

代傲電子控制（南京）有限公司

丹柯斯船用系統(tǒng)（上海）有限公司

道達爾（中國）

帝斯曼迪索特種化學(xué)（上海）有限公司

第一三共制藥（上海）有限公司

蒂森克虜伯（中國）

東方阿海琺核泵有限責(zé)任公司

東風(fēng)標(biāo)致雪鐵龍汽車金融有限公司

東莞新能源科技有限公司

都福企業(yè)管理（上海）有限公司

法孚國際貿(mào)易（上海）有限公司

法國阿貝有限公司上海代表處

法國賽比克公司上海代表處

法國食品協(xié)會上海代表處

法雷奧企業(yè)管理（上海）有限公司

泛亞班拿國際運輸代理（中國）

飛利浦（中國）投資有限公司

菲亞特動力科技管理（上海）有限公司

佛吉亞（上海）汽車部件系統(tǒng)有限公司

福士汽車零部件（濟南）有限公司

福斯?jié)櫥停ㄖ袊┯邢薰?/p>

富林特化學(xué)品（中國）有限公司

格拉默車輛內(nèi)飾（上海）有限公司

格瑞夫（上海）投資管理有限公司

廣東美的制冷家電集團

哈雷戴維森（上海）商貿(mào)有限公司

漢高（中國）投資有限公司

翰威特咨詢（上海）有限公司

杭州天然氣有限公司

灝訊通訊傳送產(chǎn)品制造（上海）

荷蘭貝克馬克國際公司上海代表處

賀利氏（沈陽）特種光源有限公司

亨特道格拉斯（中國）

花王（中國）投資有限公司

慧魚（上海）貿(mào)易有限公司

佶締納士機械有限公司

佳木斯煤礦機械有限公司

嘉惠支付管理有限公司

江鈴集團

江蘇常牽龐巴迪牽引系統(tǒng)有限公司

錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司

卡朋羅蘭（中國）投資有限公司

卡特彼勒（徐州）有限公司

凱士比閥業(yè)（上海）有限公司

科尼起重機設(shè)備（上海）有限公司

可耐福石膏板(蕪湖)有限公司

克恩-里伯斯（太倉）有限公司

庫柏西安熔斷器有限公司

拉法基屋面系統(tǒng)（中國）有限公司

樂家潔具（佛山）有限公司

利萊森瑪電機科技（福州）有限公司

林德氣體（寧波）有限公司

菱重叉車（上海）有限公司

羅克韋爾自動化（中國）有限公司

羅斯蒂（中國）

馬夸特開關(guān)（上海）有限公司

麥格納動力總成（常州）有限公司

曼胡默爾濾清器貿(mào)易有限公司

梅里亞動物保健有限公司

梅特勒托利多（常州）稱重設(shè)備系統(tǒng)

美國哈利戴維森亞洲公司上海代表處

美卓造紙機械（中國）有限公司

南京富士通計算機設(shè)備有限公司

寧波奔特潔具有限公司

諾基亞西門子通信（北京）有限公司

歐姆龍（上海）有限公司

歐尚（中國）

歐司朗（中國）照明有限公司

瑞聲達聽力設(shè)備貿(mào)易（上海）有限公司

賽迪顧問股份有限公司

山特維克礦山工程機械貿(mào)易（上海）

上海阿海琺變壓器有限公司

上海埃姆哈特緊固系統(tǒng)有限公司

上海愛信諾航天信息有限公司

上海安費諾永憶通訊電子有限公司

上海巴斯夫聚氨酯有限公司

上海貝塔斯曼商業(yè)服務(wù)有限公司

上海東方希杰商務(wù)有限公司

上海海拉電子有限公司

上海海晏威固國際貿(mào)易有限公司

上海卡朋羅蘭化工設(shè)備有限公司

上海拉法基石膏建材有限公司

上海雷迪埃電子有限公司

上海李爾實業(yè)交通汽車部件有限公司

上海汽車制動系統(tǒng)有限公司

上海日立電器有限公司

上海斯博汀貿(mào)易有限公司

上海蘇爾壽工程機械制造有限公司

上海維塔士電腦軟件有限公司

上海依視路光學(xué)有限公司

上海震坤行貿(mào)易有限公司

上海正帆科技有限公司

上汽依維柯紅巖商用車有限公司

圣戈班（中國）

施華洛世奇

施維雅（天津）制藥有限公司

雙錢集團股份有限公司

蘇爾壽美科表面技術(shù)（上海）有限公司

蘇格蘭皇家銀行（中國）有限公司

蘇州馬培德文具貿(mào)易有限公司

蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司

天津波音復(fù)合材料有限責(zé)任公司

威立雅水處理服務(wù)（上海）有限公司

濰柴動力營銷總公司

偉巴斯特車頂供暖系統(tǒng)有限公司

西班牙金武制藥

西門子（中國）

西諾迪斯食品（上海）有限公司

西子奧的斯電梯有限公司

現(xiàn)代融資租賃有限公司

現(xiàn)代重工（中國）投資有限公司

徐州羅特艾德環(huán)鍛有限公司

鷹革沃特華汽車皮革（中國）有限公司

長慶油田蘇里格南天然氣開發(fā)

浙江蘇泊爾橡塑制品有限公司

中國電力科學(xué)研究院南京分院

中國太平洋保險（集團）股份有限公司

中國移動通信集團廣東有限公司

中國中化集團公司

中海集裝箱運輸股份有限公司

中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司

中怡保險經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司

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