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適用對象

一線銷售人員

課程收益

本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營銷的本質(zhì)，以及如何進行客戶營銷。從營銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護與售后處理，遞進式的學(xué)習(xí)7大銷售技能。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

課程大綱

第一單元 理解客戶營銷本質(zhì)

一、理解客戶營銷

1.什么是營銷，本質(zhì)是什么？

2.客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？

3.客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷

1.提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？

2.怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1.營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2.怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？

第二單元 七項銷售技能修煉

第一項、對自己負(fù)責(zé)——制定營銷目標(biāo)與計劃

1.目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2.營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3.怎么制訂自己的營銷目標(biāo)和營銷計劃

4.推動自己目標(biāo)實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

第二項、鎖定目標(biāo)客戶

1.目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2.目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3.目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

第三項、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1.決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2.本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3.如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4.如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？

5.如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第四項、找到關(guān)鍵人

第五項、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1.建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2.做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3.拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4.用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第六項、銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

第七項、銷售售中的客戶關(guān)系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

4 、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例

第三單元 銷售人員心態(tài)修煉

一、銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

1.客戶的要求變化

2.競爭對手的策略變化

3.新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)

1.心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2.如何理解銷售

3.銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

4.多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1.認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2.熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的

3.如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層 次在銷售中的理論與應(yīng)用）

4.感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

5.跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點

6.PMP的在情緒管理中的實踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？

1.積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2.責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

3.堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法

4.感恩心態(tài)的四個層次意識分享

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營銷中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)與大成。

許老師

許晉 實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景

清華總裁班培訓(xùn)講師

北大總裁班培訓(xùn)講師

上海交大總裁班講師

中國企業(yè)家協(xié)會講師

電視教育頻道、職業(yè)指南特聘講師

金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問

晉升國際、大有前程等多家公司顧問

出版有《輕輕松松做中層》、《中層干部執(zhí)行力》、《中層干部領(lǐng)導(dǎo)力》、《7招拿下新客戶》等中層、營銷系列多媒體光盤和圖書

授課風(fēng)格

許老師是一名實戰(zhàn)型的講師，課程幽默風(fēng)趣，內(nèi)容及實戰(zhàn)案例詳實。

許老師對易學(xué)具有長期的獨到理解，其課程理論詳實，高屋建瓴。為了能實現(xiàn)“從實踐中來，到實踐中去”的培訓(xùn)理念，許老師長期注重營銷、管理、生產(chǎn)等一線經(jīng)驗的收集和積累，并在自己課程中生動具體的體現(xiàn)給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗

北京首發(fā)集團、祥龍集團、中國化工集團、中海油、中水五工局制造安裝分局、水利水電局、國稅局、沂州高速公路、中小企業(yè)局、鄞州區(qū)人事局、民政部福利協(xié)會、三一重工集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、航空研究設(shè)計院、三盈聯(lián)合石油技術(shù)有限公司、三星電氣、中建三局、祥龍集團、中景恒基投資集團、聯(lián)東地產(chǎn)、四?？毓煞康禺a(chǎn)、遠(yuǎn)洋基業(yè)、綠城地產(chǎn)、陽光城（控股）集團、京密地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、中石油軟件公司、奧信傳媒、搜狐、中國聯(lián)通、中國電信、高考100教育軟件公司……

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