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【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。

同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

【課程目標(biāo)】

評(píng)估：系統(tǒng)的自我評(píng)估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評(píng)估工具

執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)

定義：讓銷售人員快速讀取客戶對(duì)公司價(jià)值的期望

探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶

聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對(duì)外；

聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟

定位：影響并獲得客戶對(duì)我們積極的評(píng)價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智

價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

【課程收益】

通過本課程你將能夠：

從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理

為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案

全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素

更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟

在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟

區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

影響采購決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售

進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。

【課程大綱】

第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value

普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別

關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值

如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐

關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配

實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程

小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音

客戶與供應(yīng)商之間的博弈

自我檢測(cè)：客戶眼中的“你”和公司

關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢(shì)

客戶管理和銷售有何變化？

關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)

成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度（知識(shí)+技能+特質(zhì)）42條勝任要求

第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones

關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析

關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入

優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何？

最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑

實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變

自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

行動(dòng)計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動(dòng)你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

第三講：關(guān)鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills

技巧一：探索

探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)

訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧

達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的探索水平

行動(dòng)計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平

技巧二：聯(lián)盟

內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對(duì)比

關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)

關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別

內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對(duì)接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟

達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的聯(lián)盟水平

行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

技巧三：定位

關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素

我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別

我們的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)

達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的定位水平

綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

行動(dòng)計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

技巧四：差異化

差異化最重要的三大成功要素

獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需要的關(guān)鍵里程碑

自我診斷：如何與客戶一起評(píng)估我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

行動(dòng)計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平

技巧五：融會(huì)貫通，四技合一

四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一

第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship

四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）

診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題

正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系

關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

第五講：獨(dú)特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition

獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度

獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容

獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯

實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation

剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

關(guān)鍵演講對(duì)象的驅(qū)動(dòng)和需求分析

關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）

現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評(píng)和指導(dǎo)

王老師

王成老師

關(guān)鍵客戶管理教授

【教育背景】

世界500強(qiáng)漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

原赫比（中國）有限公司銷售教練

中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；

曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；

12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長(zhǎng)為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。

2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。

2005至今任職于世界五百強(qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價(jià)前，為公司帶來了近3億元的利潤(rùn)。

王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。

【主講課程】

版權(quán)銷售管理課程系列：

《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級(jí)銷售模式》

策略課程系列：

《談判技巧》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》

【授課風(fēng)格】

以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，

結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

課程觀點(diǎn)新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。

【課程特點(diǎn)】

中、英雙語授課

聚焦于學(xué)員實(shí)際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。

課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。

主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評(píng)。

【部分服務(wù)客戶】

HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、廣東聯(lián)通（3期）、深圳英格特、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChanc、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。

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在線報(bào)名：客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略(上海)