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課程介紹

當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高；企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧，不但幫助企業贏得客戶、留住客戶，也幫助企業從競爭對手那里奪得客戶，最終實現客戶價值最大化。然而談判在許多銷售過程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經付出了大量的工作。如果在最后的這個階段的‘臨門一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結果，對雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重，乃至長遠期的合作發展。為此，我們特邀國內營銷領域頂級專家：黃宏山老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

【學員受益】

掌握大客戶代表核心素質養成方法；

掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式；

掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；

掌握客戶開發與客戶關系管理技巧。

【適合學員】

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、區域經理等相關銷售人員。

課程大綱

上篇：大客戶代表的角色定位與素質養成

一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱

1、銷售員定位與營銷近視癥

2、質價同源效應與唯價格陷阱

3、權力尋租法則與唯關系陷阱

4、從眾效應與唯產品陷阱

5、互惠效應與唯利益陷阱

6、承諾效應與唯現實陷阱

實踐運用：湖北中小學電教項目之爭

二、戰略銷售成為必由之路

1、大客戶采購的三大特征：金額巨大、流程復雜、集體決策

實踐運用：絕對權力與五毒書記

2、大客戶銷售的三大視角：系統把握、全局著眼、前瞻運籌

實踐運用：牽手中石油

三、穿越三大思維陷阱

1、為什么銷售沒有力量

2、掙扎于三大思維陷阱：沒有辦法、我就應該、終極托付

3、揮動自有的三大杠桿：時間、空間、角色4、語言會變成血肉，融進我們的身體里

四、涵養三大核心品格

1、銷售的本質是售賣自我

2、走向自信三部曲：性別認同、優勢認同、事業認同

3、激發激情三部曲：培養興趣、鎖定標桿、置換心錨

4、養育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標、簡化路徑

互動話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？

五、加持積極正向心態

1、人生雙軌與被積極心態

2、時間線陷阱與活在當下

3、多少事實塵埃下

4、全面關聯的人時刻準備著

5、行家一出手，便知有沒有

六、驚艷5000年的弧線四步

1、入世四大定律：相對率、或然率、利己率、證果率

2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我

3、思維在這里轉了個彎

4、弧線四步：空如、順情、依他、設問

現場演練：弧線思維化解顧客異議

下篇：大客戶銷售策略與技巧

一、騰龍第一式：重組價值

1、立體解讀客戶需求

2、價值是一種相對的存在

3、產品價值構成：功能價值、附加價值

4、價值競爭的核心：提升附加價值

5、客戶感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值

6、價值轉換工具：FAB

7、啟動三大思維方式：發散思維、聚合思維、直覺思維

8、重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創新

角色扮演：你讀懂了產品價值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任

1、你為什么總是吃閉門羹

2、信任是一種主觀體驗

3、興趣是信任的催化劑

4、建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應

5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零

三、騰龍第三式：塑造價值

1、從來就沒有什么理性消費者

2、預設標準壁壘：解決方案、客戶異議、優先順序、決策流程、客戶需求

3、控制客戶期望

4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執、虛妄、恐懼、慳吝

5、塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺

6、塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法

現場演練：SPIN問話技術

四、騰龍第四式：清障排雷

1、銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱

2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得

3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則

4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身

互動話題：顧客的冷漠

五、騰龍第五式：邀約成交

1、你有勇氣嗎

2、喚醒欲望的力量

3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優惠成交法

實踐運用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官

1、大批量退貨真相

2、真正的威脅看不見

3、最后一根鐵門栓

4、開放收官四步：主張權益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜

5、期望是一把雙刃劍

互動話題：一世的生意與一時的生意

七、建立客戶關系

1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執行者、使用者、影響者

2、完美內線團隊的四種人：貴人、友人、佑人、線人

3、人際暗箱定律

實踐運用：被遺忘的特殊公民——門衛、前臺、文員

八、管理客戶關系與應收賬款

客戶管理管理：

1、客戶關系四階：普通供應商、優先供應商、合作伙伴、戰略同盟

2、發展客戶關系三策：形成偏好、達成互信、構成互賴

3、評估客戶價值：戰略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值

4、整合內部資源：資源的切割與整合

5、提供適配服務：生死線、基準線、忠誠線、傳播線

6、激活預埋管線：志向、家庭、經歷、個性、愛好、專長

7、客情關系的三個階梯：客戶、伙伴、好友

8、不恒其德，或承之羞

實踐運用：從售房員到地產大亨

應收賬款：

1、收款人種類

2、 債務人的種類

3、債務人怎么想

4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法

5、客戶拖延的征兆 6、聆聽客戶反饋

黃老師

著名實戰派營銷專家

多名世界級企業家私人教練

北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授

數字電視《職業指南》頻道特聘講師

中國講師經濟聯盟認證核心講師

曾任丁家宜、德意集團總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃氣等知名企業的戰略規劃與培訓體系咨詢。已為國內外數十家大中型企業提供500余場培訓，學員整體滿意率98%，課程回購率97%以上。

【服務客戶】

IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中國航天、神華集團、中國核工業集團、中國建筑設計院、中國遠東招投標公司、武牧集團、東方地球物理勘探公司、遼河石油、上海宏威制藥、慈安堂集團、兵器集團、天倫集團、浙江商會、杭州金財集團、北京百榮集團、河北天山集團、上海綠地集團、天豐集團、廣東金鷹日化……

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