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【參會(huì)對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、售前顧問、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售工程師、銷售專業(yè)服務(wù)或方案的顧問、銷售和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理以及市場(chǎng)專員等等

課程介紹

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管控》由尚豐先生總結(jié)多年的內(nèi)資及外資企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的親身經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展過程中普遍存在的問題與矛盾，精心準(zhǔn)備而成。該課程以較強(qiáng)的指導(dǎo)性、實(shí)用性、系統(tǒng)性享譽(yù)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域。同時(shí)該課程目前為清華、北大等學(xué)府各大營(yíng)銷管理研修班熱門采購(gòu)課程。

課程提綱：

第一部分 銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理的思維與動(dòng)作

一、 開篇：理解管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的本質(zhì)區(qū)別

二、 如何發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的重要價(jià)值：管理引導(dǎo)+業(yè)績(jī)?yōu)橥?/p>

三、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——規(guī)范管理動(dòng)作

1.思想自省化——具備you/me/how思維

2.問題手冊(cè)化——讓方法自行復(fù)制

3.管理滾動(dòng)化——實(shí)施TOP排行榜，抓兩頭放中間

4.培訓(xùn)豐富化——讓下屬開始“主動(dòng)”

5.溝通模式化——讓下屬得到認(rèn)同

四、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的自身修煉——職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知

1.團(tuán)隊(duì)“服務(wù)兵”——管理者需具備差異化服務(wù)意識(shí)，與下屬配合解決問題

2.理解授權(quán)——從授能到授責(zé)到授權(quán)，讓60向+20轉(zhuǎn)變，讓-20自動(dòng)離開

3.協(xié)助下屬成長(zhǎng)——他好你才好，不然大家一起慢慢變老

4.共同的價(jià)值觀——能夠營(yíng)造團(tuán)隊(duì)中的歸屬情感與文化情感

5.廣聽下屬建言——通過下屬建言，巧妙甄別下屬能力

第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的人員管控——讓團(tuán)隊(duì)成型，實(shí)現(xiàn)整體銷售業(yè)績(jī)提升

一、對(duì)事：做好對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的工作流程執(zhí)行

1.建立銷售管理工作流程：由原始的工作流程向先進(jìn)的管理流程轉(zhuǎn)變

2.案例分析：如何通過銷售數(shù)據(jù)看到“背后”的信息

3.如何以“領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)力管控”為核心，精確控制、監(jiān)督下屬的銷售行為

4.規(guī)范化業(yè)務(wù)流程管理的結(jié)果——用制度去管理，而不是用關(guān)系去協(xié)調(diào)

二、對(duì)人：矛盾管理——如何解決管理矛盾，把握銷售團(tuán)隊(duì)管控細(xì)節(jié)

1.工作任務(wù)的冷酷 Vs 人文關(guān)懷的溫暖

2.銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) Vs 個(gè)人銷售目標(biāo)

3.銷售團(tuán)隊(duì)整體任務(wù) Vs 銷售人員個(gè)人薪酬

4.銷售人員個(gè)人能力 Vs 銷售團(tuán)隊(duì)提升職位

5.目標(biāo)置換 Vs 整體妥協(xié)

三、對(duì)人：愿景管理——如何安排好“妖魔員工”：攻心為上+提升員工知足感

四、對(duì)人：協(xié)同管理——銷售組織中同事之間有效配合

1.尋找下屬比自己強(qiáng)的積極作用

2.讓下屬提前了解我們的“預(yù)期”

3.實(shí)施例會(huì)互訪制度，讓同事看到彼此的工作

4.實(shí)施團(tuán)隊(duì)協(xié)作中的“燒烤制度”

五、對(duì)人：過程管理——結(jié)果沒有達(dá)到，找工作過程中的問題，而不是找答案

1.如何建立解決員工問題的機(jī)制與制度

2.定期稽查員工工作進(jìn)度，讓管理有理有據(jù)

3.用備忘錄控制員工的工作結(jié)點(diǎn)

4.提升管理命令的有效性：大小互補(bǔ)、任務(wù)數(shù)字、關(guān)注對(duì)手、剛?cè)岵⒂?/p>

第三部分 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通、輔導(dǎo)與激勵(lì)——讓團(tuán)隊(duì)成員從“理解策略”到“執(zhí)行策略”

一、如何做好與銷售團(tuán)隊(duì)下屬的日常管理溝通

1.開篇：規(guī)避人類的慣性溝通思維——理解“慣性溝通反思環(huán)”原理

2.案例：銷售總監(jiān)的“召見”

3.實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理溝通的“三同步”法——意識(shí)、情緒、狀態(tài)

4.判別所轄下屬的性格特征——做“性情中人”，避免做管理“圣人”

5.理解并掌握管理溝通中的“九型人格”

6.理解不同性格下屬在團(tuán)隊(duì)中的共生關(guān)系——為什么說：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間屬于“一物降一物”？

二、如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)施細(xì)節(jié)性輔導(dǎo)

1.團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)屬于銷售團(tuán)隊(duì)管理中的戰(zhàn)略性投資

2.銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)中的常見問題——沒有體系、被動(dòng)應(yīng)付、忽視積累

3.掌握銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的“九大流程”

4.影響輔導(dǎo)效果的因素分析——動(dòng)力、觀念、素質(zhì)、系統(tǒng)

5.銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)的根本：如何針對(duì)性解決團(tuán)隊(duì)成員的多種問題

三、如何有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)更佳銷售業(yè)績(jī)

1.為什么要做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——創(chuàng)建和諧團(tuán)隊(duì)氛圍，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升

2.方法一：團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金法——一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里面所有成員都達(dá)到某指標(biāo)

3.方法二：大人物引導(dǎo)法——如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工

4.方法三：危機(jī)意識(shí)法——如何讓員工積極的自行尋找其不可替代性

5.方法四：親筆書信法——如何用正式的方法激蕩員工的內(nèi)心

6.方法五：開心鑼鼓法——如何形成團(tuán)隊(duì)特有的競(jìng)爭(zhēng)氛圍與情感

7.方法六：突擊核查法——雙方都愿意，何樂而不為，“疑”在明處

8.方法七：正反結(jié)合法——如何實(shí)施隱性激勵(lì)與引導(dǎo)

9.方法八：夢(mèng)想劇場(chǎng)法——如何滿足員工靈魂深處的需要

第四部分 課程總結(jié)

一、學(xué)習(xí)——復(fù)習(xí)——練習(xí)（成功決定于脖子之上）

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何成長(zhǎng)得更快——做到“內(nèi)外兼修”

三、如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——你是烏鴉？還是鸚鵡？

互動(dòng)答疑

尚老師

國(guó)家注冊(cè)管理咨詢顧問

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

央視《奮斗》電視欄目現(xiàn)場(chǎng)評(píng)論員

贏在前沿全國(guó)電視節(jié)目錄播專家

國(guó)內(nèi)90余家電視臺(tái)多次輪播實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

清華、北大、浙大學(xué)府研修班營(yíng)銷管理專項(xiàng)講師

十余年一線市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷管理操盤經(jīng)驗(yàn)

跨國(guó)外資公司大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)歷

內(nèi)資企業(yè)重點(diǎn)客戶事業(yè)部總經(jīng)理經(jīng)歷

出版音像培訓(xùn)光盤及個(gè)人圖書專著多部

尚豐老師具有多年本土企業(yè)及跨國(guó)外資公司雙重營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)銷售、策劃及營(yíng)銷體系整體規(guī)劃的操盤經(jīng)驗(yàn)。在任跨國(guó)外資企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功打開大陸市場(chǎng),在營(yíng)銷執(zhí)行與實(shí)操方面具有個(gè)人的獨(dú)到見解與鮮明思路。

尚豐老師作為國(guó)家注冊(cè)咨詢師，多年來參與并主持了多家企業(yè)營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營(yíng)銷困境，并長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展顧問。尚豐老師的營(yíng)銷理論、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例先后在《銷售與市場(chǎng)》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國(guó)商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時(shí)代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。

尚豐老師近年來一直致力于實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷類課程的開發(fā)與研究，其培訓(xùn)課程為本人多年親身實(shí)踐的心血杰作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強(qiáng)，同時(shí)整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實(shí)用，課堂互動(dòng)氣氛熱烈，深得學(xué)員好評(píng)。

尚豐老師目前是北大、清華、浙大等國(guó)內(nèi)知名學(xué)府各大研修班營(yíng)銷管理專項(xiàng)的熱門專家講師，同時(shí)近年來成功主持了國(guó)內(nèi)外上百家知名企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的專項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

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