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課程目標(biāo)：

1.掌握成功銷售的關(guān)鍵要素

2.通過全方位的市場(chǎng)分析，能制定有效的市場(chǎng)策劃

3.掌握獲取高質(zhì)量商機(jī)的思路和方法

4.學(xué)會(huì)洞察客戶需求及獨(dú)特價(jià)值植入方法

5.學(xué)會(huì)如何全方位制定贏單方案

6.學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用三個(gè)一的客戶開發(fā)技巧

7.提升作為銷售人的個(gè)人技能

8.掌握訂單全流程的重要節(jié)點(diǎn)管控

課程特色：

1.銷售語(yǔ)言授課，通俗易懂，更易接受和理解

2.大量真實(shí)銷售業(yè)務(wù)場(chǎng)景+真實(shí)案例，身臨其境

3.實(shí)用型工具方法、表單，拿來可用

4.參與、溝通、探討型授課，激發(fā)思考

5.銷售全流程難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)都能Get到

課程對(duì)象：

（一）企業(yè)管理層/營(yíng)銷部、海外市場(chǎng)部、貿(mào)易部、進(jìn)出口部、國(guó)際采購(gòu)部、物流中心等涉外部門；

（二）為了有效的達(dá)成，建議企業(yè)管理層及主要負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)參與培訓(xùn)。

課程大綱：

第一部分內(nèi)容：

引言：典型銷售場(chǎng)景案例分析

第一章：成功銷售要素分析與模型建立

1.基于客戶價(jià)值的銷售本質(zhì)

2.成功銷售的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3.成功銷售模型

4.成功銷售全流程

第二章：市場(chǎng)分析與策略制定的“謀”與“策”

1.案例分析及研討

2.六大類國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)分析

3.市場(chǎng)分析與策略制定之“謀”

a)銷售戰(zhàn)略及市場(chǎng)策略路徑圖

b)路徑實(shí)現(xiàn)的三大步驟

4.市場(chǎng)分析與策略制定之“策”

a)實(shí)施市場(chǎng)分析與策略制定的思維導(dǎo)圖

b)市場(chǎng)分析與策略制定的八大步驟

c)“一國(guó)一策”制定與實(shí)施總覽

5.練習(xí)：一國(guó)一策制定思路

第三章：贏得提前量，創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)

1.練習(xí)：案例研討

2.常規(guī)商機(jī)的獲取方式

3.低質(zhì)量商機(jī)帶來的結(jié)果

4.高質(zhì)量商機(jī)的最優(yōu)獲取點(diǎn)

5.贏得提前量創(chuàng)造高質(zhì)量商機(jī)的三大步驟

第四章：需求甄別及價(jià)值植入的技巧與方法

1.分析客戶需求的關(guān)鍵四維度

2.客戶采購(gòu)動(dòng)因分析模型

3.客戶需求分析模型

4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模型 5.案例分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略模型案例研討

6.有效傳遞價(jià)值的核心工具

7.價(jià)值推介的實(shí)現(xiàn)邏輯、工具方法

8.快速實(shí)現(xiàn)價(jià)值植入的有力幫手

第五章：贏單方案制定及達(dá)成共識(shí)的技巧與方法

1.贏單方案制定前---啟動(dòng)篇

a)方案啟動(dòng)之信息輸入

b)方案啟動(dòng)之目標(biāo)輸出

2.贏單方案制定中---分析篇

a)方案分析之信息輸入

b)方案分析之目標(biāo)輸出

c)規(guī)則的分析與引導(dǎo)

d)技術(shù)條款的分析與引導(dǎo)

e)商務(wù)條款的分析與引導(dǎo)

f)市場(chǎng)案例研討與分享

3.贏單方案制定后---決策篇

a)方案決策之信息輸入

b)方案決策之目標(biāo)輸出

c)技術(shù)決策方案

d)商務(wù)決策方案

e)報(bào)價(jià)決策

f)市場(chǎng)案例研討與分享

4.達(dá)成共識(shí)的條件與目標(biāo)

5.達(dá)成共識(shí)的過程-有效談判

a)商務(wù)談判流程

b)商務(wù)談判前準(zhǔn)備

c)不同類型人的有效溝通方式

d)談判的幾種關(guān)鍵技巧

i.價(jià)格談判模型

ii.價(jià)格讓步指導(dǎo)原則

iii.處理價(jià)格異議的工具與方法

iv.DEADLOCK的處理策略

第二部分內(nèi)容：

第六章：客戶開發(fā)與突破的工具與方法

1.立體客戶關(guān)系模型

2.客戶開發(fā)與突破的三個(gè)“一”

3.三個(gè)“一”之“一圖”

4.三個(gè)“一”之“一表”

5.三個(gè)“一”之“一次成功拜訪”

a)拜訪準(zhǔn)備

b)利用開場(chǎng)

c)成功拜訪“六會(huì)”法

6.案例教學(xué)：客戶拜訪

7.如何管理客戶滿意

a)客戶滿意與客戶忠誠(chéng)

b)管理客戶期望與感知

c)客戶滿意的實(shí)現(xiàn)路徑

第七章：銷售必備人際技能

1.如何樹立個(gè)人品牌

a)什么是個(gè)人品牌

b)如何打造個(gè)人品牌

c)如何推廣個(gè)人品牌

2.如何結(jié)識(shí)客戶

a)信息交換

b)尋找共鳴 3.如何取得信賴

a)專業(yè)權(quán)威

b)客戶導(dǎo)向

c)可依賴性

d)正直道德

4.如何贏得喜歡

a)符合客戶價(jià)值觀

b)學(xué)會(huì)溝通

c)學(xué)會(huì)關(guān)心

d)學(xué)會(huì)贊美

第八章：如何高效管控贏單全流程

1.經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)與管理經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的要點(diǎn)分析

2.鐵X角的組織與應(yīng)用

3.訂單管控人員的角色和定位

4.訂單管控全流程要素

5.訂單管控實(shí)施要點(diǎn)

a)訂單分類

b)立項(xiàng)管理

c)如何利用好商機(jī)管理計(jì)劃書

d)如何開好訂單管控“兩會(huì)”

e)結(jié)案復(fù)盤的工具表單

原老師

---擁有十五年海外銷售及管理經(jīng)驗(yàn)；

---曾就職于國(guó)內(nèi)某機(jī)械制造央企；

---奧地利某機(jī)械智造外企，目前就職于國(guó)內(nèi)某商用車龍頭企業(yè)，任銷售管理部副部長(zhǎng)，在海外一線銷售、海外銷售戰(zhàn)略規(guī)劃、銷售運(yùn)營(yíng)、大項(xiàng)目訂單贏單運(yùn)作、銷售專業(yè)能力提升等方面經(jīng)驗(yàn)豐富，在過去的近十年中，曾分別主導(dǎo)運(yùn)作東非、西非、拉美、獨(dú)聯(lián)體、東南亞、中東、歐美等不同市場(chǎng)大項(xiàng)目運(yùn)作，單項(xiàng)最大合同額超4億美元。

主講課程包括：《成功銷售》、《職業(yè)銷售歷程六步法》、《大項(xiàng)目訂單全流程管理》、《市場(chǎng)分析與策略制定》等營(yíng)銷課程；

作為企業(yè)干部領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)講師，主要講授《團(tuán)隊(duì)管理》、《管理者角色與認(rèn)知》、《問題分析與策略制定》、《績(jī)效管理》等課程；

作為公司內(nèi)部高級(jí)講師，主要講授《企業(yè)文化管理三步法》課程。

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