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課程背景

面對企業采購成本管理需要解決的問題，是課程內容設置的主要目標

“采購成本分析由誰來主導？”

“不做成本分析，何以談成本管理？”

“商貿行、跨境電商與制造型企業的采購成本管理有什么區別”

“供方產品價格真的是市場決定的？市場價格就是合理的？”

“為何通過財務會計工具企圖透視供方產品價格與成本是荒唐的想法？”

“對供方產品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”

“采購談判的議價技巧與策略是什么？”

“面對供方產品漲價，采購如何做？”

“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”

“年降?原材料價格還在漲，怎么降?”

“供應商告訴我們，不漲價已經便宜你們了，別談降價好不？！”

企業采購成本分析及供應商產品價格分析的誤區：

套用企業財務會計學理論及供方財務報表分析供方成本及其產品價格

“供給側原、輔材料價格波動劇烈，生產尚未開始，剛進的原材料，價格已經在跌了，有時還暴跌，采購怕漲價，但采購也怕降價啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”

“采購并不一定朝南坐的，有時我們在強勢供應商面前，我們束手無策，尤其是行業完全壟斷的唯一性供應商，我們怎么辦？”

“需求預測偏差與訂單變更造成計劃頻繁調整，庫存成本與缺貨風險并存的問題如何解決？”

“企業如何削減采購成本?”

內部溝通與商業談判的策略、方法與技巧有哪些？

談判強者的標志并非是所謂的“雙贏談判”，而是“競爭性談判”的成功者。

預期收獲

本課程以企業實戰案例為背景，結合被國際公認的采購管理理論，通過外資企業、民營企業、國有股份制企業等實操性案例，運用采購成本管理工具與方法，尋求企業在不同供應鏈管理環境下控制、削減采購成本的途徑與機會。

通過課程的情景化互動，用案例詮釋理論，用理論輔導實際工作，讓學員基本掌握采購管理過程與關聯部門、關聯企業形形色色的各路人員溝通、談判的策略、方法與技巧；同時，可有針對性地幫助學員分析所在企業內部管理環境對采購成本影響因素的同時，分析外部市場的商業環境對采購成本的影響及其管理對策，讓學員掌握當今企業采購成本管理的方法及方向。

課程收益

1.供需雙方商務談判的成交價是否合理，掌握相應的成本核算、價格審核與成本審計工具

2.幫助學員回答采購部門面對企業管理層關于采購成本削減等關聯問題

3.面對供應市場或供方原、輔材料漲價的應對機制與方法

4.掌握商業談判成功的要素、策略、方法與技巧，學會與商業環境下形形色色的人打交道，實現有效的“降價談判”

5.掌握削減采購成本的36種具體方法

6.采購人員如何保護自己；從深度與廣度理解“采購回扣并非是采購部門的專利”

參訓對象

供應鏈系統涉及采購成本管理：采購價格及成本管理、Sourcing\MC\SQE、、生產及制造管理、銷售及財務部門核價人員等

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱

采購管理的增值活動

第一講 采購成本管理

采購成本管理的三大問題：

“今天的議價對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”

“套用財務會計學理論，分析供方產品價格與成本，為何很不靠譜”

“企業低估了供應鏈系統對采購成本的影響”

比如：“唯一性設計”、“工程技術變更反復無常”、“供應商被指定”、“計劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實性

供方產品質量問題對有效供應的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？

成本與收益

“采購是高危職業嗎？”

惡意與善意

勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”

采購行為最終對誰負責？

采購成本控制與削減的機會在哪里？

案例 議價后供應商選擇

一.采購價格分析

供方產品價格分析的二大領域

供方產品價格分析：

--識別供方產品“定價”的虛與實

--合同與價格風險

供方產品的價格及其成本分析

--采購成本分析的工具與方法

成本與質量的關系

--案例分析

價格與成本分析對供應鏈成本管理貢獻價值

不同業態環境下采購成本管理的關注點與側重點

二.供方產品的價格與成本

供方產品價格及其成本分析的工具與方法

企業采購成本分析與供應商產品價格分析的誤區與陷阱

套用財務會計學理論分析供方成本及其產品價格

成交價不是孤立的，如何對成交價進行審核或審計？

TCO的誤區：TCO絕非是采購初始價格決策工具

什么是采購的總擁有成本？

TCO，精細化采購成本管理的工具，為職業發展做未來準備

三.何為成本控制？何為成本削減？

采購戰略：視野與角度

遵循供應鏈戰略與未來產品戰略

“成本避免”與需求合理性

采購成本管理的終極目標

第二講 基于戰略與戰術思想的采購談判

采購成本控制的重要一步

一個高明的談判者，即使在自己占盡優勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

一．談判的步驟

什么是談判的準備工作？談判要準備些什么？

針對不同供應商，應采取相應的策略

談判的最大挑戰

談判的三大關鍵變量

二．詢價與議價技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應商提出漲價，談談談判的策略、方法與技巧

面對供方產品漲價，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

供應商產品定價主要方法

對供應商產品價格及其成本分析的方法與技巧

--供方產品價格及其成本分析的工具與方法

供應商報價單的有效價值是什么？

我們與供方談什么？

有效詢價的絕佳途徑到底是什么？

議價策略與技巧

勿將傳統的“討價還價”用于企業采購活動

采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

談判的博弈

議價的技術與藝術

注意招標采購中的陷阱

避免“最低價中標”如何保護您與您的領導不犯錯誤？

案例 極端的高價與極端的低價，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標與競價

電子競價系統與EPS的應用須注意的問題

如何利用上級的權限進行議價

案例分析

三．了解或掌握賣方銷售心理

注重買賣雙方的優劣勢進行談判

面對強勢供方的對策

第三講 采購技術與成本

一.采購計劃與采購成本

采購計劃如何做?需求與成本

面對企業客戶需求、生產計劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業如何應對？

二.物料分類管理與供應商分類管理策略

戰略采購與采購成本

策略、工具與方法

公司政策與成本控制、削減

勿混淆供應商分類管理與分級管理

三.網絡技術應用與采購成本

軟件系統有問題？

ERP系統應用所帶來的采購成本問題

第四講 采購成本的削減與控制

一.原、輔材料采購市場價格風險管理與成本控制

金融衍生工具在中國實體企業采購成本管理中正被重視與應用

期貨在供應鏈管理中的3種應用場景

常用實操方法

案例

二.通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業經營成本

JIT采購怎么做？

需求管理是供應鏈系統性管理問題

應對市場客戶需求多變的策略之一

實現JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

多品種、小批量生產及單件定制模式對采購成本的影響

改善供應鏈生態環境，滿足多品種、小批量生產及單件定制模式要求

多品種、小批量，采購管理者的夢魘

單件定制產品的生產企業，常見問題及其對策

新產品或項目型、定制化產品開發、生產的采購工作煩惱：

“設計方案反復修改，最后供應商又被指定，采購怎么辦？”

案例分析、分享與建議

三.基于供應鏈管理思想的采購成本控制

課程總結：采購成本降低的方法（多維度各層次）

尋求適合本企業采購成本削減的最佳實踐

VA與VE的區別與應用環節

削減采購成本的機會 案例

朱老師

資深物流、采購與供應鏈管理培訓講師。長期從事采購、物流管理與企業供應鏈管理工作，尤其擅長建立現代企業物流管理系統與采購管理工作流程及供應鏈管理模型。

國際物流與運輸學會CILT會員。

曾赴美國、日本國接受商務培訓。

資歷資質

二十多年內、外資企業（其中四家外資跨國公司）采購、物流、供應鏈管理工作，豐富的制造業、商業流通企業、國際著名大型營銷咨詢公司采購、物流、生產與銷售實戰及管理經驗；深諳商品質量控制與商務談判經驗和技巧；MRPⅡ及ERP實踐經驗；卓有成效的供應商管理經驗。

主要課程

《采購成本分析、削減與談判策略》、《供應鏈庫存優化與需求管理》、《供應商開發、選擇、考核與關系管理》、《制造型企業精益供應鏈管理》、《采購人員綜合技能提升與職業能力再造》

部分受訓單位

ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團、秦山核電站、億陽信通、大唐電信、日東電工、中化集團、東芝、西岱爾、安費諾、施耐德、環球分子器、飛利浦、三洋、三九制藥、寶適汽車部件、西門子、上海航空股份、派克漢尼汾、法維萊交通車輛、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、日產汽車、松下、庫柏、杭州汽發鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、富士映像機器、聯合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、BLACK&DECKER、梅特勒-托利多、佳通輪胎、索愛、TYCO、飛利浦、艾普爾、中達電通、好孩子、美的電器、中國移動、中國電信、上海益民一廠集團、中石油、中海油、寶德強、上醫股份、貝發、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、華晨金杯、韓國浦項、熙可食品、華潤電力、正泰集團、中船集團、德固賽、大金空調、上海煙草、中廣核(大亞灣核電站)、ATG、韓國曉星、科華、上汽集團、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團、三星、正大、加多寶集團、埃斯頓、倍耐力、上海電氣核電設備、美芝、瑞士立達、大陸汽車電子、TTI、庫博標準、海太半導體、寶馬汽車、艾默生、SMC、科世達、廣汽三菱、伊萊克斯、阿克蘇諾貝爾、松下（中國）、康師傅集團（上海）、長安福特、上汽集團、精研科技、匯川（蘇州）、華燦光電、愛孚迪、富世華、上海三菱、菲尼克斯、東芝開利、現代重工、卓輪（天津）、金杯延鋒、康德瑪（大連）等。

連續8年ILT \CIPS體系核心課程培訓。

2008年于上海同濟大學教學點接受英國皇家物流與運輸學會（ILT）全球評選優秀教師獎。

授課與咨詢風格：授課推崇務實、講求實效，典型的實戰型培訓講師；培訓過程主要以課程體系為主線，全程案例研習、角色演練、小組討論、工作實務模擬并同時伴以咨詢式培訓等形式，引導學員參與，并注重豐富的企業管理和咨詢經驗的案例分享；企業管理咨詢項目注重企業管理問題的業務流程、管理體系與組織架構的立體診斷繼而提供解決方案。

工作經歷

上海普濱信息技術有限公司供應鏈管理ERP項目技術經理。

跨國企業派克丹尼遜（PARKER DENISON）中國工廠中央物流部采購供應及物流管理工作。

德國OBI獨資歐倍德(中國)管理系統有限公司（總部）商場技術采購經理。負責企業采購技術、供應商管理及物流管理工作。

著名法國靈智集團(EuroRscg)上海精實營銷咨詢有限公司采購部主任。從事國際著名品牌商品及配套營銷商品采購、倉儲、運輸的物流管理與內部培訓工作，修改與制定采購工作ISO9002質量標準。

日本著名上市公司在華全額投資（在職時屬獨資企業）上海松尾鋼結構有限公司任資材課系長、副課長（不設課長）。從事企業主、輔材料采購、倉儲與物流管理工作。起草建立采購、物流流程與供應商管理制度；主持建立日本行業A類質量供應體系；為ISO9000質量認證作基礎準備工作。

中外合作上海恒德有色金屬有限公司常務副總經理。全面負責企業物料采購供應、倉儲、運輸、生產、通關直至產品全面營銷之供應鏈及其物流管理工作。

中外合資上海港龍銅材有限公司擔任工廠進出口部采購、銷售、經理。負責企業全球采購、銷售、倉儲、運輸等物流管理工作，同時從事公司涉及海關、商檢之進出口業務。

上海重型機器廠（屬上海電氣集團），上海市機械質量管理協會會員、專職QC技術員、助理工程師,從事技術與質量管理工作。從事機械加工機件的技術與質量工作、車間現場負責機械產品加工工藝與技術工作，同時從事委外加工現場質量控制、ISO 9000質量體系基礎工作等。

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