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課程大綱

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)

銷(xiāo)售組織的分類(lèi)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)

銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位

任務(wù)區(qū)別：業(yè)務(wù)員與銷(xiāo)售經(jīng)理

銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)

銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)

銷(xiāo)售管理的誤區(qū)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的5大誤區(qū)

6種低效管理模式

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）

新任經(jīng)理如何快速獲得認(rèn)可

對(duì)待下屬的處事方法

和上司的溝通藝術(shù)

二、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)

判斷決策目標(biāo)順位

決策5原則

銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟

銷(xiāo)售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán)

授權(quán)的5個(gè)常識(shí)

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？

對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃

如何處理越級(jí)匯報(bào)

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

如何定位目標(biāo)市場(chǎng)

定位目標(biāo)客戶(hù)的3個(gè)維度

定位目標(biāo)客戶(hù)的四要素

案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶(hù)的

分組討論：健茂公司的客戶(hù)定位存在哪些問(wèn)題……

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的思考方向

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)

區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的6大原則

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行的4個(gè)步驟

案例分享：縱橫公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為什么會(huì)失敗？

戰(zhàn)略執(zhí)行的路徑：銷(xiāo)售模式

銷(xiāo)售模式是什么

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式的七要素

四、銷(xiāo)售目標(biāo)管理與績(jī)效考核

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義

銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素

任務(wù)區(qū)分配表

銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)

目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度

如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化

分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足……

銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo)

銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

分解銷(xiāo)售目標(biāo)

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平與公正

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略

分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度

銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境

目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)

執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施

目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表

績(jī)效考核

績(jī)效考核的原則

績(jī)效面談的5大要點(diǎn)

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

市場(chǎng)的不可控因素

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷(xiāo)售崗位分析

銷(xiāo)售崗位的工作性質(zhì)分析

銷(xiāo)售崗位的關(guān)鍵技能

銷(xiāo)售流程的制定

銷(xiāo)售流程分解

銷(xiāo)售流程與分工

案例：彩虹公司沒(méi)有銷(xiāo)售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”……

銷(xiāo)售部門(mén)的制度設(shè)計(jì)

人力資源規(guī)劃與招聘

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃

招聘銷(xiāo)售人才的6大誤區(qū)

企業(yè)如何選擇各種背景的銷(xiāo)售人員

銷(xiāo)售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

銷(xiāo)售人才面試的10大技巧

7大相面技巧

新員工的融和

如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

新人試用期考核方法

演練：詢(xún)問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性?xún)A向、職業(yè)特征……

銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃

銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化

兩種團(tuán)隊(duì)的比較

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂(lè)公司如何裁員……

高效團(tuán)隊(duì)溝通

高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn)

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神

超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話(huà)題？如何形成有價(jià)值的決議？

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷(xiāo)售職業(yè)心理分析

銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理

90±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征

常規(guī)激勵(lì)手段的4大困惑

激勵(lì)效用周期

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素

驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”

情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)

成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)

榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)

信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏

施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存

成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升

創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)

案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……

案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

七、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控

什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力

銷(xiāo)售執(zhí)行力行為

銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題

銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題……

銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路

銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系

執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求

案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……

銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控

目標(biāo)管理的5大誤區(qū)

銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗

銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用

銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度

分組討論：如何解決大客戶(hù)銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題……

八、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化

銷(xiāo)售人員的八大職業(yè)偏差

粗放式用人的代價(jià)

銷(xiāo)售人員職業(yè)化

如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員職業(yè)化

案例：BT公司的銷(xiāo)售職業(yè)化探索……

九、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收

考試

學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

王老師

營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：

營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫(kù)”

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長(zhǎng)（廳級(jí)）秘書(shū)

天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷(xiāo)售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢(xún)資力】

9年培訓(xùn)、咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

精益營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷(xiāo)師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷(xiāo)》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫(kù)，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的，100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所有的學(xué)員都說(shuō)：相當(dāng)好！

情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè)，能出考題的老師≤5個(gè)，能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來(lái)的好處是：培訓(xùn)成果顯性化！

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專(zhuān)家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專(zhuān)業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

【精品課程】

營(yíng)銷(xiāo)系列：銷(xiāo)售技能、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷(xiāo)突破策略》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》 —28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話(huà)銷(xiāo)售心態(tài)和技能提升》 —15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷(xiāo)心態(tài)+贏銷(xiāo)基本功》 —33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》 —11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府＼集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)》 —55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

管理系列：領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中高層管理技能提升》 —42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》 —18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列：執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》 —31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)系列：商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》 —21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

【部分典型案例】

用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷(xiāo)商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期，學(xué)員為經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理

蘇寧電器—銷(xiāo)售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期，學(xué)員為一線銷(xiāo)售人員

中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程，學(xué)員為中高層經(jīng)理

中國(guó)聯(lián)通—2期銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期，學(xué)員為省公司銷(xiāo)售管理干部

清華同方—渠道銷(xiāo)售4期，學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程，學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

【服務(wù)過(guò)的行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品（設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材）：中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)科學(xué)儀器公司）、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT（軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算）：用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)（高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）……

消費(fèi)品（家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè)）：TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世（清華同方）、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃（黃酒）、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源（高端白酒）……

其他行業(yè)（保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育）：幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

【互聯(lián)網(wǎng)亮相】

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