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課程背景

面對風云變幻的競爭格局

面對同質嚴重的市場現實

工業品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰略

工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術

工業品營銷，需贏在精兵強將的執行

中國唯一鍛造工業品營銷專業人才的特訓基地

當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化；導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關系難以維護；銷售管控難以規范；營銷團隊難以穩定；營銷團隊氣勢低靡；企業發展遭遇瓶頸等共性問題…..

在這樣的背景環境下，十年來專注于工業品營銷研究的工業品營銷研究院秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善營銷管理模式、提升企業競爭力”的經營理念，力邀全國資深工業品營銷專家,采用經典工業品營銷案例專業教學模式，提供最濃縮的“中國工業品營銷行業領袖總裁班”，以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造“專業、實戰、系統、實效”的系統化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質、高能力, 懂管理,懂戰略的卓越工業品營銷領軍人，為中國工業品營銷管理者創造開闊的學習交流平臺。從而為提升中國工業產業的發展做一份貢獻.

培訓受眾:

工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、化工行業、礦采冶金能源行業、環?？萍嫉裙I品行業董事長、總經理、銷售總監、大區經理等高層管理者。

課程收益:

突破工業品營銷發展瓶頸

搶占市場先機的戰略思維

鍛造高瞻遠矚的領軍人物

引導工業企業的戰略方向

工業營銷的交流平臺

創造細分市場的游戲規則，清晰規劃公司的戰略營銷，成為行業有影響力的卡位制造者；

建立有效的營銷管控體系，避開“英雄人物”，靠團隊協作，讓系統流程來推動企業良性運行；

提升大客戶的貢獻度，創造利潤的增長點，挖掘大客戶的新價值，建立五大戰略性合作的體系；

提煉企業的競爭優勢，塑造差異化賣點，創造新的品牌形象，利用“九陰真經”來系統品牌推廣；

建立復合型的渠道模式，大客戶直銷獲取高利潤，渠道伙伴迅速占領市場，承包制提高積極性，項目 性銷售建立標準管理系統，讓企業營銷更快更廣地建立新的盈利模式；

課程大綱:

卡位營銷戰略

中國工業企業普遍面臨的硬傷

1、 制定營銷戰略的三大關鍵

2、依葫蘆畫瓢，越走越遠

3、“走出去”最終等于“丟出去”

4、產業鏈真正的陰謀與風險

5、定位再到重新定位，特勞特的困惑

卡位戰略——開辟工業品營銷新藍海

1、客戶究竟更關心什么？

2、行業游戲規則由你來創造，世界將會怎樣？

3、卡位營銷，定位的再升華，搶占行業制高點

4、精準行業卡位的選擇標準

5、搶占目標客戶的心智模式

卡位戰略——五大關鍵要素

1、顛覆傳統，定位的升華

2、建立區隔，給競爭對手設立安全線

卡位戰略的三大形式

1、作精卡位

2、作準卡位

專注成就專業 實效提升價值

3、集中力量打造優勢效應

4、明確卡位的三重攻略

5、營銷戰略定位的二十種方式

卡位戰略——挖掘優勢

1、如何挖掘企業自身優勢

2、如何最大化發揮優勢

3、創造優勢戰略的六大步驟

4、如何建立你的優勢組織體系

3、作活卡位

卡位戰略在現代商業中的成功應用

1、AP公司的完美蛻變

2、鎮江西門子的卡位策略

3、正泰集團PK施耐德

4、遠東電纜的十三年堅守

5、“默默無聞的隱形冠軍---振華港機”

6、三一集團利用“品質改變世界”造就商業帝國

品牌戰略與市場推廣

做品牌對工業品企業是否很重要？

1、國內工業品品牌現狀分析

2、工業品營銷與品牌的親密度如何？

3、如何不再打價格戰，讓品牌為營銷增值？

工業品做品牌與快消品的差異有哪些？

1、工業品與快消品的品牌觀念誤區

2、為何工業企業想做卻不敢做品牌？

3、如何塑造工業品的感性價值與理性價值

中國工業企業品牌現狀與國外的差距在哪？

品牌價值排行榜與民族品牌的現狀

2、案例分析：

IBM的品牌價值塑造

施耐德電氣品牌的定位

三星電子的品牌行為識別

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

真正適合工業品企業品牌推廣的方式有哪些？

1、人員推銷的五種分類

2、專業媒體廣告如何選擇

3、產品技術推廣五種方式

4、公關與事件營銷的造勢

5、體育營銷的借力策略

6、展會營銷的策劃與組織

7、口碑營銷操作模式

8、事件關聯營銷傳播策略

組織設計與績效考核

工業品組織設計體系

1、組織營銷的流程設計

2、組織營銷的角色分工

3、組織營銷的信息管控

4、組織營銷的人員管控

討論：“工業品經典的4E體系”

如何合理設計工業品營銷團隊組織框架？

1、營銷組織架構設計的五大原則

2、營銷組織體系建設的流程步驟

3、營銷流程及管理流程的實現和重要保障

4、如何搭建有效的組織控制體系？

案例： ABB的組織設計

工業品營銷團隊如何激勵與考核？ 1、激勵與考核對于營銷團隊成長的意義

2、關鍵績效指標體系與傳統績效考核的區別

3、建立關鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

4、常見績效表示法、績效管理循環圖 5、績效管理與績效考核的區別與聯系 6、績效考核大流程的五個步驟 7、各種考核方式優缺點的比較

工業品營銷績效考核的關鍵步驟 1、不同層次人員考核與激勵的側重點 2、如何設計考核工具？ 3、如何設計關鍵績效指標 4、關鍵業績指標的分類 5、設計關鍵業績指標與工作指標 6、四種有效的激勵與考核方法 7、如何順利推進考核與激勵工作的開展？

營銷組織與團隊管控

工業品營銷組織管控的八大困惑

項目經理掌握公司大客戶，風險太高，怎么辦？

分工不明確，相互推諉，項目團隊該如何協調？

銷售人員長期駐外，信息屏蔽，老板該如何管控？

項目過程難以掌握，如何控制營銷費用黑洞？

5、項目前期轟轟烈烈，后期偃旗息鼓，如何柳暗花明？

工業品營銷八大困惑的解決之道

1、項目經理依靠團隊，團隊促進項目成單

2、怎樣有效降低營銷費用黑洞，藝術&科學？

3、如何根據漏斗管理模型來建立銷售預測

4、執行力的四步流程管理體系

銷售進程管理的最高境界標準化——天龍八部

第一步：項目立項 第二步：客戶拜訪

第三步：初步方案 第四步：技術交流

第五步：需求確認 第六步：項目評估

第七步：商務談判 第八步：簽約成交

團隊管控的長青之樹

1、項目性銷售與管理咨詢體系運用

2、控制過程比控制結果更重要

3、銷售進程管控的五大境界

專注成就專業 實效提升價值

打造營銷人才梯隊

工業品營銷隊伍建設的困惑

1、工業品營銷人才短缺分析

2、工業品營銷人才培養難的原因

3、工業品營銷人才隊伍建設的盲點

4.工業品營銷核心人才流失的影響

工業品營銷人才體系規劃

1、營銷戰略目標與人才匹配度

2、工業品營銷人才需求與結構分析

3、工業品營銷人才梯隊構成模型

4、營銷人才綜合能力要素

如何批量復制工業品營銷人才？

1、營銷梯隊人才能力模型

2、營銷梯隊人才能力考評

3、根據能力模型來設計培訓體系

4、進行營銷人員的認證

5、認證與考核相結合

如何捆綁工業品核心營銷人才

1、如何設計有吸引力的薪酬激勵？

2、物質以外的其它激勵方式

3、企業怎樣留住核心營銷人才

4、如何吸引高端人才共同發展壯大？

5、如何制定股權激勵的最佳方式？

丁老師

工業品實戰營銷創始人；

國內大客戶營銷培訓第一人；

項目性銷售與管理資深顧問；

中歐國際工商管理學院EMBA；

IMSC工業品營銷研究院首席顧問。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰經歷.14年研究工業品營銷背景.7年專注于工業品培訓與咨詢經歷. 清華大學、北京大學、復旦大學、交通大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。

余明陽

中國策劃研究院院長，中國市場學會品牌戰略委員會主任，聯合國國際信息科學院（IIA）院士，上海交通大學品牌戰略研究所所長，上海交通大學管理學院教授、博士生導師，在美洲、歐洲、澳洲、非洲和亞洲的幾十所高校及國內各名牌大學作訪問講學和學術交流，主持國家省部級縱向和課題幾十項，為政府部委、區域定位發展、

大型企業集團提供品牌戰略指導。

張長江

工業品實戰營銷品牌專家;

工業品營銷研究院咨詢部總監;

品牌中國聯盟特聘專家;

IPTS國際職業培訓師協會會員;張長江老師從事工業產品營銷十余載，歷任國內500強上市公司（首鋼海外）和某跨國企業區域經理多家上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。

陸和平

工業品和建材行業渠道管理專家;

對以技術解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究;十年工業品500強跨國公司高層管理實踐經驗；歷任大區渠道經理，全國銷售總監和培訓總監；曾任上海聯縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問;五年針對

工業品營銷的培訓與咨詢經歷;累積超過十五年的工業品和建材行業營銷研究、實戰、咨詢和培訓經驗, 出版書籍：《工業品渠道的規劃開發和管理》《游刃有余―成為大客戶銷售高手》

卞維林

“狼型贏銷”銷售人員職業化培訓體系創辦人，大客戶營銷“漏斗法”銷售過程管理體系推廣人；清華大學總裁班特邀講師，深圳市卓越成長管理顧問有限公司執行董事、首席咨詢師?！杜嘤枴冯s志專家委員。曾任wincor nixdorf（原西門子利多富）某國際化公司華南區總經理、中國區方案營銷經理。做過十三年的一線銷售，八年銷售團隊管理經驗。他為民營企業服務過，也接受過國際化公司的歷煉。他做過傳統生產行業、IT業，也做過金融業、電信行業的營銷顧問，并進而將這些行業的經驗通過自己的實踐轉化成適合于更多行業應用的實戰技能。

秦 毅

北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA,國家級注冊咨詢師，北京大學經濟管理學院營銷管理專項特聘講師。北京大學經濟學院企業家研修中心客座顧問；國務院企業家研修中心營銷管理專題講師；對企業的銷售方式、內部營銷組織模式，銷售管理水平、企業銷售人員的心態、國內市場競爭環境及企業整體市場運作方式的變化發展等，等均有深刻的理解。以《塑造卓越－高級銷售管理》“《營銷組織設計與銷售隊伍管理 》培訓課程著稱.

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