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課程簡介

重點客戶管理是銷售管理者不能忽視的一個重要話題，重點客戶的戰(zhàn)略思維是營銷規(guī)劃中的重要組成部分。本課程試圖從兩個方面來給銷售管理者提供價值：1、銷售規(guī)劃中大客戶戰(zhàn)略的思維與何管理方法；2、隨著銷售技術(shù)的不斷發(fā)展，如何有效訓練和管理自己的銷售人員并制訂銷售管理工具。從上述兩個方面出發(fā)，合理地分配自己的銷售資源, 實現(xiàn)提升客戶的滿意度和忠誠度、提升銷售業(yè)績的目的。

課程大綱

1.破冰（0.5小時）：講師及課程介紹

1.銷售勝任能力和課程內(nèi)容

2.成人學習特征

2.大客戶戰(zhàn)略意義（2.0小時、講師講解、學員討論）

目的：了解大客戶工作的意義，了解大客戶工作的重要特征

1.大客戶工作的意義

2.大客戶工作的3個特征

3.大客戶管理日常三項工作

4.大客戶戰(zhàn)略是一個總體業(yè)務(wù)思維

3.大客戶機會管理（3.0小時、講師講解、學員小組作業(yè)）

目的：幫助學員運用分析工具進行宏觀環(huán)境、自身條件進行，通過戰(zhàn)略工具導出本公司戰(zhàn)略和客戶主要戰(zhàn)略

1.PEST宏觀環(huán)境分析

2.競爭環(huán)境5要素

3.投資和戰(zhàn)略矩陣

4.SWOT分析工具

5.對持矩陣

6.戰(zhàn)略導出操作

4.大客戶定義（2.5小時、講師講解、學員小組作業(yè)）

目的：幫助學員掌握大客戶定義的工具，擴展學員思維的維度

1.客戶定義的維度

2.客戶評估表

3.標準的量化與可操作性

4.目標客戶矩陣

5.客戶需求的深入挖掘與引導（3.5小時、講師講解、角色扮演）

目的：幫助學員掌握發(fā)現(xiàn)、刺探、深入挖掘以及驗證客戶需求的方法,讓學員能站在產(chǎn)品和個人兩個方面來處理需求

需求分類--顯性需求與隱性需求

1.心理需求SPISES模型

2.客戶需求的不同層次，P0---P3需求等級以及應(yīng)對

3.引導需求--引導你的客戶認清他們的問題

激發(fā)需求—引發(fā)客戶沒有認識到的需求

4.強化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能——了解客戶的需求和潛在要求

6.辨識客戶決策體制（1.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：了解客戶決策體制辨識方法，對各個不同角色的需求加以深入分析

1.職責和角色

2.常見角色和需求分析

3.社會動態(tài)分析法SDA

7.大客戶團隊和評估（0.5小時、講師講解、案例分析、小組討論）

目的：讓學員簡單了解客戶評估流程和高效團隊特征

1.高效團隊的特征

2.大客戶評估流程

課程總結(jié)---如何改變自己的行為（0.5小時）

韓老師

講師背景

韓老師20余年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，

其中不乏世界500強企業(yè)，曾先后任：

聯(lián)想（上海）有限公司高級經(jīng)理；

東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；

英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；

Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。

多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的認同；同時在多個知名項目如：環(huán)球金融中心，上海國際會議中心，上海中心（在建）等大型項目中，均擁有成功的操作經(jīng)驗。

此外，韓老師作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導管理的團隊年銷售額達到30億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。

授課風格

張老師是為數(shù)不多能將微課開發(fā)這門技術(shù)型的課程講授得既專業(yè)、實戰(zhàn)，又生動、有趣的老師，也是為數(shù)不多能讓學員在課堂上產(chǎn)出微課成果，收獲成功喜悅和成就感的老師。

張老師擅長運用講故事、舉例子、打比方的方式解釋微課設(shè)計原理，循序漸進、由淺入深的教學方式使學員易于理解和掌握。張老師非常注重課程的實用性，摒棄華而不實的內(nèi)容，在教會學員如何正確使用技巧和工具的同時，還幫助學員建立自己的學習資源庫，使學員訓后依然能夠不斷進步。

專業(yè)領(lǐng)域

韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認識。主要課程：

《成功的銷售技巧PSS》

《銷售目標與計劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理》

《大客戶開發(fā)與管理》

《顧問式銷售》

《渠道建設(shè)與管理》

《強化銷售中的談判能力》

《銷售隊伍管理》

《銷售羅盤》

《策略銷售》

《銷售路徑圖》

服務(wù)客戶（部分）：

【生產(chǎn)制造行業(yè)】拜耳醫(yī)藥、雷尼紹（上海）貿(mào)易有限公司、奧普萊（青島）電機技術(shù)、恩福集團（中國）、北京歐蒙生物技術(shù)有限公司、岱山吉博力潔具有限公司、丹沙中福貨運代理有限公司、迪砂貿(mào)易（上海）有限公司、科德寶集團（中國）、哈金森工業(yè)橡膠制品（蘇州）、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品（中國）、吉糧油（南通）有限公司、江蘇金智科技股份有限公司、江蘇先聲藥業(yè)有限公司等

【IT行業(yè)】 IBM中國、HP中國、聯(lián)想集團、富士膠片（中國）投資有限公司、蘇州神州數(shù)碼捷通科技有限公司、上海東部軟件園、方正科技、新華海集團、中國移動通信集團廣東有限公司、上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司、上海朗勤電子科技有限公司等

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