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課程介紹：

您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認為他們應該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過大量的產(chǎn)品、銷售技能培訓，而實際工作中卻見不到太大的效果？

本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案例中，如何把握好客戶的的需求和關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶的需求以及客戶對您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的競爭情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和防止競爭對手進入方面，做出有效和具有深遠意義的決定。

培訓受眾：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程收益：

能夠對大客戶的銷售過程有一個非常清晰的脈絡；

懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；

通過對不同信息的分析，掌握客戶的動態(tài)需求和走向。

了解客戶的深層次需求和心理動向

介紹銷售漏斗原理，引導客戶的需求。

把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求

運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案

通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。

將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。

課程大綱：

一、大客戶銷售的核心概念

1.銷售可以幫助解決客戶什么問題

2.大客戶銷售的特點

3.大客戶銷售的過程是怎樣的

4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

5.銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能

6.銷售人員的自畫像

二、客戶決策層的分析

1.分析和弄清客戶的組織結構

2.客戶的決策鏈條是如何組成的

3.對方?jīng)Q策人出現(xiàn)的順序

4.每位參與者的角色和作用

5.不同部門和職位的關心與要求

三、如何就客戶的需求進行深度探測

1.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

2.銷售人員經(jīng)常犯的錯誤

3.避免主觀判斷、錯判客戶的形勢

4.學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

5.學會挖掘客戶需求和愿望的技巧

6.怎樣引導客戶的需求，變成現(xiàn)實的交易

7.掌握獲得客戶資料和情報的指導方針

四、如何捋清決策流程和搞好與決策者的關系

1.找到項目的線人和突破口

2.怎樣做線人的具體工作

3.了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題

4.分析客戶購買的六大動機

5.客戶的“公心”和“私心”是什么

6.分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

7.搞懂客戶把關者的需求和心理，強調(diào)哪些因素

8.弄清使用者的需求和心理，如何引導溝通

五、怎樣在招投標中始終讓自己處于有力的銷售位置

1.在錯綜復雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀

2.有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

3.了解影響銷售的主要因素

4.分析影響銷售的重要要素

5.提供分析現(xiàn)狀的工具和策略

6.如何進行正面和負面的分析和評估

7.怎樣揚長避短、因勢利導

8.建立達到銷售目的的總體策略和手段

六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關系

1.決策層與人脈關系的把控

2.把握決策者與影響者

3.高度參與低度參與的解析

4.可能出現(xiàn)的四種情況

5.決策過程中的客戶角色的轉換

6.客戶當初與現(xiàn)在的角色

7.應對的行動策略和方案

七、歸納和總結銷售的進程，采取正確的行動

1.確定主題拜訪的脈絡

2.了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案

3.將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑

4.銷售目標和過程及進度工具表

5.對銷售人員的最終有效建議

八、總結與收尾 結合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

韓老師

工商管理碩士，曾任深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理、美國AMF保齡球機構區(qū)域銷售經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構）、Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構）哈佛商學院認證講師，2004年中國十大培訓師。

曾任大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：韓老師具有10年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導的以結果為導向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。

授課風格：其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。

擅長的課程有：《贏在大客戶之十大工具》、《解決方案的銷售技巧》、《大客戶滲透策略》、《專業(yè)談判技巧》、《推銷中的異議處理》、《店面銷售技巧》、《目標銷售與業(yè)務管理》、《管理與領導藝術》、《團隊與合作》、《執(zhí)行力》、《有效解決問題》等。

曾經(jīng)服務過的主要客戶有：西門子、黑龍江移動、河南移動、北京市通信公司、康柏、東芝三廣、北京大發(fā)正大、巨龍集團、國能集團、可口可樂、浪潮集團、李寧、北大方正、中國吉通、美國北鷹、中國鐵通、阿克蘇化工、太諾化工、河南耐火材料研究院、泰康人壽、中國圖書進出口集團、中遠房地產(chǎn)、正大集團、華夏媒體、神州數(shù)碼、三星、中關村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、中化集團、首鋼環(huán)星、用友軟件、中國工商銀行、蘇泊爾、美的空調(diào)、山東三聯(lián)電子、杭州大北農(nóng)、艾默生電氣、中國電子器材總公司、中國航天科工集團、艾科泰、東軟集團、奧的斯、博威訊通、瑞生藥業(yè)、兆君集團、中國建筑材料總公司、信天通信、南方都市報、浙江天圣控股集團、合縱科技、聯(lián)動優(yōu)勢、格林集團、好麗友、京都房地產(chǎn)、交大銘泰、上海貝爾、合能集團、東風集團、清江電機、中國福彩中心、三維藥業(yè)、利爾耐火材料，BD，kingston等。

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