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課程背景：

在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷(xiāo)售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”，您遇到過(guò)這些情況之一二？

1)為什么銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事？?

2)為什么銷(xiāo)售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？?

3) 為什么銷(xiāo)售拿了錢(qián)還不守規(guī)矩？?

4)為什么發(fā)了錢(qián)仍然沒(méi)有積極性？

5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽

6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、

7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？

8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快

9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”

10)搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理

11)合作意識(shí)不強(qiáng)，你不理我，我也不理你。

培訓(xùn)價(jià)值：

如果您的銷(xiāo)售隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激

勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。

課程目的：

A)了解銷(xiāo)售主管的角色和職責(zé)。

B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率。

C)建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

D)如何讓銷(xiāo)售明白什么情況下可以多拿錢(qián)？?

E)如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過(guò)程？?

F)如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)？?

G)如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核系統(tǒng)？

H)建立成功的銷(xiāo)售隊(duì)伍和部門(mén)

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，以便于迅速形成共識(shí)，并保證信息的有效傳達(dá)與對(duì)稱(chēng)。

課程大綱：

第一篇：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷(xiāo)售主管的定位與角色：

討論：“問(wèn)世間銷(xiāo)售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷(xiāo)主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討： 增加目標(biāo)任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享： 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則

舉例： “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷(xiāo)售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會(huì)---晚會(huì)制度

銷(xiāo)售管理5要素

第二篇：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

分享： 把干毛巾拎出水來(lái)

討論： 銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

如何瓜分銷(xiāo)售王國(guó)？--銷(xiāo)售區(qū)域劃分

案例分析： 小麗的故事

分享： 業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

以專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)指引銷(xiāo)售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷(xiāo)售套路及技巧）

第三篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練

分享： 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)

案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪(fǎng)--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練

第四篇：管要管得有理有效----建立銷(xiāo)售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

思考： 銷(xiāo)售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的 而是用來(lái)嚇人的

案例分析與討論：銷(xiāo)售流程管理的典型三大問(wèn)題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)

銷(xiāo)售流程有效控制和管理

銷(xiāo)售內(nèi)控和審計(jì)體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的

分析：為什么你要離開(kāi)我？

第五篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

測(cè)試：性格測(cè)試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

案例：命令要合理

理想環(huán)境之二 獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷(xiāo)售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢(qián)

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？

你的產(chǎn)品買(mǎi)四送一

理想環(huán)境之四----家里最好

案例：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之五 使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

演練：自我激勵(lì)

分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)

第六篇：銷(xiāo)售活動(dòng)分析---銷(xiāo)售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)

游戲：釘子

思考：績(jī)效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷(xiāo)售額，犧牲了利潤(rùn)?

梯隊(duì)斷層危機(jī)?

請(qǐng)你不要離開(kāi)我？

分享：定量銷(xiāo)售指標(biāo)

銷(xiāo)售的532模型

當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性

有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

三種典型的績(jī)效考評(píng)模式

分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)

確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

表格：銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表

經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議

第七篇：刺激銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷(xiāo)售績(jī)效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

案例：傭金計(jì)算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷(xiāo)售人員薪酬水平確立

范本：銷(xiāo)售部分考核示范表

指標(biāo)

第八篇：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題

討論：各個(gè)公司銷(xiāo)售模式、政策

介紹：客戶(hù)也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船

答疑

張老師

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。

歷任跨國(guó)公司、港資集團(tuán)公司、DELL（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作近十年，從一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。其培訓(xùn)課程針對(duì)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí)務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收，便于學(xué)員在實(shí)際工作中有效運(yùn)用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評(píng)。

所授課程：《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、客戶(hù)服務(wù)技巧提升》、《銷(xiāo)售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶(hù)投訴》、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售人員考核激勵(lì)》等培訓(xùn)過(guò)百場(chǎng)。

授課特色：給你方法，給你技巧，給你實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)；你說(shuō)，你做，大家來(lái)點(diǎn)，講師來(lái)評(píng)。作為實(shí)戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)。

服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：SOHO中國(guó)、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂(lè)、上海電信、中國(guó)移動(dòng)、康佳集團(tuán)、友邦保險(xiǎn)、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險(xiǎn)、現(xiàn)代計(jì)算機(jī)、東莞移動(dòng)、深圳招商證券、上海華實(shí)傳媒、中國(guó)儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛(ài)醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車(chē)保險(xiǎn)股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車(chē)銷(xiāo)售、美國(guó)億柏國(guó)際公司、七匹狼服飾、山東九陽(yáng)小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國(guó)）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅健⑸虾Ａ紩?huì)貿(mào)易、IBM長(zhǎng)城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運(yùn)集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢(xún)服務(wù)。

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