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課程介紹：

大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度最大的一種；因此對(duì)銷售員的考驗(yàn)也比其他類型銷售大；

客戶開(kāi)拓中，如何比較吃閉門羹？關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)？……

上述問(wèn)題，是每個(gè)大客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此大客戶銷售是對(duì)銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！

課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶經(jīng)理為對(duì)象，從項(xiàng)目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

課程目標(biāo)：

▲ 全局意識(shí)：了解大客戶采購(gòu)決策流程，塑全局意識(shí)，做全局規(guī)劃；

▲ 梳決策鏈：掌握梳理大客戶采購(gòu)的不同角色關(guān)注點(diǎn)，制定不同組織角色攻堅(jiān)策略；

▲ 客情深化：了解與客戶工作對(duì)接中，深化客情關(guān)系的重要性，掌握提升客情親密度、可靠度、價(jià)值度的方法；

▲ 挖掘商機(jī)：掌握日常工作對(duì)接中，從客戶訴求里發(fā)覺(jué)客戶訴求；掌握需獲取哪些信息、如何獲取信息；如何匹配客戶訴求的方法；

▲ 轉(zhuǎn)化價(jià)值：掌握銷售推進(jìn)中，結(jié)合客戶訴求，劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的轉(zhuǎn)移方法；

▲ 傳遞價(jià)值：掌握銷售推進(jìn)中，結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)、建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘的方法；掌握向客戶通俗易懂、富有沖擊感地描述方案價(jià)值與利益的方法。

課程配套工具（課后附贈(zèng)）

1. 銷售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作

2. 大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

3. 企業(yè)組織決策畫像與攻堅(jiān)策略

4. 攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比設(shè)計(jì)模板

5. 商機(jī)挖掘-“BMW”商機(jī)挖掘與深化問(wèn)題設(shè)計(jì)模板

6. 價(jià)值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)模板

課程對(duì)象：

大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

課程大綱：

導(dǎo)課：AI時(shí)代-銷售群體的賦能與轉(zhuǎn)型

一、倍速賦能-AI對(duì)銷售群體的價(jià)值

1.超級(jí)助理職責(zé)：信息搜集、客戶分析、材料呈現(xiàn)……

2.銷售軍師職責(zé)：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考

3.銷售導(dǎo)師職責(zé)：客戶溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)、談判技能等

二、人機(jī)協(xié)同-AI時(shí)代銷售群體的能力轉(zhuǎn)型

1.認(rèn)知能力-好問(wèn)題勝過(guò)好答案

2.決策能力-決策=信息+判斷

3.情緒賦能-人與AI的本質(zhì)化區(qū)別

情景討論：結(jié)合當(dāng)前銷售工作，哪些是可以由AI協(xié)助？

第一講：客戶拜訪-獲取交流對(duì)話權(quán)

銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開(kāi)口被掛等無(wú)交流機(jī)會(huì)的情景；

情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開(kāi)啟交流？

一、客戶為什么要見(jiàn)銷售？

1.首觸點(diǎn)-建立信任VS引發(fā)興趣？

2.客戶見(jiàn)銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.自我介紹（我是誰(shuí)，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動(dòng)（接下來(lái)我們就**問(wèn)題進(jìn)行交流）

三、AI助力-典型銷售場(chǎng)景與話術(shù)萃取

典型銷售場(chǎng)景話術(shù)萃取

1.-場(chǎng)景1：客戶接待，如何開(kāi)啟交流（電話/陌拜/微信/門店場(chǎng)景）；

2.-場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開(kāi)啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）

3.-場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開(kāi)啟交流

4.其他場(chǎng)景

AI工具應(yīng)用-提示詞示范

-以課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協(xié)助設(shè)計(jì)場(chǎng)景話術(shù)模版

-產(chǎn)出成果：獲取交流對(duì)話權(quán)典型場(chǎng)景與關(guān)鍵話術(shù)模版

第二講：需求洞察-切入共同利益點(diǎn)

銷售情景：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）

2.利益層-客戶希望解決的問(wèn)題（要解決什么）

3.動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因（為何要解決）

落地實(shí)踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒(méi)有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說(shuō)明什么？

2)-客戶坦言：“過(guò)往合作，有些供應(yīng)商沒(méi)有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊?rdquo;說(shuō)明什么？

二、提問(wèn)-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？

1.用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2.問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3.怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)

落地實(shí)踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說(shuō)說(shuō)吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

3.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、商機(jī)挖掘問(wèn)題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

結(jié)合課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設(shè)計(jì)如下工具

1.-章節(jié)落地工具：客戶訴求深度探尋表

2.-章節(jié)落地工具：客戶訴求探尋對(duì)話模版應(yīng)用

五、AI助力-商機(jī)挖掘問(wèn)題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-商機(jī)挖掘關(guān)鍵提問(wèn)公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設(shè)計(jì)商機(jī)挖掘模版與參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘信息工具表

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘關(guān)鍵話術(shù)模版

第三講：循循善誘-提升銷售主動(dòng)權(quán)

銷售場(chǎng)景：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過(guò)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑（AI提問(wèn)詞關(guān)鍵點(diǎn)）

-情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？

二、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)-“五個(gè)問(wèn)題助燃動(dòng)機(jī)” （AI提問(wèn)詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2.時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3.行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4.影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

三、AI助力-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)內(nèi)容萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化提問(wèn)公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化策略，及相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：典型劣勢(shì)及轉(zhuǎn)化策略

-產(chǎn)出成果：劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第四講：妙口生花-強(qiáng)化銷售控制權(quán)

銷售情景：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁(yè)！

一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.回顧情景

2.強(qiáng)調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1.數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2.類比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3.場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4.結(jié)果說(shuō)明-成果有背書

三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述提問(wèn)公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，以及價(jià)值傳遞沖擊化相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：企業(yè)方案獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫像匹配

-產(chǎn)出成果：方案價(jià)值沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第五講：銷售閉環(huán)-如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性

1.自發(fā)性：詢問(wèn)客戶下一步動(dòng)作

2.參與感：讓客戶為之行動(dòng)

二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

1.時(shí)間范圍可啟動(dòng)

2.精力范圍可啟動(dòng)

3.職責(zé)范圍可啟動(dòng)

三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-拜訪閉環(huán)提問(wèn)公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問(wèn)公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)；

-產(chǎn)出成果：銷售閉環(huán)關(guān)鍵動(dòng)作匯總

-產(chǎn)出成果：拜訪閉環(huán)評(píng)估表

結(jié)課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃取）

1.銷售路徑與關(guān)鍵場(chǎng)景話術(shù)模版

2.獲取交流對(duì)話權(quán)-破冰場(chǎng)景與話術(shù)萃取表

3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的信息搜集表

4.提升銷售主動(dòng)權(quán)-典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)移表

5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫像表

6.銷售閉環(huán)效果評(píng)估表

吳老師

11年實(shí)體企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)/8年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)位學(xué)士

AACTP國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

清華大學(xué)/中南大學(xué)/廣西大學(xué)特聘講師

中國(guó)移動(dòng)/中國(guó)電信/美的集團(tuán)常年特聘講師

《超級(jí)銷售-銷售就該不留痕跡》版權(quán)課創(chuàng)作者

曾任：全國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商丨銷售總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)

曾任：世界500強(qiáng)家電連鎖企業(yè)丨銷售總監(jiān)

現(xiàn)任：廈門衡拓電子信息有限公司企業(yè)顧問(wèn)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、客戶關(guān)系管理、銷售溝通、談判博弈、銷售話術(shù)萃取項(xiàng)目

工作&培訓(xùn)履歷：

個(gè)人銷售方面：連續(xù)8個(gè)月保持個(gè)人銷量第一，常年銷冠；

銷售管理方面：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)20個(gè)月超額完成銷售與利潤(rùn)指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)24個(gè)月零離職。

培訓(xùn)·咨詢方面：常年授課超170天；常年0課程事故，返聘率55%+；2022年課量排名第一，2023年完成授課175.5天，行業(yè)前1%水平！

從業(yè)原則：做銷售·講銷售·講我所做·做我所講

授課特色：講師“三強(qiáng)三重”

★講師履歷“三個(gè)強(qiáng)”

1、強(qiáng)背景：世界500強(qiáng)家電連鎖（上市）|全國(guó)百?gòu)?qiáng)汽車經(jīng)銷商（上市）；

2、強(qiáng)資歷：AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師 |中國(guó)移動(dòng)、美的總部等世界500強(qiáng)企業(yè)特聘講師；

3、強(qiáng)品質(zhì)：常年年均課量140+、年均返聘率55%+、常年保持0課程事故

★授課風(fēng)格“三個(gè)重”

1、重應(yīng)用：透過(guò)現(xiàn)象探本質(zhì)，看透本質(zhì)給工具，應(yīng)用工具能反三；

2、重體驗(yàn)：不輕易給答案，卻能通過(guò)互動(dòng)設(shè)計(jì)引導(dǎo)學(xué)員組裝最優(yōu)答案；

3、重樂(lè)趣：結(jié)合成年人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，給予30分鐘一亮點(diǎn)；15分鐘一笑點(diǎn)的課程設(shè)計(jì)；

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