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【課程背景】

在競爭激烈的市場環境中，客戶對銷售人員的專業形象和溝通細節愈發敏感。據統計，第一印象在初次接觸的7秒內形成，且直接影響客戶信任度與成交率。然而，許多銷售人員因忽視商務禮儀細節（如著裝隨意、溝通失范、接待不當等），導致錯失潛在客戶或合作機會。

本課程聚焦銷售場景中的核心禮儀場景，通過真實案例還原（如因遞名片不規范導致客戶流失、因座位安排不當引發誤會等），幫助學員快速掌握商務禮儀的底層邏輯與實戰技巧，塑造專業形象，提升客戶信任，助力銷售目標高效達成。

【課程收益】

掌握5項核心商務禮儀規范：著裝、問候、握手、介紹、名片遞接；

提升客戶第一印象：通過儀容儀表、舉止儀態的標準化訓練；

規避3類常見銷售場景禮儀誤區：接待、會議、宴請；

運用3種高效溝通禮儀：電話禮儀、電梯禮儀、乘車禮儀；

設計1套個性化禮儀策略：結合行業特點與客戶類型，靈活應用禮儀技巧。

【課程特色】

實戰導向：80%內容為銷售高頻場景（客戶拜訪、商務宴請、會議談判）；

即學即用：提供工具模板（著裝自查表、接待流程清單）；

互動演練：角色扮演、案例糾錯、情景模擬；

科學復盤：課后行動計劃表，確保行為轉化。

【課程對象】

銷售經理、銷售代表、客戶經理、商務談判人員（建議不超過30人，確保互動效果）。

【課程大綱】

一、為什么商務禮儀是銷售成敗的隱形關鍵？

1. 數據說話：第一印象對客戶決策的影響權重分析

2. 案例討論：某銷售因著裝不當錯失百萬訂單的教訓

3. 互動投票：你認為銷售場景中最容易失分的禮儀細節是什么？

二、如何通過形象管理快速贏得客戶信任？

1. 儀容儀表：銷售人員的“視覺名片”

男士：西裝“三三原則”與細節禁忌（袖標、領帶、皮鞋）

女士：套裝選擇與淡妝技巧（避免過度時尚或保守）

工具：銷售著裝自檢表（分行業/客戶類型）

2. 舉止儀態：無聲的競爭力

站姿、坐姿、行姿的標準化訓練

微笑與目光接觸的“3秒法則”

情景演練：模擬客戶接待場景，分組互評

三、銷售場景中的高頻禮儀如何標準化？

1. 破冰禮儀：問候、握手與自我介紹

問候順序：客戶優先還是職位優先？

握手的“力度、時長、禁忌”三要素

案例：某銷售因握手過猛導致客戶不適的復盤

2. 名片遞接：細節決定專業度

遞名片“字朝對方、雙手遞送”

接名片后“3秒閱讀+1句寒暄”技巧

角色扮演：客戶初次見面全流程演練

四、如何通過禮儀設計提升客戶體驗？

1. 商務接待場景禮儀

席位安排：會議桌主次位識別與客戶優先級排序

乘車禮儀：轎車、SUV座位等級與上下車順序

工具：接待流程清單（含時間節點與責任人）

2. 宴請禮儀：促成合作的潤滑劑

點菜禁忌（宗教、地域、健康忌口）

敬酒順序與話術設計

案例：因座位安排不當引發的合作僵局

五、線上線下的溝通禮儀如何無縫銜接？

1. 電話禮儀：聲音形象的塑造

開場白結構（自報家門+確認身份+目的說明）

掛斷禮儀：“客戶先掛”原則

2. 線上會議禮儀

背景布置、著裝要求、靜音管理

情景模擬：突發狀況（網絡卡頓、他人闖入）的應對話術

六、課程復盤：從知道到做到的禮儀轉化

1. 小組競賽：設計一場“客戶拜訪全流程禮儀方案”

2. 行動計劃：每位學員列出3項即刻改進的禮儀細節

3. 總結金句：禮儀是銷售的“軟實力”，更是成交的“硬杠桿”！

備注：課程配套工具包（含自查表、流程清單、話術模板）于課后發放。

盧老師

盧容老師

—銷售實戰專家與管理者賦能教練

德國拜耳制藥（全球前十制藥企業）銷售專家

香港澳美制藥（全港第一制藥企業）銷售高管兼任內訓師

恒瑞制藥（亞洲第一制藥企業）恒瑞大學·培訓管理

北京創贏科技產業集團· 全國培訓負責人

ICF國際認證PCC級教練（培訓行業占1%）

points of you L2 教練型培訓師（以色列TOP1）

帆書認證翻轉師·湖北翻轉師俱樂部領教

旭勢教練（中國TOP1企業教練公司）·華中區合伙人·（教練型領導力）認證講師

【個人簡介】

1. 行業深耕：17年外企銷售高管經驗，7年企業大學管理培訓工作經驗，深度理解政策環境、市場特性及合規要求，解決方案直擊行業痛點 獨創“學-練-用”閉環體系：從理論輸入到實戰轉化，確保培訓效果可量化。數據化成果背書：半年助力2家藥企業績達成120%，單區域銷售增長率達57%

2，實踐經驗：

業績輝煌創造者---- 全國銷售冠軍，團隊銷售季軍，業績增長140%

盧老師2010-2018年在拜耳和澳美制藥期間，擔任銷售和銷售管理 曾經通過專業學術拜訪在拜耳銷售單產品全國第一。在澳美制藥管理團隊期間，曾在第一年創造出完成率 140.3%、增長率 57%的優異戰績并榮登全國第二，后幾年又持續保持完成率 120.4%、增長率 25%的穩定高水平發揮，贏得各級領導贊譽，充分彰顯出在銷售管理領域的非凡價值與杰出貢獻。

3，培訓經驗：

以銷售結果為中心的培訓：新員工培訓100+場 工作坊300+場 新經理培訓100+場授課5000+小時。

盧老師在恒瑞制藥期間，3年的一線銷售及管理培訓——從三個維度精準賦能銷售戰力，

1）學術推廣能力升級，定制化產品線突破方案：講授100+場新代表課程，覆蓋產品定位、競品分析、客戶異議處理 ，場景化設計工作坊：通過“診斷-培訓-陪訪”閉環，1年內打造100名銷售標兵，10個團隊業績增長200% ，合規化銷售流程：結合DRG/DIP政策，設計專業化拜訪SOP，降低合規風險

2）客戶關系深度經營 ，多維客戶需求分析模型：針對醫院、科室、專家分層制定策略

3）危機轉化能力， 行業趨勢預判與策略調整：在帶量采購、創新藥上市等關鍵節點，指導團隊快速破局 。

以成果導向的銷售及銷售管理培訓：以“績效=潛能-干擾”為核心邏輯，通過教練式培訓激發組織內在動力。2套版權課 ，20門轉書為課的翻轉課堂，如《高效能人士七個習慣》《關鍵對話》《銷售就是玩轉情商》等，定制化工作坊50+場，培訓時長5000+小時，事業部大客戶數量增長500%，業績增長50%縮短新產品入院周期15%。

盧老師在創贏集團，3年時間用三步打造高績效團隊，成為集團特殊時期唯一盈利的事業部。

1）結合教練式培訓體系，心智模式重塑：通過“工作坊+1對1輔導”，企業管理者留存率提升35% 。

2）團隊賦能力：開發2套版權課程《重塑職場成長型思維》《執行力的識別與提升》及20門轉書為課精準匹配不同時期的團隊，用成功案例編寫課程，助力企業大客戶數量增長500%，產品入院周期縮短15%。

3）變革型決策思維： 在2023行業敏感期通過變革思維項目，用團隊教練共創方法助力團隊跨越阻礙，轉變思維共創出可執行的行動方案，助力事業部逆勢增長50% 。

典型成果：

- 團隊目標共識度提升80%+，跨部門協作效率提高50%+。

- 管理者從“指令型”轉向“教練型”，員工自驅力顯著增強。

服務案例（跨行業）

- 某大健康巨頭：通過《教練式績效輔導》課程+讀書會，半年業績逆勢增長30%。

- 某醫療企業：定制《目標對齊工作坊》與《教練式銷售》+《翻轉課堂》，助力產品低迷行業現狀下銷量提升50%。

- 金融集團：為120位管理者設計《教練式領導力》+一對一教練等系列課程，團隊溝通效率提升60%，員工留存率提高25%。

權威資質

- ICF國際教練聯合會PCC級認證教練（500+教練小時）

- 埃里克森《教練的藝術與科學》認證導師

- 帆書認證翻轉師、

- POINTS OF YOU L2教練型培訓師

- 多門版權課程認證（如《執行力識別與提升》《重塑職場成長型思維》）

【返聘案例】

外資藥企

武田制藥 《重塑職場成長型思維》《高效能人士七個習慣》（2次返聘）

拜耳制藥 《重塑職場成長型思維》

香港聯康制藥 銷售事業部業務骨干能力提升項目（共6期，其中4期為返聘）

大型上市公司

威高集團 ：業務骨干能力提升培訓（2次返聘）

美年大健康 ：業務骨干能力提升培訓（4次返聘）管理層領導力培訓（3次返聘）

樊登讀書 ：書友認知提升培訓（5次返聘）

興業銀行 ：跨部門溝通培訓（2次返聘）

省級標桿企業

北京興德通 ：職場能力提升培訓（3次返聘）

致簡瑜伽 ：認知能力提升培訓（5次返聘）

國耀盛康：新員工培訓（3次返聘）

康康醫藥：銷售能力提升培訓（2次返聘）管理層領導力提升培訓（2次返聘）

【授課風格】

幽默互動、專業教練能力激發學員積極參與，案例驅動、工具落地，以“激發思考→行動轉化→成果交付”為核心邏輯。

【主講課程】

（銷售技巧類）

溝通能力提升與業績提升（核心骨干）

業績提升-《教練式銷售：從成交到客戶價值深耕》（復購率高）

演講能力提升-《有效演講技巧》

溝通能力進階-《用成果導向思維成為談判高手》（復購率高）

溝通能力進階-《非暴力溝通》（復購率高）

溝通能力進階《銷售就是玩轉情商》

業務分析能力提升-《區域市場分析》

效能進階-《高效會議》

銷售能力提升-《銷售必備商務禮儀》

銷售能力進階-《大客戶打造》（復購率高）

溝通能力進階《智能互聯：互聯網醫療助理高效轉化實戰訓練營》

銷售能力進階《教練式銷售溝通：從抗拒到信任的破冰密碼》（復購率高）

AI賦能銷售

銷售能力進階《AI賦能銷售轉型：從經驗驅動到數據智能的跨越》

銷售能力進階《AI賦能醫療銷售：從產品推銷到臨床顧問的躍遷之路》（復購率高）

銷售管理類

職場心態轉化-《重塑職場成長型思維》（復購率高）

管理者意識養成-《執行力識別與提升》（復購率高）

管理者意識進化-《領導力躍升：從管理者到變革引領者》（復購率高）

管理者意識進階-《新形勢下醫藥管理者必備核心能力》（復購率高）

工作效能進階-《高效能人士七個習慣》（復購率高）

工作效能進階-《關鍵對話》

【學員評價】

盧老師在行業危機時刻通過變革思維項目，助力銷售團隊轉變心態，在危機時刻找到機會，團隊成員有信心抓住機會，實現了業績突破。

—創贏集團銷售事業部-總經理

盧老師給核心事業部伙伴定制化培訓+線上讀書會項目，通過6個月的學習輔導，改變銷售人員及管理者改變心態共創出方法，實現業績增長120%同時養成小組會持續學習的習慣，感謝盧老師

— 香港聯康制藥--事業部培訓負責人

盧老師的《重塑職場成長型心態》把銷售同事積極性提高了，管理者反饋后來他們開會抱怨少了，都在想怎么解決辦法，感謝盧老師的培訓，這個思維轉變課太有效了。

—國耀盛康 湖南分公司HR

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