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【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，企業采購與供應商資源整合能力將成為企業核心競爭力表現之一。時代再次對采購業務提出了更高的要求：

采購與供應商管理的組織與流程，該如何搭建？具體工作內容包括哪些？

供應商合作策略與模式該如何規劃？如何制定采購戰略、戰術？

如何推動用戶、技術、采購、供應商一起來降低采購總成本？

如何有效組織談判？如何制定談判戰略、戰術？如何提升談判管理水平？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“供應商管理與采購談判技巧”的知識，一起探討不同行業、不同品類、不同生命周期物資的采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

采購、計劃、行政、工程、生產、后勤、財務、審計、售后等部門或采購業務相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購與供應商管理的基礎理論，核心框架及流程，結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業關注供應商管理的經營戰略，并得以從中受益：

1.了解供應商管理業務的特點及模式，掌握物資采購與供應體系建立與管理的方法；

2.了解并掌握供應商管理業務的流程、戰略、戰術、工具及方法，并熟悉分析與運用；

3.了解并掌握預算及計劃模式下的供應商管理的計劃、采購、庫存管理方法與技巧；

4.了解并掌握供應商控制與談判技巧。

【授課方式與特點】

1.豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3.操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購理念的變遷與供應商管理體系的設計

1．采購理念與采購策略概述

傳統采購與現代采購理念的變遷

采購戰略分析、規劃與管理原則

戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

第三方采購（3PL）管理

采購外包(OEM\ODM)管理

VMI\CMI\JMI\HUB

Milk-Run\糖果人\JIT……

2．如何界定采購業務的職能？

采購組織機構的搭建

采購業務績效的衡量

采購流程與制度的建立與保證

戰略性地選擇供應商

采購管理戰略分析……

3．供應商開發流程的設計原則

新供應商、新商品的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

4．供應商體系管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

案例：華為公司采購與供應商管理組織架構及職能劃分詳細介紹；

案例：系列3C標桿企業采購體系與分工比較分析；

第二部分：如何開發、評估與拓展供應商資源？

1．供應商開發與評估概述

2．供應商開發流程的設計原則

新供應商、新商品的選用確認流程

供應商資格甄別與評定流程

合格供應商合同體系與簽訂流程

高效、靈活、安全的采購執行流程

供應商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析與拓展

傳統采購渠道分析

現代企業采購渠道分析

互聯網時代采購渠道分析

電商采購渠道

一攬子采購訂單與JIT供貨

長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

OEM\ODM 采購\第三方采購……

4．供應商開發與評估的主要步驟

采購項目的分類

搜集廠商資料

供應商調查

供應商評估

送樣和小批量試驗

價格評估\篩選……

5．供應商開發與評估辦法

供應商開發與評估的具體方法與措施

建立分析機制與績效標準

合作伙伴關系的選擇標準與管理

進行供應商評估的“三階九步法”

案例：“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

案例：“美的”等企業的供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應風險管理

1.采購與供應商管理戰略分析與制定

策略1：“WIN-WIN”

策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

策略4：第三方采購

策略5：電子商務采購

策略6：標桿化招標……

2.品類差異化的供應商風險評估與采購策略分析&制定

戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術3：高技術物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術7：服務類的的風險評估與采購策略分析&制定

戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略分析&制定

戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略分析&制定……

3.合作模式的分析與風險評估

電子商務的合作模式評估

標準訂單的合作模式評估

一攬子訂單的合作模式評估

VMI\Milk-Run

JIT的合作模式評估

訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

“糖果人”的合作模式評估

第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4.如何戰略性地選擇供應商？

對單一供應商的選擇

對合作性供應商的選擇

對伙伴性供應商的選擇

對競爭性供應商的選擇？……

案例：系列知名品牌企業的投標采購策略探討；

案例：“小米”采購平臺的供應商選擇策略案例分析；

第四部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1.供應商管理的原則與目標設計

獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

以最低的成本獲得產品或服務

確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

發展和維持良好的供應商關系

開發與儲備潛在的供應商……

供應商績效體系的設計與發展

2.供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

如何對供應商績效進行綜合考評？

QCT

QCDS

TQRDC

5R……

計劃交付率

成本優勢

材料合格率（PPM）

批次合格率

整體配合度與服務水平

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？

淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3.供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

傳統的供應商關系管理方法

現代供應商關系管理策略與風險控制

SRM：供應商關系圖譜管理策略分析與風險控制

SRM2：供應定位模型管理策略分析與風險控制

SRM3：供應商感知模型管理策略分析與風險控制

SRM4：供應商能力模型管理策略分析與風險控制

SRM5：買方占優勢的管理策略與風險控制

SRM6：賣方占優勢的管理策略與風險控制

SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4.供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

供應商的培養、輔導與能力提升

供應商績效評估與訂單比例分配

供應商“正向”&“負向”激勵技巧

如何對供應商績效進行綜合考評？

如何對供應商進行評級管理？

如何按績效與等級分配訂單？……

案例：“華為”供應商績效評估體系詳細解讀；

案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應談判對策（經典案例分析）。

第五部分：采購談判與心理分析---（優秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵！）

1. 采購商務管理崗位專業與素質模型分析

個人素質模型分析

工作能力模型分析

業務能力模型分析

采購職業的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

談判者感情的表現

如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

從文化差異分析談判者心理

一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

談判人員必備的心理素質分析

如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

如何營造營造談判氛圍，把握時機

商務談判人員必備的能力分析

正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

商務談判情緒的調控

談判的情緒對策與反應

案例：談判心理測試與分析；

第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

了解產品和服務

買方的議價能力

賣方的議價能力

充分的成本和價格分析

了解賣方

文化差異

2. 談判人員的準備

采購談判隊伍的規模

采購談判人員應具備的素質

談判人員的配備

談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

決定談判實力對比的因素

信息情報搜集的主要內容

信息情報搜集的方法和途徑

信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

確定談判目標

確談判的地點和時間

確定談判的議程和進度

制定談判的對策

5. 模擬談判

模擬談判的作用

模擬談判的方法

全景模擬法

討論會模擬法

列表模擬法

案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第七部分：采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）

1.買方占優勢的采購談判戰略

先苦后甜

規定期限

最后出價

借勢發力

化整為零……

2.賣方占優勢的采購談判戰略

吹毛求疵

先斬后奏

疲憊技巧

迂回與原廠采購

長期合作……

3.均勢的采購談判策略

察言觀色策略

拋磚引玉策略

留有余地策略

避實就虛策略……

案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第八部分：采購談判戰術---（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）

1.針對談判對手的談判戰術

疲勞戰

沉默戰

擋箭牌

磨時間

激將法……

2.針對談判條件的談判戰術

聲東擊西

空城計

吹毛求疵

貨比三家

最高預算……

3.針對談判過程的談判戰術

試探性策略

處理性策略

綜合性策略……

案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第九部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

案例：某集團采購崗位及組織考核體系介紹；

吳老師

吳誠博士 簡介

華為、富士康、康佳集團：擔任高管近二十年。

知名供應鏈管理實戰專家、顧問、講師。

清華、北大等30+所高校EMBA特聘教授，武漢大學博士。

企業授課1500+場，公開課300+場，學員10+萬。

【職業背景】

華為：采購總監、供應鏈總監；

富士康：物流與供應鏈高層領導；

康佳：集團副總裁。

【學術背景】

北京大學匯豐商學院 總裁班 特聘教授

清華大學 總裁班 特聘教授

人民大學 總裁班 特聘教授

武漢大學 企業管理 博士

北京科技大學 工商管理 碩士

【專業背景】

深圳新一代信息技術研究院 首席顧問

東莞產業支援聯盟 特聘專家

國際貿易中心ITC項目 認證講師

美注冊職業采購經理CPPM項目 認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目 認證講師

【主講課程】

供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產計劃與物料控制(PMC)》

采購管理：《采購流程與策略管理》《戰略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產物資采購(MRO)》《供應商大會》

物流管理：《物流規劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現代高效倉儲管理》

【授課特點】

豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

[曾培訓過的代表企業】

1. 廣東電信、中國移動、聯通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 華為、中興、烽火、愛立信、廣東省廣播電視網絡：《采購策略與供應鏈管理》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應商報價、采購成本分析與控制》；

5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》《精益供應鏈設計與構建》《供應鏈運營管理》；

6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中航集團、富士康、捷普、偉創力：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂、三全食品、健力寶、達利食品：《供應鏈計劃管理》；

9. 上海電氣、浙江大華、海康衛視：《供應商關系管理》《采購談判策略與技巧》；

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》；

11. 上海百聯、國美、蘇寧、唯品會、沃爾瑪、快樂購：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 大自然地板、TATA、喜臨門、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；

3. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；

4. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

5. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理”項目，2012年實施；

6. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；

7. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；

8. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

9. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

10.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

11. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優化”項目，2018年實施；

12. 玫德集團：“采購戰略與供應鏈管理”項目，2019年啟動實施。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；

機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、徐工、柳工、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：中航導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；

電器：海爾、海信、美的、格力、創維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛視、浙江大華、宇視、步步高；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

電腦：聯想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長城、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創斯達；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

汽車：東風日產、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化\中海油、神華、萬華、三星、云天化、聯合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍健；

商超：華潤、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯、新一佳、麥德龍、天虹、茂業、大潤發；

電商：淘寶、京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫藥：仁和藥業、天江藥業、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；

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