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【課程背景】

對(duì)政府客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景、關(guān)鍵需求進(jìn)行挖掘恰恰又是TO G方向產(chǎn)品經(jīng)理的基本功，如果對(duì)客戶的場(chǎng)景、需求出現(xiàn)錯(cuò)誤，那么后續(xù)的產(chǎn)品方向、功能都將一錯(cuò)全錯(cuò)， 當(dāng)前的市場(chǎng)有大量關(guān)于TO G業(yè)務(wù)(目標(biāo)客戶為政府客戶)市場(chǎng)研究、客戶需求分析的書籍、工具和課程，通常而言，產(chǎn)品經(jīng)理可通過使用上述資源快速構(gòu)建出關(guān)于市場(chǎng)分析、客戶研究、需求分析的一般性框架和視野，但在現(xiàn)實(shí)的實(shí)操工作中，依然會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，包括但不限于：

1、第一個(gè)坑是：“順著客戶需求做”導(dǎo)致平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品降級(jí)為定制化項(xiàng)目交付：俗話說“干活不由東、累死也無功”，可是在現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品工作實(shí)踐中，如果真的做到“客戶說要什么，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)就做什么”，往往會(huì)給工作帶來巨大的負(fù)面效應(yīng)：比如無效的產(chǎn)品投入、又比如高度定制化的需求將通用的產(chǎn)品平臺(tái)硬生生變形成了定制化的項(xiàng)目交付等。正確的做法是“給客戶真正需要的”而不是“給客戶他們說他們想要的”。那么，如何才能做到“給客戶真正需要的”？ 如何才能真正摸到對(duì)客戶有用的需求并將這些需求打穿打透、做深做活？

2、第二個(gè)坑：落入調(diào)研工作中的信息差令產(chǎn)品從最開始就走錯(cuò)方向；市場(chǎng)調(diào)研、客戶應(yīng)用場(chǎng)景調(diào)研、深度訪談，focus group,大數(shù)據(jù)摸底，競(jìng)品對(duì)照、田野調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)挖掘等等諸種，這些信息收集與調(diào)研工作亦是產(chǎn)品經(jīng)理基本功，但在實(shí)踐工作中，被調(diào)研的對(duì)象往往存在顯著的部門利益或者個(gè)人利益，基于對(duì)這些利益的考慮，被調(diào)研方有較為強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)營(yíng)造出信息差，令產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)在調(diào)研中落入“收集的信息是別人想讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)收集的信息”而不是“產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該收集的信息”的怪圈，從而讓時(shí)間、資金、人力成本投入巨大的調(diào)研工作流于形式、內(nèi)容流于空泛，過程淪為走過場(chǎng)，并最終被信息差吞噬——產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)圍繞扭曲過后的信息展開需求分析和功能拆解，直接導(dǎo)致產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)于是陷入扭曲信息與偽需求之中、令產(chǎn)品在最開始就走向失敗。如何破解這些信息差？這是每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷都需要認(rèn)真思考的問題。

3、第三個(gè)坑：盲目跟隨競(jìng)品會(huì)喪失定價(jià)權(quán)、自家產(chǎn)品生命力日漸枯萎；“競(jìng)品做什么就跟著競(jìng)品做什么、反正競(jìng)品已經(jīng)替咱們把場(chǎng)景理解過了”。殊不知這是最危險(xiǎn)的做法，若競(jìng)品投入在先、對(duì)市場(chǎng)的理解在先，那么即便產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)再如何努力，也只是跟隨者而已，而在市場(chǎng)中、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)若采用近身跟隨競(jìng)品的策略，在減少原創(chuàng)投入、降低自身成本的同時(shí)，付出的代價(jià)卻是讓出產(chǎn)品定價(jià)權(quán)、自身的利潤(rùn)空間、市場(chǎng)份額被競(jìng)品鎖死，后果便是自家產(chǎn)品的生命力日漸枯萎。

以上是一些現(xiàn)象，現(xiàn)象之下的本質(zhì)在于產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵需求的捕捉乏力，導(dǎo)致的商業(yè)化結(jié)果是：

對(duì)內(nèi)：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很難深入客戶的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品掄空，產(chǎn)品不會(huì)有生命力、產(chǎn)品和研發(fā)以及市場(chǎng)投入無法積累成資產(chǎn)，只能成為費(fèi)用，這些費(fèi)用還會(huì)引發(fā)連帶的負(fù)面效應(yīng)（產(chǎn)品口碑、團(tuán)隊(duì)自信、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的信任機(jī)制等）

對(duì)外：無法勾勒出客戶的利益矩陣，無法為客戶創(chuàng)造增量?jī)r(jià)值，更無法舉一反三融入行業(yè)、成就行業(yè)客戶、成為行業(yè)的一部分，只能游離于行業(yè)之外，從而陷入怪圈——越投入越得不到有效需求，產(chǎn)品功能越離題萬里、最終只能淡出細(xì)分市場(chǎng)；

本課程即針對(duì)上述癥狀、痛點(diǎn)與問題，專注聚焦于TO G市場(chǎng)，嘗試為解決上述問題找到破題的方法。

【課程收益】

1、理解與掌握、運(yùn)用“跳出法”、建立對(duì)客戶需求的“上帝視角”、形成系統(tǒng)性觀察；

2、理解與掌握、運(yùn)用“倒推法”快速拆解客戶需求中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、辯真客戶需求真實(shí)度合理性；

3、理解與掌握、運(yùn)用“事權(quán)法”，分析挖掘客戶的初級(jí)場(chǎng)景與需求；

4、理解與掌握、運(yùn)用“三要素法”，對(duì)客戶的場(chǎng)景與需求進(jìn)行重新排列組合、得到高價(jià)值場(chǎng)景與需求；

5、理解與掌握、運(yùn)用“時(shí)間與業(yè)務(wù)流法”，鎖定客戶關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵需求；

6、理解與掌握、運(yùn)用“容器與內(nèi)容”法，審視自身團(tuán)隊(duì)資源稟賦；

7、理解與掌握、運(yùn)用“4+4=8”的商業(yè)成功要素匹配方法，判斷客戶需求與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)自身匹配度

8、將1-7組合運(yùn)營(yíng)，形成挖掘客戶關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵需求、決定是否投入的基本框架；

【課程特色】

1、經(jīng)典正反案例：課程將圍繞多個(gè)真實(shí)案例展開線索，其中有經(jīng)典的失敗案例、有典型的成功案例，亦有行業(yè)內(nèi)很少見的先輸后贏、通過對(duì)客戶關(guān)鍵場(chǎng)景、關(guān)鍵需求的有效挖掘從而逆風(fēng)翻盤的逆轉(zhuǎn)案例，所有的案例均為真實(shí)案例，盡管基于商業(yè)保密的原則對(duì)案例中的敏感信息進(jìn)行了脫敏處理，但仍以最大努力保留了原始案例中各方的情緒、立場(chǎng)、動(dòng)作和結(jié)果，確保最大限度還原當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)并帶入學(xué)員進(jìn)行思考和實(shí)踐。

2、高頻互動(dòng)練習(xí)：將采用較為密集的課堂互動(dòng)與練習(xí)，幾乎在每個(gè)知識(shí)點(diǎn)后都有對(duì)應(yīng)的練習(xí)，練習(xí)的方式包括但不限于：提問、小組討論、小組作業(yè)、案例分析、課堂展示、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)與講評(píng)，練習(xí)的重頭是“現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)與講評(píng)”。

3、課后作業(yè)點(diǎn)評(píng)：學(xué)員在聽課后2周內(nèi)，可自愿提交1份對(duì)客戶需求挖掘的作業(yè)(需由學(xué)員自行進(jìn)行商業(yè)信息脫敏)，由老師進(jìn)行講評(píng)，老師以書面方式返回講評(píng)結(jié)果；

【課程對(duì)象】

1、正在進(jìn)行智慧化、信息化建設(shè)的傳統(tǒng)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初級(jí)、中級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；

2、傳統(tǒng)軟件企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)成員；

【課程大綱】

一、產(chǎn)品經(jīng)理局限于“客戶原聲”會(huì)忽略真正奪口碑的出彩功能

1、許多產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)過分強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)場(chǎng)還原”、“忠于客戶原聲”，而忽略了對(duì)客戶真實(shí)需求的挖掘

1-1、客戶原聲背后往往有深刻的動(dòng)機(jī)和利益歸屬，這些動(dòng)機(jī)和利益歸屬都在業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)之外；

1-2、只盯“客戶原聲”“現(xiàn)場(chǎng)還原”往往就會(huì)忽略形成“原聲”的動(dòng)機(jī)和利益歸屬

2、解法1：-跳出法

2-1、運(yùn)用跳出法：可以模擬出現(xiàn)場(chǎng)的上帝視角、形成整體系統(tǒng)；

2-2、運(yùn)用跳出法：可以對(duì)客戶需求建立多角度觀察、避免遺漏場(chǎng)景；

2-3、運(yùn)用跳出法：可以更快找到客戶場(chǎng)景中的關(guān)鍵人和關(guān)鍵動(dòng)作、直接助力挖掘功能；

3、工具：跳出法的動(dòng)作

3-1、準(zhǔn)備動(dòng)作：多元訪談；

3-2、準(zhǔn)備動(dòng)作：尋找利益相關(guān)人；

3-3、現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作：沉默觀察；

3-4、驗(yàn)證動(dòng)作：圓形假設(shè)；

4、案例：某地的公安局做大型活動(dòng)，需要預(yù)防擁擠踩踏，之前用某大廠熱力圖產(chǎn)品，表示不滿；

4-1、因?yàn)槟炒髲S只有熱力圖，不給人數(shù)；

4-2、甲方原聲：“你們給出人數(shù)就好了嘛”，“運(yùn)營(yíng)商也給人數(shù)，但運(yùn)營(yíng)商數(shù)不準(zhǔn)、希望你們是準(zhǔn)的”；

4-3、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)到了現(xiàn)場(chǎng)，訪談+觀察+資料收集，看過，最終做了如下功能：

登錄頁(yè)和登錄權(quán)限；

實(shí)時(shí)人數(shù)；

人員聚集點(diǎn)位；

準(zhǔn)備做累計(jì)人數(shù)；

4-4、結(jié)果是：一封感謝信！

客戶原聲：“你們是有人做過預(yù)防擁擠踩踏嗎？——你們做的東西太地道了，有用”

客戶的動(dòng)作是：發(fā)表了一個(gè)通稿；

客戶動(dòng)作帶來的后果與影響是：……；

4-5、復(fù)盤總結(jié)：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的“訪談+觀察+資料收集”工作是怎么做的？

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的第1個(gè)動(dòng)作：事前收集場(chǎng)景：事前做了多元訪談，尋找到了潛在功能集合；

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的第2個(gè)動(dòng)作：尋找利益相關(guān)人；

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的第3個(gè)動(dòng)作：隱身觀察利益相關(guān)人的動(dòng)作；

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的第4個(gè)動(dòng)作：找交集……；

討論：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的動(dòng)作還沒有改進(jìn)空間？

二、面對(duì)存疑甲方與存疑需求、產(chǎn)品經(jīng)理若無法準(zhǔn)確識(shí)別對(duì)方真實(shí)意圖將造成嚴(yán)重后果

1、問題：產(chǎn)品經(jīng)理若無法準(zhǔn)確識(shí)別甲方真實(shí)意圖，將會(huì)造成嚴(yán)重后果：

1-1、無法識(shí)別甲方真實(shí)意圖會(huì)給己方制造大量無效投入、形成巨大的研發(fā)浪費(fèi)；

1-2、可能將通用平臺(tái)產(chǎn)品降級(jí)為定制化項(xiàng)目制開發(fā)，產(chǎn)品失去生命力；

1-3、還有可能令內(nèi)部與銷售部門的溝通成本高昂；

2、解法：可以嘗試運(yùn)用解法2“倒推法”甄別存疑甲方

2-1、倒推法的本質(zhì)是以終為始，重組甲方需求；

2-1、倒推法可以快速拆解甲方的需求中，關(guān)鍵邏輯是否成立

2-2、倒推法可以判驗(yàn)證甲方需求與己方產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的匹配度、從而判斷出需求質(zhì)量

3、工具與動(dòng)作：

3-1、倒推法的第1個(gè)動(dòng)作：設(shè)想最理想的局面、找到全局最優(yōu)解；

3-2、倒推法的第2個(gè)動(dòng)作：拆解甲方需求到模塊化設(shè)計(jì)；

3-3、倒推法的第3個(gè)動(dòng)作：圍繞最理想局面、設(shè)計(jì)全局性關(guān)鍵假設(shè)；

3-4、倒推法的第4個(gè)動(dòng)作：驗(yàn)證關(guān)鍵假設(shè)的邏輯是否成立；

3-5、倒推法的第5個(gè)動(dòng)作：驗(yàn)證甲方關(guān)鍵人的利益動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征

3-6、倒推法的第6個(gè)動(dòng)作：驗(yàn)證己方團(tuán)隊(duì)的能力能否滿足關(guān)鍵假設(shè)；

3-7、總結(jié)：倒推法的內(nèi)核

3-7-1、帶入場(chǎng)景：首先切分場(chǎng)景中的要素；

3-7-2剖析要素：其次切分出要素的評(píng)價(jià)指標(biāo)；

3-7-3、挖掘條件：挖掘影響要素表現(xiàn)的制約條件；

3-7-4、構(gòu)建關(guān)聯(lián)：在制約條件之間尋找存在因果關(guān)系的關(guān)鍵邏輯；

3-7-5、利益動(dòng)機(jī)：挖掘甲方關(guān)鍵人的核心利益訴求；

4、案例

4-1、甲方因公交車接駁班次少被投訴，上了政府輿情通報(bào)：

4-1-1、找某大廠A，甲方提出數(shù)據(jù)需求，某大廠反饋需求無法實(shí)現(xiàn)；

4-1-2、找到某大廠B，甲方又提出數(shù)據(jù)需求，需求來自規(guī)劃設(shè)計(jì)院；

4-1-3、B產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)重組需求，找到了真正的場(chǎng)景和關(guān)鍵因果；；

反饋給甲方和規(guī)劃設(shè)計(jì)院；

甲方和規(guī)劃設(shè)計(jì)院依然堅(jiān)持自己的需求、并拋出誘餌；

4-1-4、B產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生意見分歧：跟還是不跟？

對(duì)甲方接口人再次進(jìn)行挖掘；

又對(duì)甲方接口人所提需求的場(chǎng)景、模式，對(duì)B團(tuán)隊(duì)的定位再次進(jìn)行挖掘；

最終決定放棄；

4-1-5、進(jìn)階討論互動(dòng)：這次不僅挖了場(chǎng)景和需求，還挖掘了人，啟示是什么？

4-1-6、尋找北京到深圳跑得最快的那匹馬的人……這個(gè)人真正需要的是什么？

4-1-7、討論與互動(dòng)：以上案例說明了什么？

三、產(chǎn)品經(jīng)理要熟知政府客戶市場(chǎng)的規(guī)律與特點(diǎn)、這是分析挖掘場(chǎng)景與需求的前提

3-1、政府客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)：

3-1-1、龐大的市場(chǎng)規(guī)模；

3-1-2、其實(shí)是GDP的第四架馬車；

3-1-3、有乘數(shù)效應(yīng)；

3-2、理想很豐滿但現(xiàn)實(shí)很骨感：

3-2-1、各種不可言說；

3-2-2、回款難；

3-2-3、項(xiàng)目半途而廢；

3-2-4、歸根結(jié)底還是要靠好的產(chǎn)品說話；

3-3、如何捕捉政府類客戶的關(guān)鍵場(chǎng)景與關(guān)鍵需求？解法3：事權(quán)法

3-3-1、第一個(gè)動(dòng)作是明確事權(quán)范圍，把客戶的事權(quán)看清楚

查：政府公開信息；

拆：拆除甲方事權(quán)；

提煉總結(jié)；

持續(xù)刷新：至少3個(gè)月1次

互動(dòng)討論：為什么？

3-3-2、第二個(gè)動(dòng)作：解法4：“三要素”法，運(yùn)用三要素法再重組一遍事權(quán)

第1個(gè)要素：頻率；事權(quán)里的事項(xiàng)多長(zhǎng)時(shí)間做一次？

第2個(gè)要素：資源投入、是否每次投入巨大？

第3個(gè)要素：復(fù)雜性：是否涉及跨部門協(xié)調(diào)？

3-3-3、第三個(gè)動(dòng)作：初步挖掘場(chǎng)景：

挖掘場(chǎng)景如下圖所示：

將政府客戶的事權(quán)逐個(gè)放入9個(gè)表格中，形成場(chǎng)景判斷，判斷依據(jù)如下：

編號(hào)對(duì)應(yīng)表格理由

首選1、2、4?1和2頻率高、投入大、復(fù)雜度高、場(chǎng)景價(jià)值大；

凡是涉及多部門配合，哪個(gè)部門掌握先進(jìn)生產(chǎn)力、哪個(gè)部門就掌握主動(dòng)、這個(gè)部門就有強(qiáng)烈付費(fèi)意愿和采購(gòu)沖突，其他同類部門也會(huì)效仿、產(chǎn)品就更容易形成案例快速?gòu)?fù)制；

4資源投入中等、但頻率高、復(fù)雜度中等，亦有較大價(jià)值；

次選學(xué)員給答案?學(xué)員給理由；

盡量避免學(xué)員給答案?學(xué)員給理由；

3-3-3、思考與互動(dòng)：為什么要事權(quán)要用三要素重新組合？

答案：產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是做產(chǎn)品or做項(xiàng)目？

再思考與互動(dòng)：三要素能否助攻定價(jià)？

3-4、看完事權(quán)與三要素、繼續(xù)深入“看人”-方法是解法5：時(shí)間與業(yè)務(wù)流法。

3-4-1、按時(shí)間+業(yè)務(wù)流來“看人”；

寫人：列場(chǎng)景中的每個(gè)人；

寫事：寫出每個(gè)人全天24小時(shí)的工作流；

取交集：將場(chǎng)景里每個(gè)人的動(dòng)作列出來之后取交集，交集指向的往往就是關(guān)鍵場(chǎng)景；

看人對(duì)應(yīng)的“事權(quán)”；

看“事情”對(duì)應(yīng)的利益動(dòng)機(jī)；

從公開信息中捕捉關(guān)鍵人的變化；

3-4-2、案例：預(yù)防擁擠踩踏系統(tǒng)的迭代路線圖；

3-5、解法6：“內(nèi)容與容器法”：“容器”與“內(nèi)容”的定位

3-5-1、何為容器？網(wǎng)絡(luò)、通信、安全、觸達(dá)、硬件、可視化；

討論：對(duì)容器的要求是什么？安全、穩(wěn)定、容錯(cuò)、不能單打一、杯子不漏水；

3-5-2、何為內(nèi)容？具體的信息、數(shù)據(jù)、結(jié)論、搜索、推送算法、軟件；

討論，對(duì)內(nèi)容的要求是什么？準(zhǔn)確性、即時(shí)性、純凈性(不過載、垃圾信息太多)

3-5-3、討論：自己公司、自身團(tuán)隊(duì)，是做容器的基因、還是做內(nèi)容稟賦？

不要讓乒乓球運(yùn)動(dòng)員去參加舉重比賽；

重點(diǎn)案例：重大自然災(zāi)害鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別預(yù)防處置系統(tǒng)產(chǎn)品迭代路線圖；

3-6、解法7：用“4+4法”對(duì)場(chǎng)景和需求進(jìn)行商業(yè)成功度匹配：

3-6-1、判斷客戶需求的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與尺度：

需求真實(shí)性評(píng)估；

需求市場(chǎng)空間評(píng)估；

需求商業(yè)收益評(píng)估；

需求可演化度評(píng)估；

3-6-2、判斷自身能力匹配度的4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)與尺度：

我方能力匹配度評(píng)估——產(chǎn)品路標(biāo)與技術(shù)路標(biāo)匹配度

我方施工成本匹配度；

我方商業(yè)收益評(píng)估；

我方非商業(yè)綜合收益評(píng)估(PR、渠道、競(jìng)爭(zhēng)壁壘、政府關(guān)系)；

3-6-3、最終得出結(jié)論

案例：經(jīng)典案例；

3-6-4、課程總結(jié)

四、作業(yè)：

1、2周內(nèi)，學(xué)員提供一個(gè)挖掘場(chǎng)景的案例，由老師對(duì)這個(gè)案例進(jìn)行講評(píng)；

盧老師

盧海波老師

——產(chǎn)品策劃與產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：騰訊地圖高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理/騰訊位置服務(wù)創(chuàng)始產(chǎn)品經(jīng)理/

曾任：華特迪士尼中國(guó)區(qū) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)總監(jiān)

曾任：阿里巴巴 ITBU 市場(chǎng)部總監(jiān)

曾任：阿里巴巴 中國(guó)雅虎 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)、副總編

曾任：搜狐網(wǎng) 娛樂頻道主編、軍事頻道主編

騰訊學(xué)院滿分講師/騰訊行家高分咨詢顧問

北京大學(xué)國(guó)際MBA

累積培訓(xùn)場(chǎng)次400場(chǎng)+、總?cè)藬?shù)50000人次

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

盧海波老師基于產(chǎn)品創(chuàng)新的企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)轉(zhuǎn)型以及核心組織能力發(fā)展領(lǐng)域積累了20年+豐富的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)案例，盧老師具有在門戶網(wǎng)站、制造型企業(yè)、電商企業(yè)、超大互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)公司中的綜合工作經(jīng)驗(yàn)，在TOB和TO G產(chǎn)品策劃領(lǐng)域深耕多件，擁有原創(chuàng)的方法論，擅長(zhǎng)從0到1策劃、孵化商業(yè)化產(chǎn)品。

盧海波老師 2005年即開始在內(nèi)外部兼任講師、具有近 20年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過500+客戶，在課程的設(shè)計(jì)專業(yè)度以及交付互動(dòng)技巧上均獲得高度的評(píng)價(jià)。自2016年起，老師累計(jì)交付了近100個(gè)大數(shù)據(jù)+智慧化建設(shè)項(xiàng)目，項(xiàng)目總金額超過3個(gè)億，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過400場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近50000人次。(內(nèi)訓(xùn)占比30%左右、外訓(xùn)占比70%左右)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、產(chǎn)品創(chuàng)新：騰訊位置大數(shù)據(jù)-交通大數(shù)據(jù)，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

2021年1月，盧老師負(fù)責(zé)騰訊位置大數(shù)據(jù)-智慧交通業(yè)務(wù)產(chǎn)品策劃工作，利用廣東省惠州市公安局暢通工程項(xiàng)目，成功從甲方高度定制化需求中抽離出共性需求，孵化出“人路通”產(chǎn)品，產(chǎn)品成為騰訊位置大數(shù)據(jù)在交通領(lǐng)域的全新差異化產(chǎn)品能力，為公司創(chuàng)造千萬級(jí)收入。

2、產(chǎn)品創(chuàng)新：騰訊位置大數(shù)據(jù)商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)年收入800萬+的商業(yè)化收入

2018年起，盧老師作為產(chǎn)品主策劃，主導(dǎo)新產(chǎn)品——騰訊位置大數(shù)據(jù)客留通平臺(tái)的產(chǎn)品工作、為全國(guó)商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心、商業(yè)街、景區(qū)等提供客流分析功能，客留通平臺(tái)的主線為面向商業(yè)地產(chǎn)客戶提供“Mall內(nèi)客流的來源地分布、畫像、消費(fèi)偏好”等能力。為甲方業(yè)主提供一體化綜合解決方案、順利實(shí)現(xiàn)年收入800萬+(平均客單價(jià)16.8萬)的商業(yè)化收入目標(biāo)。

3、產(chǎn)品創(chuàng)新：騰訊位置大數(shù)據(jù)政務(wù)業(yè)務(wù)–產(chǎn)品連續(xù)9年市場(chǎng)占有率第1，年收入億元+

2015年11月盧老師在外部市場(chǎng)跑動(dòng)中發(fā)現(xiàn)通過LBS大數(shù)據(jù)預(yù)防擁擠踩踏的細(xì)分場(chǎng)景，組織團(tuán)隊(duì)迅速撕開口子，將產(chǎn)品saas化封裝出騰訊大客流平臺(tái)，2016年2月即服務(wù)于南京市公安局秦淮燈會(huì)，迅速成為全國(guó)預(yù)防擁擠踩踏產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊，截止到2024年，產(chǎn)品連續(xù)9年市場(chǎng)占有率第1，常年保持年均saas與paas收入過1億元。

4、產(chǎn)品創(chuàng)新：阿里巴巴雅虎中國(guó)網(wǎng)站：”站長(zhǎng)天下”上線1個(gè)月后引入全國(guó)5000名站長(zhǎng)

2007-2008年在阿里巴巴-中國(guó)雅虎工作期間，盧老師推動(dòng)站長(zhǎng)天下平臺(tái)產(chǎn)品研發(fā)迭代，為中小企業(yè)主提供一站式電子商務(wù)售賣服務(wù)工具包，包括快速建站、流量導(dǎo)入、支付接入、品牌設(shè)計(jì)、渠道分銷等能力。站長(zhǎng)天下上線1個(gè)月后即引入全國(guó)5000名站長(zhǎng)。

5、模具創(chuàng)新：騰訊時(shí)期作為團(tuán)隊(duì)開模具，實(shí)現(xiàn)1年內(nèi)增長(zhǎng)100%、渠道拓展率提升300%

盧老師在騰訊位置服務(wù)時(shí)期為全組開全套模具，重點(diǎn)為售前工具包，包括：市場(chǎng)分析（MM）工具包、需求管理工具包(RM)，商機(jī)變現(xiàn)工具包（LTC）和售中攻防工具包、售后服務(wù)工具包，所使用方法論為盧老師原創(chuàng)的“價(jià)值鏈-成本-資產(chǎn)累積”方法論。

2015年11月起迭代售前工具包模具，截止2017年11月，大客流平臺(tái)2017年長(zhǎng)約率、客戶轉(zhuǎn)介紹均較2016年實(shí)現(xiàn)100%增長(zhǎng)。

2018年8月“價(jià)值鏈-成本-資產(chǎn)累積”模具應(yīng)用于客留通平臺(tái)渠道通路開發(fā)，4個(gè)月內(nèi)從0開始完成全年銷售KPI，渠道拓展率提升300%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、為騰訊《新晉產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)》授課300+小時(shí)，累計(jì)800人

盧老師自2017年起擔(dān)任騰訊學(xué)院講師，為騰訊新晉產(chǎn)品經(jīng)理講授《互聯(lián)網(wǎng)世界里的騰訊》《騰訊工作法》等課程，是騰訊學(xué)院首位獲得滿分(5分)評(píng)價(jià)的講師，2017-2018年累計(jì)為校招、社招授課20次+，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)300小時(shí)+，面對(duì)面服務(wù)學(xué)員800人，網(wǎng)絡(luò)課程長(zhǎng)期在騰訊學(xué)院播放量位居前茅。盧老師2018年榮獲騰訊學(xué)院年度新銳講師榮譽(yù)稱號(hào)。

2、《一對(duì)一產(chǎn)品策劃、運(yùn)營(yíng)咨詢服務(wù)》3年內(nèi)近30場(chǎng)，好評(píng)率100%

盧老師自2018年起擔(dān)任騰訊學(xué)院行家，為騰訊內(nèi)部員工提供1V1咨詢服務(wù)，所提供服務(wù)包括產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)與需求撰寫、產(chǎn)品需求辯真、TO B類與TO G類。盧老師2020年-2023年平均每年提供8場(chǎng)左右行家咨詢服務(wù)，學(xué)員評(píng)分常態(tài)化保持在98分以上（滿分100分），好評(píng)率100%。

3、《產(chǎn)品設(shè)計(jì)》培訓(xùn)每年近50場(chǎng)+，服務(wù)人數(shù)2500+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務(wù)多家生態(tài)合作伙伴提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)培訓(xùn)，伙伴涵蓋大粵網(wǎng)、大燕網(wǎng)、大楚網(wǎng)、大浙網(wǎng)等騰訊系地方站、深圳創(chuàng)互科技、東莞云數(shù)軟件、高德唯斯等第三方ISV和東華、北明、道一、群立等騰訊云核心生態(tài)合作伙伴，作為主講人，盧老師每年面對(duì)面培訓(xùn)50場(chǎng)+，服務(wù)學(xué)員2500人+。

4、為公安、政府培訓(xùn)《大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)》，政府學(xué)員10000人+，交警20000名+

2016年1月起，盧老師為騰訊位置服務(wù)TOG類商機(jī)甲方與付費(fèi)客戶和生態(tài)合作伙伴進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，對(duì)象覆蓋公安、應(yīng)急系統(tǒng)的政府學(xué)員10000人+，直接轉(zhuǎn)化出南京市公安局、武漢市公安局、蘇州市公安局、蘭州市公安局等一大批行業(yè)標(biāo)桿客戶。其中2017年7月6日在甘肅省公安廳，為甘肅全省20000名+民警、輔警直播授課。

【授課風(fēng)格】

1、始終以客戶利益與為心：圍繞甲方利益展開，直面甲方行業(yè)的棘手問題、難點(diǎn)問題，這種獨(dú)有的方式帶給客戶很強(qiáng)的代入感，能直接回應(yīng)客戶最關(guān)注的現(xiàn)實(shí)需求、解答重大現(xiàn)實(shí)關(guān)切。

2、知行合一的互動(dòng)教學(xué)方式：為學(xué)員設(shè)計(jì)了大量工具與模型活學(xué)活用+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操，通過密集的課堂互動(dòng)完成知識(shí)點(diǎn)的覆蓋，并引出學(xué)員對(duì)關(guān)鍵動(dòng)作的思考與實(shí)踐，令學(xué)員深刻體會(huì)“分工+協(xié)作”的特點(diǎn)、規(guī)律與收益。

3、為客戶量身定做解決方案：堅(jiān)持通過有針對(duì)性的原創(chuàng)為學(xué)員過濾垃圾信息，屏蔽無效信息、萃取優(yōu)質(zhì)信息并通過挖掘信息之間關(guān)聯(lián)性，為學(xué)員提供量身定做的原創(chuàng)式解決方案。

4、經(jīng)典案例+緊扣熱點(diǎn)+風(fēng)趣幽默：風(fēng)趣幽默，內(nèi)容中貫穿大量經(jīng)典案例與熱點(diǎn)事件，深入淺出、成體系交付知識(shí)與方法，讓學(xué)員在輕松、強(qiáng)代入感的氛圍中獲得收獲。

【主講課程】

《產(chǎn)品經(jīng)理提升需求挖掘能力：通過場(chǎng)景速寫有效挖掘客戶需求》

《TOG產(chǎn)品經(jīng)理洞察能力進(jìn)階：用七大方法挖掘客戶真實(shí)需求》

《產(chǎn)品經(jīng)理快速上手客戶業(yè)務(wù)必聽課：用“人事錢”方法掌握甲方業(yè)務(wù)主線》

《產(chǎn)品研發(fā)管理能力提效：從好場(chǎng)景到好需求好功能的方法》

《產(chǎn)品經(jīng)理策劃能力升級(jí)：用預(yù)研需求殺死產(chǎn)品研發(fā)過程中的浪費(fèi)》

《產(chǎn)品創(chuàng)新思維能力提升：全新時(shí)間管理方法》

【盧老師的差異化特點(diǎn)】

1、原創(chuàng)獨(dú)家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系：盧老師原創(chuàng)了獨(dú)有的TO B與TO G產(chǎn)品設(shè)計(jì)體系，涵蓋了底層價(jià)值規(guī)律挖掘、價(jià)值鏈拆解、細(xì)分市場(chǎng)縫隙發(fā)現(xiàn)、需求辯真到研發(fā)過程管理、售前與銷售支持、售后服務(wù)與運(yùn)管全流程，多次在不同領(lǐng)域市場(chǎng)的產(chǎn)品策劃中被反復(fù)驗(yàn)證有效。 盧老師擅長(zhǎng)在信息過載的復(fù)雜局面下快速抓住要害、打開局面。

2、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與閱歷：盧老師遍歷過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)除技術(shù)崗之外的所有前臺(tái)崗位，包括產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、中小企業(yè)服務(wù)、中小企業(yè)銷售，大客戶銷售、市場(chǎng)、新聞內(nèi)容、基層管理、中級(jí)管理等，經(jīng)歷過大量失敗與成功案例。下表為盧海波老師24年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)歷的分布：

編號(hào)模塊占比

1產(chǎn)品策劃與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)63%

2綜合管理21%

3市場(chǎng)(售前)與銷售16%

這種豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)使得盧老師擅長(zhǎng)站在不同角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品、驗(yàn)證產(chǎn)品：比如甲方角度、站在己方市場(chǎng)、銷售角度設(shè)計(jì)產(chǎn)品；站在甲方角度反推己方產(chǎn)品功能、售前和市場(chǎng)銷售動(dòng)作的合理性等；

3、強(qiáng)咨詢式的培訓(xùn)授課方式：盧海波老師具有比較強(qiáng)的咨詢服務(wù)能力，總是能帶給甲方強(qiáng)烈的代入感，盧老師尤其擅長(zhǎng)還原甲方業(yè)務(wù)痛點(diǎn)場(chǎng)景，圍繞甲方痛點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)展開培訓(xùn)，并通過邏輯縝密的推導(dǎo)提出有價(jià)值的問題、挖掘可能的線索，帶給甲方強(qiáng)烈的沖擊感從而幫助甲方形成肌肉記憶，這是在既往培訓(xùn)和咨詢活動(dòng)中各路甲方對(duì)盧老師高度一致的感受。

【服務(wù)客戶】

政務(wù)客戶：公安部、應(yīng)急管理部、北京市公安局、南京市公安局、武漢市公安局、廣州市公安局、成都市公安局、蘇州市公安局、揚(yáng)州市公安局、南寧市公安局、甘肅省公安廳、蘭州市公安局、青海省公安廳、天津市公安局、惠州市公安局等

企業(yè)客戶：英格卡集團(tuán)(宜家薈聚)、華潤(rùn)集團(tuán)、中化集團(tuán)、太古地產(chǎn)、佳寧娜集團(tuán)、深圳卓越集團(tuán)、崇邦集團(tuán)、桃源居集團(tuán)、佛山瑞和物業(yè)集團(tuán)、宏立城花果園集團(tuán)、北京坊、北京某拳擊俱樂部、偉光匯通、北京國(guó)貿(mào)中心、北京電競(jìng)之光組委會(huì)、深圳創(chuàng)互科技有限公司等

文旅客戶：龍門石窟、連云港花果山景區(qū)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

盧老師的培訓(xùn)非常系統(tǒng)化，把電子商務(wù)B2B2C的商業(yè)變現(xiàn)邏輯、產(chǎn)品功能邏輯、用戶價(jià)值邏輯講得很清楚，第一次遇到盧老師這種“拒絕就事論事”的授課方式，對(duì)我們產(chǎn)品研發(fā)的傳統(tǒng)觀念形成了強(qiáng)烈的沖擊，讓我們獲益良多。

-----東方雨虹公司副總裁、董事、工程建材集團(tuán)北方區(qū)董事長(zhǎng) 張洪濤

盧總的售前課程所有的產(chǎn)品經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)該好好聽好好記筆記，盧總完全顛覆了傳統(tǒng)售前“收集情報(bào)、匹配需求”的模式，的確是在把售前當(dāng)成投資做，對(duì)于我們這樣的中小企業(yè)來說，是降低成本的好方法、好模式。

-----深圳創(chuàng)互科技有限公司 首席執(zhí)行官 吳偉龍

盧老師的“兩個(gè)薈聚”一系列分析讓我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)甚為震撼，這種從小切口出發(fā)、撕開大課題的模式十分新穎，讓我們看到了獨(dú)特的產(chǎn)品視角和原創(chuàng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路，這種接地氣的內(nèi)容和盧老師接地氣的交流方式值得學(xué)習(xí)，期待后續(xù)有更多深入交流。

-----武漢宜家薈聚集團(tuán) 市場(chǎng)部總監(jiān) Amanda Xiao

感謝海波老師超價(jià)值的分享！豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，精煉的方法論體系，打開另一個(gè)寬廣的學(xué)習(xí)世界！專業(yè)性提升、真實(shí)需求把握，策略、客戶、團(tuán)隊(duì)、工具等維度分析，以及對(duì)客戶類型及對(duì)應(yīng)策略，都可以指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)。自己可以在此基礎(chǔ)上提煉適合自己的to G 方法論，幫助拓展市場(chǎng)，同時(shí)保持總結(jié)、思考，尋求志同道合者的交流。總之，獲益匪淺！再次感謝！

-----騰訊公司 CSIG 海外拓展組組長(zhǎng) 宮玉斐

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