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【課程背景】

近幾年，由于疫情、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整等因素，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)整體增速有所放緩；但是，高凈值人群當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好卻變得更加穩(wěn)健，他們希望能夠有足夠的能力應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性。于是，保險(xiǎn)產(chǎn)品作為高凈值人群底層資產(chǎn)不可或缺的金融工具，一度迎來(lái)了井噴式的需求熱潮。特別是未來(lái)五年，中國(guó)將有接近300萬(wàn)企業(yè)主高凈值人群亟待解決財(cái)富代際傳承問(wèn)題，這為各類金融平臺(tái)的大額保單規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)也提出了更高的專業(yè)服務(wù)要求。

當(dāng)下，無(wú)論在銀行、保險(xiǎn)、還是財(cái)富三方平臺(tái)，高凈值客戶仍然是私人財(cái)富領(lǐng)域被爭(zhēng)相獲取的優(yōu)質(zhì)稀缺資源，大保單銷售也一直保持著白熱化的競(jìng)爭(zhēng)局面！

顯而易見(jiàn)，誰(shuí)便能夠精準(zhǔn)地挖掘高凈值客戶的需求，誰(shuí)能夠更高效地為高凈值客戶提供專業(yè)定制化服務(wù)，誰(shuí)能夠與高凈值客戶建立長(zhǎng)期高滿意度的服務(wù)關(guān)系，誰(shuí)就能真正贏得高凈值客戶。

蘭老師在經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的私人財(cái)富管理與保險(xiǎn)市場(chǎng)研究與大量的行業(yè)數(shù)據(jù)分析，積累了近二十年高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，特別設(shè)計(jì)了本課程。旨在為那些想升級(jí)所服務(wù)的目標(biāo)客群或是正在服務(wù)高客的學(xué)員，輸出一整套具有極高參考價(jià)值的高客營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員全面了解高凈值客群結(jié)構(gòu)細(xì)分情況；不同客群的綜合需求與保險(xiǎn)需求的差異化有哪些？他們對(duì)保險(xiǎn)規(guī)劃有哪些獨(dú)特的定制化要求？如何運(yùn)用一系列行之有效的銷售技巧與不同類型的高客進(jìn)行大保單銷售......

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，且深刻意識(shí)到針對(duì)高客的銷售是完全獨(dú)立全新的一套方法，學(xué)員將通過(guò)大量的案例演示來(lái)增加實(shí)操體驗(yàn)，靈活掌握需求挖掘的四類提問(wèn)法，成功找到客戶的隱性需求，從而在根本上提升大客戶保險(xiǎn)銷售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解針對(duì)高凈值客戶大保單銷售的特殊性；

2、掌握高凈值客戶兩大需求分類；

3、掌握高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問(wèn)法；

4、掌握讓高凈值客戶認(rèn)為需求被滿足的溝通方法；

5、掌握大保單銷售中防范客戶提出異議的方法；

6、有效應(yīng)用大保單提問(wèn)技巧的四個(gè)黃金法則；

【課程對(duì)象】

私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【課程大綱】

第一講：高凈值客戶大保單銷售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)

一、回顧傳統(tǒng)銷售模式

傳統(tǒng)銷售模式五步驟：初次面談、銷售提問(wèn)、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧

二、大保單銷售與傳統(tǒng)銷售的（案例）比較

1. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個(gè)重要條件

2. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售技巧的不同

3. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售客戶關(guān)系的不同

4. 大保單銷售和傳統(tǒng)銷售決策風(fēng)險(xiǎn)的不同

三、大保單銷售的四個(gè)步驟

1. 初次面談

2. 需求挖掘

3. 能力證明

4. 升級(jí)承諾

5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)

四、提問(wèn)技巧與銷售成功的關(guān)系

1. 傳統(tǒng)銷售的兩大類提問(wèn)法：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)

2. 大保單成功銷售的四類提問(wèn)法介紹

1)背景問(wèn)題

2)難點(diǎn)問(wèn)題

3)暗示問(wèn)題

4)需求效益問(wèn)題

3. 為什么大保單必須用四類法提問(wèn)

五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷售中使用

1. 為什么銷售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧

2. 關(guān)單技巧的分類

1)選擇性

2)假設(shè)型

3)饑餓型

3.大保單銷售中不適合使用關(guān)單技巧的原因

1)保單金額大

2)人群特殊性

3)服務(wù)周期長(zhǎng)

4. 大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法

1)銷售的四種情況：成交、升級(jí)、中斷、未成交

2)“升級(jí)”才是大保單銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)

3)大保單獲得“升級(jí)”的四個(gè)方法

第二講：高凈值客戶大保單需求挖掘的SPIN提問(wèn)法

一、高凈值客戶的兩大需求類型

1. 高凈值客戶大保單需求開(kāi)發(fā)的過(guò)程

2. 高凈值客戶的需求類型：隱性需求與顯性(明確)需求

3. 高凈值客戶需求類型對(duì)銷售結(jié)果的影響

二、如何挖掘高凈值客戶的隱性需求

1. 挖掘需求的SPIN提問(wèn)法

1)背景問(wèn)題

2)難點(diǎn)問(wèn)題

3)暗示問(wèn)題

4)需求效益問(wèn)題

2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法的注意事項(xiàng)

1)注意提問(wèn)順序

2)如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題

3)暗示問(wèn)題與需求效益問(wèn)題的區(qū)別

4)需求效益問(wèn)題的應(yīng)用范句

第三講：大保單銷售中的異議防范策略勝于異議處理策略

一、大保單銷售的三種基本溝通方法

1. 特征描述

2. 優(yōu)點(diǎn)描述

3. 利益描述

4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性

二、利益描述在大保單銷售中的積極作用

1. 利益描述在大保單銷售過(guò)程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么

2. 利益描述必須對(duì)應(yīng)客戶的顯性需求

3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧

三、大保單銷售中的異議防范方法

1. 容易讓客戶產(chǎn)生異議的描述有哪些

1)特征描述產(chǎn)生價(jià)格異議

2)優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價(jià)值異議

2. 利益描述產(chǎn)生客戶承諾

3. 異議防范的兩個(gè)小方法

第四講：大保單銷售SPIN提問(wèn)法的有效應(yīng)用

一、SPIN提問(wèn)法有效應(yīng)用的四個(gè)黃金法則

1. 每次實(shí)踐只應(yīng)用一個(gè)技能

2. 每個(gè)技能至少實(shí)踐三次

3. 堅(jiān)持量變到質(zhì)變的過(guò)程

4. 重要銷售中不要實(shí)踐新技能

二、SPIN提問(wèn)法的學(xué)習(xí)策略

1. 重點(diǎn)關(guān)注需求挖掘階段

2. 按順序提問(wèn)進(jìn)行需求開(kāi)發(fā)

3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問(wèn)題

4. 事先策劃好四類問(wèn)題

5. 復(fù)盤的重要性

第五講：SPIN提問(wèn)技巧的訓(xùn)練

一、背景問(wèn)題

1. 定義

2. 設(shè)計(jì)背景問(wèn)題

3. 討論影響

4. 場(chǎng)景演練

二、難點(diǎn)問(wèn)題

1. 定義

2. 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題

3. 討論影響

4. 場(chǎng)景演練

三、暗示問(wèn)題

1. 定義

2. 設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題

3. 討論影響

4. 場(chǎng)景演練

四、需求效益問(wèn)題

1. 定義

2. 設(shè)計(jì)需求效益問(wèn)題

3. 討論影響

4. 場(chǎng)景演練

五、真實(shí)成功案例分享

蘭老師

蘭琪老師

——私人財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家&銷售技巧培訓(xùn)專家

曾任：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書(shū)號(hào)：2013年CPB CN14000605）

全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

?高凈值客戶保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過(guò)開(kāi)發(fā)純陌生客戶市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶提供了專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)。通過(guò)卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國(guó)規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶，除了開(kāi)創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬(wàn)終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過(guò)800萬(wàn)。由于三年多以來(lái)，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂(lè)部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷售進(jìn)行為期半年的專場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專門針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營(yíng)三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問(wèn)技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)

練營(yíng)：大保單成交的銷售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過(guò)一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)

學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門以高客大保單營(yíng)銷為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過(guò)三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國(guó)各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷售技巧培訓(xùn)超過(guò)100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過(guò)5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門課程，在泰康集團(tuán)全國(guó)各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬(wàn)金油”傳為佳話。

【個(gè)人情懷】

據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，自2025年起，中國(guó)將有300多萬(wàn)企業(yè)主面臨財(cái)富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個(gè)人能夠在行業(yè)即將迎來(lái)巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場(chǎng)需求，高度匹配客戶期望的專業(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)，不僅可以推動(dòng)金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時(shí)也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)：憑借在外資銀行及國(guó)內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國(guó)際金融理念、高階的客戶經(jīng)營(yíng)方法論、多維的產(chǎn)品線體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為中國(guó)首批高凈值客戶私人管理實(shí)戰(zhàn)專家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項(xiàng)目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷售人才進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價(jià)價(jià)

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財(cái)富守與傳——高客經(jīng)營(yíng)三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》爆品課

《私人銀行客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶財(cái)富管理銷售技巧》

《私人銀行高凈值客戶財(cái)務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營(yíng)銷——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開(kāi)門紅訓(xùn)練營(yíng)——大保單銷售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷能力》

【服務(wù)客戶】

諾亞財(cái)富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險(xiǎn)北京分公司，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國(guó)私人銀行俱樂(lè)部、中美聯(lián)泰大都會(huì)、大家保險(xiǎn)、道口財(cái)富、宜信財(cái)富等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

我們區(qū)部從來(lái)沒(méi)有過(guò)一整天的課程，全體人員沒(méi)有一人提前離場(chǎng)的情形！100多名績(jī)優(yōu)完整地聽(tīng)了蘭老師的銷售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的確體現(xiàn)出了非常大的價(jià)值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類技巧類的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會(huì)人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開(kāi)，對(duì)九大類高凈值客戶的細(xì)分以及財(cái)富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對(duì)類似客戶的時(shí)候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級(jí)財(cái)富顧問(wèn) 方麗香

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