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課程目標：

1、幫助學員全面認知與掌握國際化工作場景中必備的商務禮儀；

2、幫助學員系統(tǒng)提升與海外客戶溝通的技巧和相處的策略；

3、能夠通過所學快速提升學員的實戰(zhàn)能力，并能得到客戶的認可。

授課對象：

企業(yè)全體銷售人員

授課方法：

講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等

課程大綱

第一講：國際業(yè)務人員要做好印象管理

一、給客戶良好的印象是構建信任的基礎

二、業(yè)務人員的印象管理內容是什么？

1．外在形象管理三要素：儀表、禮儀、溝通

2．內在形象管理三要素：專業(yè)、能力、品質

三、從一個案例來探討國際商務禮儀的重要性

四、建立禮儀思維

1．換位思考

2．真誠重于形式

3．尊者思維

4．尊重思維

5. 本地化思維

本節(jié)結束，團隊PK演練

第二講：國際業(yè)務人員的商務拜訪禮儀

一、首次拜訪客戶的主要禮儀

1. 如何預約客戶

2. 拜訪前該做怎樣的準備

3. 首次拜訪的著裝要求

4. 如何握手？如何遞名片？

5. 如何快速觀察客戶？

6. 通過合適的寒暄以破冰

7. 交流中眼神的運用

8. 如何表現(xiàn)自信

9. 如何表現(xiàn)坦誠

10. 如何標簽化自己

11. 如何給下次拜訪留墊子

12. 如何獲得客戶聯(lián)系方式

13. 拜訪后與客戶保持接觸

14. 如何給客戶送禮

15. 如何破解臉盲的問題

16. 如何獲取客戶的信賴

二、拜訪熟悉客戶的主要禮儀

1. 如何預約客戶

2. 拜訪前作怎樣的準備

3. 拜訪時的著裝要求

4. 如何創(chuàng)造輕松的交流氛圍

5. 打探信息時要注意哪些點

6. 如何獲取客戶的承諾

7. 如何給客戶送禮

8. 如何與客戶閑聊

9. 如何應對客戶的抱怨

10. 如何邀請客戶

11. 如何與客戶共創(chuàng)

三、與客戶接觸過程中的小費禮儀

本節(jié)結束，團隊PK演練

第三講：國際業(yè)務人員的商務接待禮儀

一、接待禮儀

1. 接待策劃

2. 接待規(guī)格

3. 時間禮儀

4. 陪同禮儀

二、握手禮儀

1．主客雙方握手禮儀

2．男女握手有別嗎

3．握手禁忌有哪些

四、商務介紹禮儀

1．主客雙方如何做介紹

2．團隊成員先介紹誰

3．如何重點突出想介紹的人

五、位次禮儀

1．位次禮儀安排原則

2．行走時的位次禮儀

3．商務宴請中的位次禮儀

4．商務溝通會議位次安排

5．乘車禮儀

六、乘坐電梯禮儀

1．電梯位次禮儀

2．電梯內身體語言

3．專梯禮儀

4．電梯內交流禮儀

七、商務會談禮儀

1. 會談前的準備

2. 會談中的注意事項

3. 會談后的安排

八、合影禮儀

1．合影位置

2．合影儀態(tài)

3．合影后禮儀

九、商務送禮的禮儀

1. 禮品的選擇

2. 禮品如何送出

十、送賓禮儀

本節(jié)結束，團隊PK演練

第四講：國際業(yè)務人員的商務宴請禮儀

一、宴請前的三了解

1．了解賓客風俗習慣

2．了解賓客生活忌諱

3．了解賓客特殊需要

二、入席禮儀

1．誰先入座

2．客人還沒到時如何坐？

3．與客人同到誰先進？

三、西餐基本禮儀

1. 餐具及使用禮儀

2. 上菜順序

3. 座次禮儀

4. 敬酒飲酒禮儀

5. 茶與咖啡禮儀

6. 交流的節(jié)奏

7. 手機禮儀

四、如何讓一場宴請留下深刻的好印象

1．情緒價值獲得----儀式感

2．認知提升----發(fā)現(xiàn)新事物與發(fā)現(xiàn)新觀點

3．好的故事是開胃菜

4．“第一”的力量

五、餐后禮儀

1．如何得體的結帳

2．送賓禮儀----什么是遠送

本節(jié)結束，團隊PK演練

第五講：國際業(yè)務人員的商務溝通禮儀

一、如何做好公司與業(yè)務介紹

1．商務呈現(xiàn)與表達的落腳點：邏輯、技巧與心理

2．結構化呈現(xiàn)技術

3．形象化呈現(xiàn)技術

二、如何做好表達

1. 構建自己的說話邏輯

2. 合理運用數據

3. 打好比方

4. 講好故事

5. 做好總結

三、如何做好傾聽

1. 傾聽的好處有哪些

2. 克服常見的傾聽障礙

3. 傾聽的技巧與禮儀

四、如何做好反饋

1. 確認信息以求同

2. 表達好感受

3. 坦誠應對責難

4. 適當的有彈性

5. 注意說話的語氣

本節(jié)結束，團隊PK演練

第六講：課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發(fā)、海外項目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關系系統(tǒng)部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實戰(zhàn)經驗：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關系運作》《國際工程市場開發(fā)與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項目市場開發(fā)與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業(yè)務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發(fā)運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發(fā)運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發(fā)與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發(fā)與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發(fā)投融資模式、運作要點、創(chuàng)新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標桿課程全球商業(yè)文化理解》標桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業(yè)海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰(zhàn)模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發(fā)》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業(yè)務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發(fā)》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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