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建筑工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理案例解析

【課程編號(hào)】:NX41048

【課程名稱】:

建筑工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理案例解析

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:1-2天

【課程關(guān)鍵字】:市場(chǎng)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

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課程背景:

工程行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一,承擔(dān)著重要的基礎(chǔ)建設(shè)責(zé)任,隨著科技的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,工程行業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的地位日益凸顯。在建筑、交通、城市規(guī)劃等領(lǐng)域,工程行業(yè)扮演著重要的角色。但隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)速度放緩,地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)濟(jì)回落,首先受沖擊影響的就是建筑工程行業(yè),同時(shí)行業(yè)日趨成熟完善,內(nèi)卷嚴(yán)重。不過(guò)經(jīng)濟(jì)再不好,路還要向前走,行業(yè)還要繼續(xù),那么路在何方?市場(chǎng)在哪里?這些都考驗(yàn)著公司的市場(chǎng)眼光挖掘開(kāi)拓能力、戰(zhàn)略方向決策及一系列營(yíng)銷方案活動(dòng)能力。

課程對(duì)象:

工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷人員,項(xiàng)目經(jīng)理、中基層管理人員等

課程提綱:

一、建筑行業(yè)趨勢(shì)與市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

建筑工程市場(chǎng)中,企業(yè)戰(zhàn)略方向明確后,就是需要找對(duì)人去營(yíng)銷開(kāi)發(fā)市場(chǎng),如何找到適合的的人員就成為決勝的關(guān)鍵所在,各大培訓(xùn)企業(yè)對(duì)前線營(yíng)銷人員的選擇都有自己的心得,但針對(duì)建筑企業(yè)的用人還是有別與其他行業(yè),結(jié)合多年工作經(jīng)歷總結(jié)出有別他人選人用人心得。

1、建筑行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀

2、建筑行業(yè)企業(yè)面臨問(wèn)題

3、建筑市場(chǎng)前景探析

4、營(yíng)銷人才或人員的遴選、挖掘、激發(fā)

5、如何進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展

6、營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本技能及其它技能

二、工程營(yíng)銷人員執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成

好的企業(yè)目標(biāo)要能順利的由上而下貫通執(zhí)行,才會(huì)能有好的結(jié)果;但好多企業(yè)是領(lǐng)導(dǎo)目標(biāo)喊的高,下面口號(hào)響應(yīng)的緊,過(guò)程松,結(jié)果順其自然,那就麻煩了。如何高效做到頭動(dòng)尾隨行、能順利按既定業(yè)績(jī)目標(biāo)奔赴努力,不僅需要企業(yè)意志,還要用執(zhí)行力制度去規(guī)范、監(jiān)督行動(dòng)過(guò)程,及時(shí)糾偏更正,時(shí)刻目標(biāo)明確清晰,進(jìn)度明朗,才能有好的結(jié)果。

1、如何提高執(zhí)行力

2、領(lǐng)導(dǎo)布置工作五要素,確保工作落地

3、領(lǐng)導(dǎo)如果避免大包大攬,員工卻一無(wú)是處。

三、工程行業(yè)大客戶銷售策略與關(guān)系建立

大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn),對(duì)大客戶的識(shí)別和爭(zhēng)取,已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。也存在著二八定律,20%的大客戶帶來(lái)公司80%的業(yè)務(wù),80%的項(xiàng)目和收益來(lái)自20%的大客戶,而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來(lái)的零散項(xiàng)目只占其營(yíng)業(yè)收益的20%,誰(shuí)抓住大客戶并真正保留住大客戶誰(shuí)就多獲取市場(chǎng)蛋糕的份額。

1、大客戶銷售的特征

2、相應(yīng)特征下的對(duì)策

3、客戶開(kāi)發(fā)的整體理念:魚(yú)塘理論

4、建立客戶關(guān)系的5大層面(人際層面:從不熟悉到熟悉)

寒暄開(kāi)場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致

5、利用漏斗理論工具篩選出目標(biāo)客戶

四、工程項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)市場(chǎng)的篩選與渠道揭秘

對(duì)一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有所了解,是公司立足,也是對(duì)未來(lái)在此開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、建立營(yíng)銷區(qū)域的重要考衡點(diǎn)之一,一個(gè)地區(qū)能吸引眾多投資商,那市場(chǎng)蛋糕肯定多,大家都有肉吃,反之競(jìng)爭(zhēng)激烈,內(nèi)卷嚴(yán)重,別說(shuō)賺錢,建筑工程項(xiàng)目都沒(méi)有,何談立足發(fā)展。如何開(kāi)發(fā)、剖析出優(yōu)質(zhì)的建設(shè)工程項(xiàng)目,辨別出優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)區(qū)域的幾點(diǎn):

1、律師行業(yè)、餐飲行業(yè)發(fā)展對(duì)建筑市場(chǎng)的影響.

2、廣告業(yè)廣告宣傳對(duì)建筑市場(chǎng)文化影響。

3、民營(yíng)企業(yè)的情況投射出對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)建筑市場(chǎng)的影響。

五、建筑工程市場(chǎng)的選擇與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

近年鋼結(jié)構(gòu)類工程項(xiàng)目如似黑馬,逆勢(shì)奔襲,重大及超大項(xiàng)目比比皆是,如何在此細(xì)分市場(chǎng)中舀到一杯羹,也是一個(gè)公司重要開(kāi)拓深耕的渠道來(lái)源。此行業(yè)開(kāi)荒拓土好了,對(duì)一個(gè)公司而言,小則吃飽充饑過(guò)難關(guān),大則上臺(tái)階又能提高一個(gè)行業(yè)段位檔次。

1、建筑領(lǐng)域獨(dú)秀一只花:鋼結(jié)構(gòu)工程行業(yè)市場(chǎng)前景

2、建筑市場(chǎng)信息優(yōu)選方案

3、建筑項(xiàng)目如何營(yíng)銷

4、建筑營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)

六、案例分析:紙上得來(lái)終覺(jué)淺,未經(jīng)實(shí)踐就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

理論是指定實(shí)踐,同時(shí)提升實(shí)際工作能力的

1)某建筑工程公司總承包知名藥企項(xiàng)目營(yíng)銷、施工全過(guò)程戰(zhàn)略思路實(shí)踐分享

2)某中字頭公司通過(guò)細(xì)致分析甲方各層級(jí)需求關(guān)注點(diǎn),由點(diǎn)帶面,已技術(shù)作為突破口,逐一解決疑慮,順利簽單20萬(wàn)平物流項(xiàng)目心得分享。

總結(jié) 討論 問(wèn)答

邊老師

講師簡(jiǎn)介:

邊慶滿老師

建筑工程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年工程市場(chǎng)一線與營(yíng)銷管理經(jīng)歷

新聞傳播學(xué)本科畢業(yè)

建造師(市政、建筑、機(jī)電)

中建安裝等多家企業(yè)特聘培訓(xùn)講師

現(xiàn)任:某建筑工程集團(tuán)事業(yè)部營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問(wèn)

曾任:杭蕭股份東北區(qū)域重大工程項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

曾任:北京北方空間建筑、多維格諾建筑、美建建筑等區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理

曾任:龍士達(dá)股份營(yíng)銷部長(zhǎng)

曾任:河北兆建金屬制品股份有限公司建筑材料營(yíng)銷總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域:

工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷、銷售回款、工程項(xiàng)目前期信息收集、商務(wù)運(yùn)作、招標(biāo)報(bào)價(jià)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。優(yōu)質(zhì)工程項(xiàng)目捕捉篩選及營(yíng)銷運(yùn)作提升工作、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)及凝聚工作、項(xiàng)目管理降本增效工作、企業(yè)后備人才培育、工程項(xiàng)目及常規(guī)項(xiàng)目管理工具落地應(yīng)用、施工現(xiàn)場(chǎng)精細(xì)化管理。對(duì)自主開(kāi)發(fā)工程項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)工作更有獨(dú)特心得。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

邊老師擁有15年的建筑工程類項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作及商務(wù)接觸、工程項(xiàng)目過(guò)程管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),尤其對(duì)工程項(xiàng)目前期營(yíng)銷運(yùn)作、合同簽訂,材料甄選、加工制造及施工安裝過(guò)程管理具備全過(guò)程了知熟悉,并有眾多知名企業(yè)新廠建設(shè)或咨詢或親歷全過(guò)程參與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),讓企業(yè)受益頗豐。

幫助包括中建及其他眾多知名企業(yè)進(jìn)行工程項(xiàng)目建設(shè)咨詢及現(xiàn)場(chǎng)管理人員專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)。如忠旺鋁業(yè)、同仁堂、農(nóng)夫山泉、華潤(rùn)啤酒、君元藥業(yè)、京東順豐物流菜鳥(niǎo)、遼寧起點(diǎn)等等。全過(guò)程參與建筑及鋼結(jié)構(gòu)類工程項(xiàng)目從早期工程項(xiàng)目信息收集、商務(wù)運(yùn)作、投標(biāo)報(bào)價(jià)及合同簽訂、施工過(guò)程管理等咨詢培訓(xùn)活動(dòng)工作多年。因?qū)ㄖ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)見(jiàn)解獨(dú)特,讓眾多建筑公司釋惑解疑后能迅速在低迷市場(chǎng)中找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)方向,快速反應(yīng),獲益良多。同時(shí)也是眾多投資公司對(duì)建筑工程上市類公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)及現(xiàn)狀、未來(lái)前景剖析、解答特約專家組成員。

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):

邊老師善于工作總結(jié),經(jīng)親歷項(xiàng)目全過(guò)程對(duì)各階段熟知了解,形成自己的管理思路和培訓(xùn)風(fēng)格,且積極參加各類管理經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)活動(dòng)。

經(jīng)常為各建筑工程公司營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)管理人員進(jìn)行項(xiàng)目工程營(yíng)銷開(kāi)發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)管理等專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)。組織及配合所在公司推廣內(nèi)部培訓(xùn)活動(dòng),定期開(kāi)展職業(yè)和業(yè)務(wù)交流培訓(xùn),集團(tuán)及下屬各公司管理及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

根據(jù)客戶需求及工作交流需要,經(jīng)常參加各建筑公司、施工企業(yè)、咨詢單位等交流與培訓(xùn)超過(guò)50余場(chǎng)次,參與學(xué)員超2000余人次。在培訓(xùn)過(guò)程中,發(fā)揮了多年工作經(jīng)驗(yàn),理論結(jié)合具體工程案例,充分交流溝通項(xiàng)目營(yíng)銷開(kāi)發(fā)、管理等工序環(huán)節(jié)中各問(wèn)題實(shí)際和本質(zhì)。讓培訓(xùn)活動(dòng)與實(shí)際工作相結(jié)合,更易施工單位操作。

主講課程:

《建筑工程市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷管理案例解析》

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