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課程背景

TO B類企業(yè)的客戶與TO C類客戶在許多方面上都有很大不同，而常見的TO C的營銷策劃方案都不適合TO B類企業(yè)，浪費(fèi)成本且效果欠缺，本課程基于多年TO B軟件營銷的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)B端客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)法課程，旨在幫助企業(yè)尋找到適合自身的營銷思路和方法，并且提升員工相關(guān)能力。

課程大綱

第一部分TO B 類企業(yè)營銷整體思路

一、TO B行業(yè)的目標(biāo)客戶分析

1、客戶畫像分析和痛點(diǎn)需求

2、客戶采購決策流程和特點(diǎn)

3、客戶關(guān)鍵人分析

4、客戶應(yīng)用產(chǎn)品的成本和阻礙

5、客戶延伸和增值需求

6、客戶關(guān)鍵人接觸信息渠道

二、公司和產(chǎn)品價(jià)值分析

1、公司在行業(yè)內(nèi)的地位分析

2、公司產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值分析

3、公司產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展方向分析

三、TO B類企業(yè)常用的營銷形式

1、明確營銷對象

（1）分析營銷對象

（2）確認(rèn)營銷對象的多層次需求

2、營銷的分類目的

（1）品牌營銷

品牌傳播獲取銷售線索

建立品牌形象、樹立行業(yè)地位、提升信任度

傳播企業(yè)和產(chǎn)品信息，提升大眾認(rèn)知

（2）關(guān)系和服務(wù)營銷

準(zhǔn)客戶采購

老客戶復(fù)購

客戶自傳播形成裂變

3、常見的營銷形式

（1）公域媒體運(yùn)營和廣告投放

（2）自媒體運(yùn)營

（3）私域社群運(yùn)營

（4）線下營銷活動

第二部分適合TO B企業(yè)的營銷策劃

一、建立雙主體營銷模式

1、以公司為主體在公域流量營銷獲客

2、以企業(yè)學(xué)院或聯(lián)盟為主體進(jìn)行私域流量運(yùn)營實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化、復(fù)購和裂變

3、常態(tài)化營銷和專題活動營銷相結(jié)合

二、針對公域的精準(zhǔn)化營銷

1、行業(yè)性媒體合作

2、行業(yè)組織合作

3、行業(yè)展會和會議

4、精準(zhǔn)媒體投放

三、私域流量的日常運(yùn)營

1、建立私域流量運(yùn)營矩陣—選擇運(yùn)營工具和明確運(yùn)營目標(biāo)

（1）企業(yè)微信

（2）公眾號

（3）視頻號

（4）直播

（5）小程序

（6）幾類工具的關(guān)系和配合

2、以企微社群運(yùn)營為核心設(shè)計(jì)運(yùn)營方案

（1）企微社群的建立和定位

（2）企微社群運(yùn)營結(jié)構(gòu)和計(jì)劃建立

（3）線上分享

（4）社群直播

（5）線上互動

（6）日常線下活動

四、專題活動的策劃和落地

1、專題活動策劃

（1）TO B類企業(yè)專題活動的常見主題和形式

新品發(fā)布

行業(yè)峰會和論壇

全國巡回演講或路演

年會

（2）專題活動舉辦的時機(jī)和頻次

（3）專題活動舉辦的主體（善于借勢借力）

2、專題活動的組織

（1）籌備階段

籌備組的建立

活動主題、內(nèi)容和形式的設(shè)計(jì)

活動的流程和組織人員分工設(shè)計(jì)

活動參與人、嘉賓的設(shè)計(jì)

活動的任務(wù)分解和時間規(guī)劃

活動場地、設(shè)備、物料以及其他資源的準(zhǔn)備

（2）宣傳和預(yù)熱階段

宣傳渠道

宣傳內(nèi)容和資料

預(yù)熱活動

線上社群預(yù)熱

線下活動預(yù)熱

（3）活動的組織

活動組織的工具—活動流程表

活動過程的控制

活動中的媒體傳播和私域傳播

（4）活動的復(fù)盤

活動的后續(xù)傳播

活動的總結(jié)

案例：分析

第三部分 內(nèi)容營銷

一、內(nèi)容主線設(shè)計(jì)

1、人物故事主線

2、產(chǎn)品和服務(wù)主線

3、公司文化主線

4、知識科普主線

5、客戶服務(wù)主線

6、事件、節(jié)日和活動主線

二、內(nèi)容營銷的技巧

1、視頻號內(nèi)容運(yùn)營

（1）運(yùn)營定位決定運(yùn)營思路

（2）確定視頻內(nèi)容主題—人物故事型、知識分享型

（3）視頻運(yùn)營內(nèi)容創(chuàng)意

（4）確定視頻運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和成本投入以及各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo)

2、公眾號圖文內(nèi)容運(yùn)營

（1）標(biāo)題設(shè)計(jì)技巧

（2）內(nèi)容和架構(gòu)設(shè)計(jì)技巧

3、投放內(nèi)容運(yùn)營

（1）投放性內(nèi)容和自媒體內(nèi)容的區(qū)別

（2）廣告的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

（3）軟文的標(biāo)題和內(nèi)容設(shè)計(jì)

4、內(nèi)容的裂變設(shè)計(jì)

（1）自發(fā)裂變

（2）主動利益刺激

第四部分 現(xiàn)場討論

針對企業(yè)的產(chǎn)品和現(xiàn)行營銷形式進(jìn)行討論，對企業(yè)未來的營銷模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括整體架構(gòu)、主線形式和思路，以及內(nèi)容創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

王老師

王振韜 老師簡介

數(shù)字化營銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和銷售團(tuán)隊(duì)管理踐行者

一棵森林傳媒有限公司合伙人

互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、

私域流量和社群營銷專家

心理咨詢師

暢銷書《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》作者

曾任：36氪未來學(xué)院副院長

曾任：VIADEO中國區(qū)平臺市場用戶增長和運(yùn)營負(fù)責(zé)人

曾任：阿里子公司渠道總監(jiān)

曾任：美團(tuán)控股公司渠道總監(jiān)兼增值服務(wù)總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾任教于北京城市學(xué)院，后在全球第二大的網(wǎng)絡(luò)社交平臺VIADEO負(fù)責(zé)中國區(qū)平臺“天際網(wǎng)”的市場用戶增長和用戶運(yùn)營。為了更好的將互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)體企業(yè)結(jié)合，王老師加入了阿里、美團(tuán)等國內(nèi)知名軟件、互聯(lián)網(wǎng)公司的餐飲生態(tài)部門，負(fù)責(zé)全國渠道管理、客戶權(quán)益設(shè)計(jì)和服務(wù)和營銷策劃等工作，形成了系統(tǒng)的渠道和營銷管理和運(yùn)營策劃的戰(zhàn)法，尤其是在為客戶服務(wù)期間，還總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的系統(tǒng)方法論，并著有《一本書讀懂互聯(lián)網(wǎng)+新玩法》暢銷書。

王老師為在VIADIEO工作期間，負(fù)責(zé)市場工作，主要是用戶增長和活躍運(yùn)營，通過各類平臺活動、用戶運(yùn)營策略和推廣手段保障了用戶數(shù)量的穩(wěn)定快速增長以及較高的活躍度，同時還參與了大量相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。后來在阿里、美團(tuán)工作期間全國大量的企業(yè)提供數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型、還有包括O2O線上線下平臺運(yùn)營，會員營銷、社群營銷、新媒體代運(yùn)營在內(nèi)的私域流量運(yùn)營等服務(wù)，幫助大量企業(yè)提升數(shù)字化、新媒體和私域流量營銷的能力。目前作為專業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢師，為諸多的企業(yè)提供數(shù)字化營銷、流量運(yùn)營、用戶運(yùn)營、渠道運(yùn)營等方面的培訓(xùn)，其中包括電信運(yùn)營商（中國電信、翼支付、和包支付、浙江移動等）、銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、中國銀行、中信銀行等）和大量實(shí)體企業(yè)（老板電器、萬科第五空間、奧馬電器、廣汽傳祺、西貝甄選等）

授課風(fēng)格

?強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)對于實(shí)際結(jié)果的推動和落地；

?既有理論支撐又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)證；

?各種親身操盤的生動的案例以及經(jīng)驗(yàn)；

?強(qiáng)調(diào)互動和實(shí)地演練，快速總結(jié)，迅速提升；

?對互聯(lián)網(wǎng)營銷的深刻理解；

?生動激情的課程講授和簡單實(shí)用的講解。

主講課程

一、營銷策劃與創(chuàng)新

1、《私域流量營銷》

2、《新媒體營銷策劃》

3、《社群營銷管理》

4、《門店體驗(yàn)和營銷策劃》

5、《客戶洞察與用戶運(yùn)營》

二、通用管理與提升

1、《高效能人士七個習(xí)慣》

2、《商業(yè)模式畫布與價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)》

【部分服務(wù)過的客戶】

中信銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、中國移動、和包支付、浙江移動、中國電信研究院、翼支付、中國聯(lián)通、廣州ETC、西門子、松下電器、美的集團(tuán)、東芝、老板電器、奧馬冰箱、長安汽車、上汽集團(tuán)、廣汽傳祺、松達(dá)汽車、萬科第五空間、易車網(wǎng)、天眼查、網(wǎng)易、雀巢健康、中康苗嶺醫(yī)療、福建煙草、深圳國資委、深能環(huán)保、星網(wǎng)銳捷、時代光華、36氪未來學(xué)院、青蛙王子、順豐、聯(lián)運(yùn)環(huán)境、客如云（阿里子公司）、天子星（原美團(tuán)控股子公司），中國食方知味餐飲企業(yè)聯(lián)盟，山東中醫(yī)藥大學(xué)創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、吉林工商學(xué)院創(chuàng)業(yè)師資培訓(xùn)班、張家口國際大酒店等等

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