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【課程背景】

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，會(huì)議營(yíng)銷越來(lái)越具有獨(dú)有的功能展現(xiàn)出來(lái)，包括聯(lián)系和交易功能、整合營(yíng)銷功能、調(diào)節(jié)供需功能、技術(shù)擴(kuò)散功能、產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)功能、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)一體化、帶動(dòng)功能等。我們?cè)絹?lái)越依靠會(huì)議營(yíng)銷來(lái)服務(wù)公司的營(yíng)銷需求，從而如何利用好會(huì)議營(yíng)銷？如何讓自己的公司脫穎而出？如何業(yè)績(jī)倍增？

【適合對(duì)象】

與企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷有關(guān)的所有人員

【培訓(xùn)方式】

專題講解

案例分析

互動(dòng)教學(xué)

多媒體

定向引導(dǎo)

課堂研討

【課程收益】

1、如何成為頂尖的、一流的營(yíng)銷主持人？

2、了解并分辨會(huì)議營(yíng)銷；

3、了解會(huì)議客戶的心理剖析；

4、掌握會(huì)議營(yíng)銷的簽約技巧；

5、掌握判定客戶會(huì)議營(yíng)銷成交的情境；

6、公司接待客戶流程和注意點(diǎn)；

7、提高會(huì)議營(yíng)銷的營(yíng)銷技巧，增加企業(yè)業(yè)績(jī)；

8、營(yíng)銷會(huì)議如何主持？

【課程大綱】

第一部分 會(huì)議營(yíng)銷主持人之道

一、自我定位；

1、如何定位自己？

2、如何理解會(huì)議營(yíng)銷主持人？

二、主持人認(rèn)知

1、職業(yè)主持人三因子；

2、會(huì)議主持人三要素；

3、主持人的素質(zhì)模型；

4、一分鐘演練；

5、如何客服怯場(chǎng)？

6、主持人禁忌

三、主持人的禮儀

1、儀表禮儀；

2、主持人穿衣六不準(zhǔn)；

3、西裝三個(gè)三；

4、主持人著裝“TPO”原則；

5、主持人介紹嘉賓的禮儀。

四、主持人發(fā)問(wèn)的技巧

1、問(wèn)話的分類；

2、發(fā)問(wèn)的技巧；

3、指定作業(yè)發(fā)表。

五、主持人閃亮的導(dǎo)入方法

1、設(shè)疑導(dǎo)入；

2、引言導(dǎo)入；

3、事例導(dǎo)入；

4、數(shù)據(jù)導(dǎo)入；

5、演示導(dǎo)入；

6、導(dǎo)入禁忌；

7、演練。

六、主持人成功的收尾

1、綜述法；

2、提煉法；

3、呼應(yīng)法；

4、激勵(lì)法；

5、懸念法；

6、收尾禁忌；

7、演練

七、主持人手勢(shì)技巧

1、手勢(shì)在講解中的作用；

2、專業(yè)主持人的十二種手勢(shì)；

3、演練。

八、主持人眼神的技巧

1、眼神在會(huì)議營(yíng)銷中的作用；

2、如何運(yùn)用眼神？

3、在實(shí)際中的運(yùn)用

九、如何處理難纏學(xué)員？

1、辨認(rèn)難纏學(xué)員的行為；

2、難纏學(xué)員分析；

3、處理方法；

4、主持人的心情調(diào)節(jié)。

十、主持人如何控場(chǎng)？

1、多走到會(huì)場(chǎng)中去；

2、多列舉企業(yè)內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的案例；

3、講故事時(shí)，把會(huì)場(chǎng)內(nèi)人員名字作為主人公；

4、多眼神和表情的交流。

第二部分：會(huì)議營(yíng)銷概述

一、會(huì)議營(yíng)銷的分類

二、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)

三、企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷的效益分析

第三部分：會(huì)議與會(huì)議營(yíng)銷

一、會(huì)議營(yíng)銷的意義

1、展示公司實(shí)力，樹立公司形象；

2、拓寬溝通渠道，促進(jìn)彼此信任；

二、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)分析

1、人員集中；

2、時(shí)間緊迫；

3、品牌粉絲眾多；

三、會(huì)議營(yíng)銷的客戶分析

1、被忽悠的多了，慎重了；

2、當(dāng)場(chǎng)確定交錢的少

3、探尋資訊

4、了解市場(chǎng)動(dòng)向

5、尋找新機(jī)會(huì)

6、廠家邀請(qǐng)

四、會(huì)議營(yíng)銷的主題締造

1、主題要有轟動(dòng)性，讓人看到有了解和探尋欲望；

2、為qian而看的展會(huì)，一個(gè)是“賺錢”，一個(gè)是“前景”；

3、招商會(huì)上的商業(yè)模式

4、案例分析

五、會(huì)議營(yíng)銷口號(hào)的作用

1、口號(hào)的作用

2、會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)對(duì)自己的一種激勵(lì)

3、對(duì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的鼓舞

4、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的震懾

第四部分 成功實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的條件

一、會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)秀銷售的5種素質(zhì)

1、三信；

2、知識(shí)廣泛

3、積極正能量

4、樂(lè)觀

5、奉獻(xiàn)

6、案例：所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)人員？

1、顧問(wèn)式

2、專業(yè)

3、心系客戶

4、優(yōu)良品質(zhì)

三、傳播會(huì)議營(yíng)銷招商的集中方法

1、通過(guò)專業(yè)的雜志

2、公司、手機(jī)網(wǎng)站

3、微信（提前寫好文章）朋友圈

4、電話邀請(qǐng)

5、請(qǐng)柬邀請(qǐng)

6、親自上門

四、公司業(yè)務(wù)部門的獎(jiǎng)勵(lì)政策

1、公司的總體目標(biāo)是多少家

2、本次招商會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)政策

3、本次招商會(huì)的PK制度

4、寫出軍令狀

五、公司對(duì)外（經(jīng)銷商）的會(huì)議政策

1、當(dāng)天下訂單的客戶政策

2、當(dāng)天確定的客戶是怎樣的營(yíng)銷支持力度

3、當(dāng)天打款的政策

4、當(dāng)天到現(xiàn)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策

六、會(huì)議營(yíng)銷的配合

1、前臺(tái)：名片資料的收發(fā)，客戶迎接

2、外圍：客戶信息篩選（副談手）

七、會(huì)議營(yíng)銷“武器”槍與子彈列表

1、名片

2、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)宣傳資料、產(chǎn)品畫冊(cè)、招商手冊(cè)

3、合同（意向合同，正式合同，道具合同）

八、FABE介紹方法

第五部分 具體實(shí)施

一、會(huì)議營(yíng)銷制造氣氛的方法

1、確定談判區(qū)域

2、現(xiàn)場(chǎng)簽單要提前演練

3、簽約后的祝賀

4、文藝表演

5、飛鏢比賽

6、小丑或卡通吸引

二、會(huì)議營(yíng)銷客戶的分類

1、A類客戶

2、B類客戶

3、C類客戶

三、會(huì)議營(yíng)銷談判的步驟

1、迎接：積極主動(dòng)，面帶微笑，分區(qū)明確，不可扎堆

2、聞?dòng)崳毫私饪蛻舸诵械哪康?/p>

3、經(jīng)典的提問(wèn):老板是哪里的？一年的銷售量多少？做什么產(chǎn)品？

四、會(huì)議營(yíng)銷經(jīng)典的幾種問(wèn)句

1、老板從哪里來(lái)？

2、你有了解過(guò)我們產(chǎn)品嗎？

3、一年的銷量？

4、做什么產(chǎn)品？

5、對(duì)我們什么印象？

6、對(duì)新產(chǎn)品有什么期望？

7、價(jià)格什么期望？

8、服務(wù)有什么期望？

9、我們政策你了解嗎？

五、會(huì)議營(yíng)銷的后續(xù)跟進(jìn)

1、總結(jié)

2、名單匯總

3、對(duì)已經(jīng)簽約的客戶發(fā)信息，祝愿合作愉快

4、會(huì)議后繼續(xù)，拜訪跟進(jìn)沒(méi)有成交的客戶

第六部分、會(huì)議營(yíng)銷的幾大情境展示

1、我剛來(lái)，我來(lái)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)

2、隔壁（其他）那個(gè)xx品牌好像比你要好啊

3、我要回去和老婆（合伙人）商量一下。

4、如何解決因我們招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨？

5、顧客問(wèn)你們的款式好少啊！怎么辦？

第七部分 回顧，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)實(shí)際設(shè)計(jì)一場(chǎng)會(huì)議、并主持

1、設(shè)計(jì)；

2、改進(jìn)；

3、比賽PK。

鮑老師

鮑明忠 老師簡(jiǎn)介

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家

營(yíng)銷管理培訓(xùn)專家

19年企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2015年度中國(guó)好講師

2015年度、2016年度中國(guó)誠(chéng)信講師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院MPA

山東大學(xué)、上海交大、清華大學(xué)總裁班特聘專家

忠道智慧管理咨詢發(fā)起人

中國(guó)品牌研究院 特聘專家委員

管理之父彼得德魯克管理理論資深研究專家

中國(guó)總裁網(wǎng) 金牌講師

山東廣電集團(tuán)營(yíng)銷顧問(wèn)

美國(guó)渼淶保健品集團(tuán) 特聘專家

同方全球人壽 特聘講師

資歷優(yōu)勢(shì)

鮑明忠老師曾服務(wù)于世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)泰國(guó)正大、美國(guó)強(qiáng)生、臺(tái)灣脫普，同方全球人壽先后任職區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、辦公室主任、營(yíng)銷總經(jīng)理、總經(jīng)理,具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn)和內(nèi)訓(xùn)咨詢師、特約老師，專業(yè)的、資深的銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效培訓(xùn)老師，員工的心態(tài)、激勵(lì)培訓(xùn)老師，10余年培訓(xùn)規(guī)劃及咨詢行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，致力于營(yíng)銷、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)方面的課程開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)工作。曾主持或參與500家企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助百數(shù)家企業(yè)建立了銷售標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了50000名員工。

主講課程

《NBS流程銷售介紹》

《自動(dòng)自發(fā)、為自己工作》

《必定成功的溝通與服務(wù)秘訣》

《必定成功的直播秘訣》

《必定成交的說(shuō)服溝通藝術(shù)》

《必定盈利的銷售服務(wù)秘訣》

《打造必定成功的商務(wù)談判藝術(shù)》

《打造必定成交的情景銷售力》

《打造高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》

《打造高效執(zhí)行能力》

《巔峰營(yíng)銷技巧秘訣》

《巔峰營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《經(jīng)銷商創(chuàng)新管理的秘訣》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)》

授課風(fēng)格

鮑老師的課程幽默風(fēng)趣，互動(dòng)性強(qiáng)，以其高水準(zhǔn)的專業(yè)水平和獨(dú)具魅力的親和力，透過(guò)案例分析、疑難解答和針對(duì)性的講解，以生動(dòng)活潑的授課方式帶領(lǐng)學(xué)員全情投入，使學(xué)員在各自領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)突破，得到全面提升，老師的培訓(xùn)課程贏得了社會(huì)各界的高度贊譽(yù)，產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。生動(dòng)幽默、充滿激情、言語(yǔ)犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。講課內(nèi)容課上易于掌握甚至已經(jīng)熟練掌握，課后更易于操作，實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)！

【部分學(xué)員評(píng)價(jià)摘錄】

1、鮑明忠老師的培訓(xùn)總是理論結(jié)合實(shí)際，更偏重實(shí)際，總是掌聲加上笑聲，總能讓您了解問(wèn)題并解決問(wèn)題，總能讓您聽了還想再聽，使自己的工作能力不斷提高和優(yōu)化。

-------移動(dòng)通信總經(jīng)理 劉勇

2、鮑明忠老師的課程非說(shuō)教式的演講，非言之無(wú)物的搞笑，句句都是經(jīng)驗(yàn)之談。讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)，時(shí)時(shí)讓您會(huì)心一笑，使學(xué)習(xí)成為一種至高無(wú)上的享受。

------中國(guó)郵政副局長(zhǎng) 范世寶

3、聽鮑老師的培訓(xùn)有三難，他言之有物——令你不重新自我檢討難，鮑老師幽默風(fēng)趣——令你不捧腹大笑難，鮑老師經(jīng)驗(yàn)豐富——要你聽其言，起而不成功也難。

------鼎隆化工總經(jīng)理 田勝軍

4、“鮑明忠老師講課非常棒，人很敬業(yè)，很喜歡他！謝謝鮑老師......” ------錦川花生食品集團(tuán)董事長(zhǎng) 蘇貴勇

5、經(jīng)過(guò)鮑明忠老師手把手的培訓(xùn)，傳遞真經(jīng)，員工整體素質(zhì)飛速提升，培訓(xùn)有系統(tǒng)理論高度、有實(shí)戰(zhàn)操作，并且有非常強(qiáng)的“獨(dú)創(chuàng)性”，被學(xué)員愛(ài)喻為“最具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師”、“人生最有益的導(dǎo)師”。

-------盼盼濟(jì)南總代理 李建峰

6、“鮑老師在課堂上的每個(gè)細(xì)節(jié)都告訴我什么叫激情、教養(yǎng)......”，

-------金牛建材總經(jīng)理 劉總

7、“剛聽完鮑老師講的課，真的很精彩，很生動(dòng)，通過(guò)親身經(jīng)歷，讓我看到了一個(gè)講究禮儀，注意細(xì)節(jié)，激情四射，熱情似火的老師”

-------中國(guó)講師網(wǎng)CEO 劉慶云

8、“案例豐富、生動(dòng)，觀察入微，非常實(shí)用”，“鮑老師的課有厚度，有深度！同時(shí)居然還這么形象生動(dòng)......”。

-------三株集團(tuán) 吳炳新

服務(wù)客戶

食品企業(yè)：

蒙牛、伊利、鑫達(dá)食品、山東食尚食品公司、無(wú)錫三鳳橋食品，瑞津餐飲、宏興食品、山東錦川花生食品企業(yè)集團(tuán)、濟(jì)寧大象食品有限公司、蒙牛食品濟(jì)寧經(jīng)銷商、福錦米業(yè)、嘉里糧油、好滋味食品有限公司、千喜鶴集團(tuán)（北京2008年奧運(yùn)會(huì)冷鮮豬肉及豬肉制品獨(dú)家供應(yīng)商）、山東鳳翔食品有新公司（總部）、山東鳳翔食品有新公司（東營(yíng)分公司）、百事食品有限公司……

油漆企業(yè)：

鼎隆化工(北京)有限公司、濟(jì)寧市億展科技發(fā)展有限公司、德州中勝涂料有限公司、山東濟(jì)寧特種油漆廠有限公司、山東樂(lè)化漆業(yè)股份有限公司、金剛化工(北京)有限公司、山東益利油漆有限公司、梁山縣泊星油漆廠、鄒城市油漆廠……

白酒企業(yè)：

關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、關(guān)東坊酒業(yè)（濟(jì)寧）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（天津）有限公司、東北往事酒業(yè)（湖南）有限公司、東北往事酒業(yè)（遼寧）有限公司、東北往事酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（長(zhǎng)沙）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（濟(jì)南）有限公司、糧盈天下酒業(yè)（遼寧）有限公司、丹香干紅葡萄酒業(yè)集團(tuán)……

醫(yī)療器械與保健品行業(yè)：

三株集團(tuán)（總部）、三株集團(tuán)（煙臺(tái)分公司）、三株集團(tuán)（濟(jì)寧分公司）、山東康佳保健品有限公司（總部）、美國(guó)美淶（總部），美國(guó)美淶（湖南分公司），美國(guó)美淶（上海分公司），美國(guó)美淶（魯西南分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（總部），美國(guó)礦物鹽水公司（湖北分公司），美國(guó)礦物鹽水公司（重慶分公司），前列康保健品有限公司。

房地產(chǎn)及工程相關(guān)企業(yè)：

中國(guó)水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）青島公司、中南地產(chǎn)（中南建設(shè)）廣饒公司、中開建設(shè)、通廣建工、中建八局……

金融業(yè)：

中國(guó)銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京分行）、工商銀行（北京新街口支行）、工商銀行（北京九龍山支行）、工商銀行（北京豐臺(tái)支行）、工商銀行（北京崇文支行）、工商銀行（北京順義支行）、工商銀行（北京長(zhǎng)安支行）…………

通信、服務(wù)業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)（山東省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德州公司）、中國(guó)移動(dòng)（安徽省公司）、中國(guó)移動(dòng)（德陽(yáng)公司）、中國(guó)移動(dòng)（黑龍江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（無(wú)錫公司）、中國(guó)移動(dòng)（內(nèi)蒙公司）、中國(guó)移動(dòng)（廣州云浮公司）、中國(guó)移動(dòng)（雅安移動(dòng)）、中國(guó)移動(dòng)（六安公司）、中國(guó)移動(dòng)（南充公司）、中國(guó)移動(dòng)（聊城公司）、中國(guó)移動(dòng)（嘉興公司）、中國(guó)移動(dòng)（浙江省公司）、中國(guó)移動(dòng)（西藏公司）、中國(guó)移動(dòng)（銅陵公司）、中國(guó)移動(dòng)（天津公司）、中國(guó)移動(dòng)（湘潭公司）……

中國(guó)聯(lián)通（山東省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德州公司）、中國(guó)聯(lián)通（安徽省公司）、中國(guó)聯(lián)通（德陽(yáng)公司）、中國(guó)聯(lián)通（黑龍江省公司）、中國(guó)聯(lián)通（無(wú)錫公司）、中國(guó)聯(lián)通（內(nèi)蒙公司）……

中國(guó)電信（山東省公司）、中國(guó)電信（德州公司）、中國(guó)電信（安徽省公司）、中國(guó)電信（德陽(yáng)公司）、中國(guó)電信（黑龍江省公司）、中國(guó)電信（無(wú)錫公司）、中國(guó)電信（內(nèi)蒙公司）……

山東航空、中外運(yùn)、哈爾濱和潤(rùn)、百 度、北京中辰百年、華捷國(guó)際運(yùn)輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團(tuán)、煙臺(tái)精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……

農(nóng)牧、農(nóng)資、農(nóng)藥行業(yè)：

六合、希望、安池、齊魯制藥（獸藥部）、正大集團(tuán)、金正大、史丹利、山東巴頓農(nóng)業(yè)、山東齊商農(nóng)業(yè)、山東沃中沃農(nóng)業(yè)科技、科賽基農(nóng)、山東土木啟生物科技有限公司（濟(jì)南）、山東土木啟生物科技有限公司（總公司）、巴斯夫山東分公司、廣西田園化工有限公司、興農(nóng)農(nóng)藥有限公司、最后一公里桂林農(nóng)藥經(jīng)銷商公開課、齊魯制藥（臨邑）有限公司、海利爾藥業(yè)（山東）分公司……

電力企業(yè)：

大唐國(guó)際托克托發(fā)電廠、中核集團(tuán)三門核電、國(guó)華集團(tuán)徐州發(fā)電廠、國(guó)華集團(tuán)寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、南網(wǎng)集團(tuán)鼎和保險(xiǎn)、南網(wǎng)集團(tuán)新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國(guó)網(wǎng)集團(tuán)明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營(yíng)籌備處、大唐集團(tuán)耒陽(yáng)電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團(tuán)福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚(yáng)州供電局、湖北十堰供電局……

生產(chǎn)制造業(yè)：

中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、南車集團(tuán)株洲電力機(jī)車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機(jī)械、鼎隆化工、力諾集團(tuán)、國(guó)家造幣集團(tuán)沈陽(yáng)造幣廠、青島啤酒、山東魯陽(yáng)集團(tuán)、高士線業(yè)（英資）、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備、……

政府、高校、事業(yè)單位：

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其他：

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