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課程背景

在當今這個金融時代，理財市場日新月異，客戶需求多樣化，競爭也日趨激烈。作為銀行基層理財經(jīng)理，你是否感到壓力倍增，急需提升自身專業(yè)能力？為了滿足廣大理財經(jīng)理對專業(yè)技能提升的迫切需求，大飛老師特別推出了“精英理財經(jīng)理：KYC、資產(chǎn)配置與銷售技能實戰(zhàn)進階班”。本課程不僅涵蓋KYC（了解你的客戶）、資產(chǎn)配置和銷售技能等核心內(nèi)容，更重要的是，我們強調(diào)“實戰(zhàn)”與“進階”。在這里，你將學到最前沿的理財知識，掌握最實用的銷售技巧，還能通過模擬實戰(zhàn)演練，提升你的應變能力和決策水平。

課程目標

深入掌握KYC的核心方法和原則。

學會制定個性化的資產(chǎn)配置方案。

提升銷售溝通技巧和處理客戶異議的能力。

通過實戰(zhàn)模擬，增強實際操作能力和問題解決能力。

課程收益

提高客戶滿意度，建立長期穩(wěn)定的客戶關系。

提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)個人和團隊目標。

增強專業(yè)素養(yǎng)，提升個人競爭力。

課程大綱

一、KYC（了解你的客戶）實戰(zhàn)技巧

1.客戶識別與分類

客戶基本信息收集與驗證。

客戶投資經(jīng)驗和市場認知評估。

客戶風險偏好與收益要求分析。

2.KYC客戶畫像構建

標簽化管理與客戶分層。

大類資產(chǎn)分配標準與測算。

疑義處理：風險擔憂、產(chǎn)品了解、銷售動機

3.客戶信息分析與風險評估

財務狀況與風險評估工具實操

溝通技巧：有效傾聽3步法、開放式問題、異議處理5大招

4.實戰(zhàn)模擬與案例分析

角色扮演：KYC5步法流程操作

案例分析：成功與失敗案例對比

二、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)篇

1.資產(chǎn)配置基礎與原則

定義、重要性和基本原則

資產(chǎn)類別的風險與收益特性

風險與收益的平衡。

資產(chǎn)配置模型介紹。

2.個性化資產(chǎn)配置方案制定

根據(jù)客戶畫像，定制資產(chǎn)配置方案。

案例分享：成功資產(chǎn)配置實例解析。

3.資產(chǎn)配置案例分析

年輕白領與退休老人的資產(chǎn)配置方案

實戰(zhàn)模擬：制定資產(chǎn)配置方案

年輕白領的資產(chǎn)配置：

情境：30歲白領，有一定積蓄，希望穩(wěn)健增值。

配置方案：60%固定收益產(chǎn)品，30%股票型基金，10%現(xiàn)金。

理由：平衡風險與收益，為未來增長打基礎。

退休老人的資產(chǎn)配置：

情境：65歲退休老人，注重資金安全和穩(wěn)定收益。

配置方案：80%固定收益產(chǎn)品，20%低風險投資。

理由：保障資金安全，同時獲取穩(wěn)定收益。

三、銀行新顧問式銷售技巧提升篇

新顧問式營銷流程及具體技能

2.1發(fā)展關系：

A．客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B．邀約技巧：面對面、電話、郵件、信件、制定與優(yōu)化邀約話術、創(chuàng)新邀約

2.2建立信任的10維度：

2.21最佳銷售狀態(tài)6字真金

2.22開口之前先觀察之4字真金

2.23寒暄破冰的3個類型與1個原則

2.24區(qū)分情緒和觀點的3種方式

2.25 N種性格及8種特質(zhì)客戶的溝通策略

2.26銀行異議處理話術之同理心溝通公式

2.27客戶維護之情感賬戶的應用與工具

2.28維系饋贈的5個角度與核心秘訣

2.29贊美的1個格式、4個維度、10套話術

2.30需求挖掘的5個層面、10套話術

A．高效溝通的3大技巧

B.快速拉近距離的5種方法

C.差異化服務營銷的7大技巧

【實戰(zhàn)研討】銀行客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具

3.銀行客戶營銷心理與行為分析（案例：各類標桿行財富管理崗位，典型問題@比如理財過程中的異議如何處理？話術如何優(yōu)化提升？維護過程的心理把握怎么做？基于洞察人性發(fā)邀約怎么做？

銀行客戶為什么會合作？

了解銀行客戶的兩大決策動機是什么？

如何發(fā)覺銀行客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

“買賣”的核心要素是什么？

達成成交大的核心是什么？

影響客戶決策的心理因素

3.1引導需求

A、個性的KYC技巧；

B、SPIN深度提問技巧

3.2解決問題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險等理財產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認為“保險是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”

舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？

舉例：客戶認為“自己已經(jīng)購買了足夠的保險”

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

【實戰(zhàn)研討演練】異議處理實戰(zhàn)演練，講師點評（同行及跨界產(chǎn)品）

【現(xiàn)場快速分析】客戶特質(zhì)的3種常用方法（營銷心理學知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

【實戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應用（結合銀行背景）

【實戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動客戶（結合銀行背景）

【實戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）

場景問題：比如理財虧損問題，客戶邀約未到訪

4．銀行差異化營銷活動之沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化力提升（舉例招行、郵儲等）

【實戰(zhàn)研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實戰(zhàn)演練點評（非常重要）

工具：邀約話術模版、文案、活動清單

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實際幫設計清單圖

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實際幫設計好主題與文案庫

實戰(zhàn)演練：學員分組進行沙龍策劃與執(zhí)行的模擬練習（根據(jù)實際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

理財沙龍講解演練

理財沙龍常用工具表單

理財沙龍全年主題計劃

王老師

王曉飛（大飛老師）簡介

曾供職：中國工行、大型投行 頭部金融集團等

Top Sales銷冠背景+11年個人銷售實踐與研究經(jīng)驗

中國人民大學金融本科 北大金融高級結業(yè)

《團隊賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國郵政集團總公司全國理財經(jīng)理外部專家講師

中國人民銀行總行浙江財政金融學校客座教授

中國工行 建行、中行、招行、郵儲常年返聘講師

清華、上海交通大學、南大等 外部特邀專家講師

清華大學、北京大學金融管理課題高級研修班結業(yè)

浙江工業(yè)大學經(jīng)濟學院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營銷課題評審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財師總賽專家評委

擁有中華人民共和國人力資源和社會保障部國家二級理財規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國家經(jīng)濟師，基金、證券、國家高級企業(yè)培訓師、高級營銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢：

銀行零售理財業(yè)務高產(chǎn)能營銷管理實戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無錫，人大金融專業(yè)，《團隊賦能》作者，擁有11年個人營銷實踐與研究經(jīng)驗，曾供職世界500強特大型國有商業(yè)銀行（中國工商銀行）、北京某大型金融集團（保險、信托、私募、資管、保險代理等業(yè)務）上海市某國有控股大型非銀金融集團（公募、資管、PE及二級市場、非標產(chǎn)品、全球保險等）擔任大客戶經(jīng)理、高級主管、培訓專員、培訓主管、高級培訓經(jīng)理、營銷副總兼培訓支持中心負責人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓業(yè)務推動負責人（如美國友邦、英國保誠、家族信托業(yè)務等）。就職期間協(xié)助輔導機構網(wǎng)點業(yè)績增長率最高紀錄達627%，其中輔導團隊業(yè)績3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個人及協(xié)談銷冠紀錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險等金融產(chǎn)品），金融機構會議營銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀錄維持者5712萬）。全國首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設計發(fā)行與實戰(zhàn)推動（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實現(xiàn)175%稅后投資收益回報率）。

授課風格：

大飛是實戰(zhàn)派咨詢師與顧問式培訓師，結果導向型培訓，從意識、思維、行為方法與工具應用完全打通，給學員全方面的實戰(zhàn)賦能指導。長期深入一線，熟知銀行及學員痛點難點，顧問式賦能思維交付銀行內(nèi)訓大課（比如大飛老師會根據(jù)情境課后制定話術、匹配相應工具，贈送高價值配套學習大禮包等），風格比較幽默風趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗感、價值感，重點突出、故事引入、實戰(zhàn)案例。擅長全腦教學，學員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽為培訓師中最懂營銷”的復合型實戰(zhàn)派顧問型導師。目前為止平均好評率保持在：96.75%。

中國工商銀行、中國郵政集團總公司、中行、建行、中國郵政儲蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學、上海交通大學、南大等知名高校外部特邀講師。中國郵政儲蓄銀行、中國郵政湖北省分公司郵政支局長、理財經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標桿金融項目案例

上海交通大學銀行班《極致體驗創(chuàng)新服務與營銷業(yè)績突破》

中國郵政集團總公司全國top500精英理財經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項目

中國郵政湖北省全省分公司理財經(jīng)理、支局長培養(yǎng)項目連續(xù)3年返聘

中國郵政集團湖北省公司青干、市場部、寄遞業(yè)務部項目連續(xù)3返聘

郵政儲蓄銀行安徽省分行個金零售營銷信用卡銷售團隊能力提升培訓項目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財師總決賽 連續(xù)3年專家評委

中國郵政儲蓄銀行吉林分行一二級支行長營銷能力培養(yǎng)提升培訓項目

中國民生銀行上海市分行《銀行財富管理崗新顧問式綜合營銷能力提升》

中國工行廣西分行 開門紅項目《贏在開門紅旺季營銷經(jīng)營管理策略》

中國郵政集團北京公司支局長綜合營銷與管理能力提升培養(yǎng)項目

中國郵政儲蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險與健康險營銷方略》

中國建設銀行山西《行外吸金與存款綜合營銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險與健康險：銷售技能提升之道》

中國郵政集團江蘇省分公司(揚州 江都 蘇州 無錫)銀保營銷能力提升培訓項目

中國郵政集團山西省分公司全省金融支局長 青年干部營銷能力提升培訓項目

南京大學@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營銷力—快速占領銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復雜環(huán)境下銀行營銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問式營銷能力提升》

南京大學@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國郵政集團江蘇公司-《支局長、理財經(jīng)理綜合營銷能力與業(yè)績提升培訓》

平安銀行長沙分行《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

中國郵政儲蓄銀行安徽省分行《信用卡團隊新顧問式營銷提升與產(chǎn)能突破增長》

中國建設銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

中國建設銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營銷綜合營銷能力提升》

中國建設銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營銷思維升級及技能強化提升》

國家中促發(fā)展中心&清華大學-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓師授課技巧輔導培訓》

南京銀行總行—《心智成長與綜合能力提升輔導項目》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷綜合能力提升》

華夏保險云南省骨干員工《高客沙龍營銷演講能力提升》

中國郵政集團貴州公司《郵政新顧問式營銷綜合能力提升》

國家電網(wǎng)英大集團英大證券《高客營銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復雜時代下-證券機構新顧問式營銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問式綜合營銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問式理念驅(qū)動的銀行人商務談判能力精進之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財經(jīng)理的五項卓越營銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險怎么賣？學會FABE，讓客戶主動買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實用攻略：簡易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營銷思維優(yōu)化及差異化營銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績突破：逆流而上，銀行全員營銷意識覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實戰(zhàn)精進：銀行全量資產(chǎn)增長策略與新顧問式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長：卓越競爭力與業(yè)績躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復活術：實用激活策略與二次開發(fā)技術》

飛常賦能®?-《財富管理業(yè)務突破營：理財經(jīng)理的全景式實戰(zhàn)訓練》

飛常賦能®?-《培師五項煉®?銀行崗位經(jīng)驗萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險營銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險與健康險優(yōu)勢提煉、展示技巧與客戶決策引導》

飛常賦能®?-《銀行人商務演講與多場景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復雜時代下的多元管理基礎與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實操的精準導航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績加速器：理財經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績效團隊塑造：實戰(zhàn)技巧與業(yè)績提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營銷實戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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